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Kundenakquise: Wie Sie im Internet regionale Kunden gewinnen

Lokale Kundengewinnung im Internet: So geht's!
Von Rico Kogleck
Aktualisiert am: 22.12.2015

Bis vor wenigen Jahren waren Flyer, die Bandenwerbung beim örtlichen Fußballverein oder die Plakatwand an der Umgehungsstraße die wichtigsten Werbemittel zur regionalen Kundenakquise. Heute ist das anders. Seit Google und andere Suchmaschinen lokale Treffer bei offensichtlich lokalen Anfragen (z. B. Autowerkstatt) bevorzugen und regionale Anzeigen sehr fein justierbar sind, hat sich ein erheblicher Teil der regionalen Kundenakquise ins Internet verlagert. Wie die regionale Kundenakquise im Internet funktioniert, was Sie dafür brauchen und wie Sie am besten vorgehen, lesen Sie in diesem Beitrag.

Das zentrale Element in Ihrer Online-Strategie ist und bleibt die Website Ihres Unternehmens. Der Grund: Hier werden Besucher zu Kunden, sie ist Ihr einziger echter "Besitz" im Internet. Nur auf Ihrer eigenen Website sind Sie konkurrenzlos. Ist ein Interessent auf Ihre Website gelangt, haben Sie eine hervorragende Chance, ihn zum Kunden zu machen. Deshalb ist es wichtig, möglichst viele Besucher auf Ihre eigene Unternehmens-Website zu locken. Alle anderen Aktivitäten – von sozialen Netzwerken über regionale Online-Verzeichnisse bis hin zu AdWords-Kampagnen – dienen dazu, Interessenten auf Ihre Website zu bekommen. Sie sind wichtig, um potenzielle Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Aber ohne eine ansprechende Präsentation Ihrer Produkte, ohne durchdachten Kauf- oder Kontaktaufnahme-Prozess auf Ihrer Website sind Sie nicht erfolgreich.

Kundenakquise: Wie bekomme ich eine erfolgreiche Website?

Bei der Konzeption einer guten Unternehmens-Website sind viele Aspekte zu beachten. Die überzeugende Präsentation guter Inhalte, günstiger Angebote oder nachgefragter Dienstleistungen genügt heute leider nicht mehr, um mit einer Unternehmens-Website erfolgreich zu sein. Hinzu kommen intuitive Navigation und Verlinkung der Inhalte, Aktualität, Service, Suchmaschinenoptimierung (sowohl bei der Präsentation der Inhalte als auch technisch) und viele andere Details. Besonders Kleinunternehmen stehen hier häufig vor der Herausforderung: An welche Agentur wende ich mich am besten? Hierauf gibt es zwar keine einfache Antwort, allerdings ein paar Tipps, wie Sie bei der Auswahl vorgehen können:

  • Recherchieren Sie zunächst in gängigen Agentur-Rankings (z. B. bei Anbietern wie iBusiness) oder in für Ihre Branche verfügbaren Agentur-Listings.
  • Tauschen Sie sich mit Kollegen aus und lassen Sie sich Agenturen empfehlen.
  • Erkundigen Sie sich bei in Frage kommenden Agenturen immer nach Referenzen und sprechen Sie mit den Auftraggebern (Zufriedenheit?).
  • Holen Sie sich für die Auftragsbeschreibung/-abstimmung ggfs. externe Hilfe, damit das Pflichtenheft möglichst viele Ihrer Anforderungen abdeckt.

Bei der Auswahl eines geeigneten Dienstleisters ist es immer empfehlenswert, auch die allgemeinen Erfolgsfaktoren einer guten Website im Blick zu haben, wie zum Beispiel:

  • Gebrauchstauglichkeit (Usability, Informationsarchitektur ⇒ Kann der Besucher ein Ziel schnell und einfach erreichen?)
  • Bilder/Design
  • Handlungsaufforderungen (z. B. auffällige Buttons mit "jetzt kaufen" oder "hier bestellen")
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinen-Advertising (SEA)
  • Relevanz der Inhalte

Über diese Kanäle generieren Sie regionale Website-Besucher und Interessenten

Suchmaschinen sind heute der wichtigste Baustein, auch für eine regionale Kundenakquise. Im deutschsprachigen Raum ist Google mit 95 % Marktanteil die bedeutendste Suchmaschine. Um von potenziellen Kunden gefunden zu werden, müssen Sie als lokaler Anbieter mit für Sie relevanten Suchbegriffen auf der ersten Seite auffindbar sein. Wer im Internet nicht gefunden wird, verliert Kunden an Konkurrenten, die im Internet präsent sind. Oder anders ausgedrückt: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

Die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Unternehmens-Website ist aber nicht die einzige Möglichkeit, regionale Besucher und damit potenzielle Kunden für Ihre Website zu gewinnen. Die wichtigsten im Überblick:

  • Suchmaschinen, v. a. Google
  • Anzeigen in Google (auch regional zu schalten über Google AdWords)
  • Einträge in regionale Branchen- und Onlineverzeichnisse (z. B. digitale Gelbe Seiten, das Örtliche, Google My Business)
  • Bewertungsportale (Google+local, golocal, autoaid.de, werkstattvergleich usw.)
  • Soziale Netzwerke (Facebook, Google+ etc.)
  • Mitgliedschaft in regionalen Branchen- und Wirtschaftsverbänden mit entsprechenden Online-Aktivitäten (z. B. Mitgliederverzeichnis mit Link zu Ihrer Website)
  • Platzierung eigener Angebote in Online-Marketinginstrumenten (z. B.  E-Mailings, Website etc.) von Geschäftspartnern/befreundeten Unternehmen (z. B. Maurer Meier präsentiert sein Angebot im Newsletter von Elektriker Engel)
  • Online-Empfehlungen von Kunden ("Kunden werben Kunden"-Aktionen im Internet/auf Ihrer Website)

Einige der genannten Punkte (Einträge in Branchenverzeichnisse, Verbände, soziale Netzwerke usw.) sind in der Regel problemlos und kostengünstig umsetzbar. Hier gilt allgemein: Identifizieren Sie die für Sie wichtigen Plattformen und melden Sie sich dort an bzw. lassen sich eintragen. Für die komplexeren Punkte sollten Sie strukturiert vorgehen, sich die einzelnen Schritte überlegen und gezielt abarbeiten. Beispielhaft haben wir Ihnen eine solche Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Suchmaschinen-Optimierung Ihrer Website für die regionale Kundenakquise zusammengestellt:

  • Bestimmen Sie zentrale Suchworte (Keywords), unter denen Sie bei Google etc. gefunden werden wollen (z. B. Italienisches Restaurant, Pizzeria).
  • Recherchieren Sie das Suchvolumen geeigneter Keywords (z. B. mit dem Google Keyword-Planer)
  • Legen Sie die Region (Stadt, Ort) fest, in der Sie Kunden gewinnen möchten (z. B. Freiburg, Freiburg im Breisgau).
  • Finden Sie weitere ähnliche Suchworte und Regionsbezeichnungen, die potenzielle Kunden in Google suchen (z. B. Italiener/Pizza/Pizza bestellen; dafür können Sie den Google Keyword-Planer nutzen)  und kombinieren Sie diese mit Ihren Regionsbezeichnungen (Freiburg, Freiburg im Breisgau etc.).
  • Integrieren Sie die Suchworte und Regionsbezeichnungen in die Inhalte Ihrer Website. Verwenden Sie auf jeder Seite die regionale Bezeichnung (z. B. Freiburg im Breisgau) und verwenden Sie die Keywords sinnvoll in Überschriften, Aufzählungen, Bild-Bezeichnungen (Alt-Tags) und Texten.
  • Stellen Sie relevante Inhalte bereit, die Sie von Konkurrenten abheben (z. B. Tipps, Rezepte zu italienischem Essen, regionalen Besonderheiten) und als Alleinstellungsmerkmale dienen.
  • Schaffen Sie Verlinkungen auf Ihre Website (z. B. Verlinkung von Geschäftspartnern, Einträge in Branchenverzeichnissen, auch interne Verlinkungen).
  • Schalten Sie Google AdWords-Anzeigen und begrenzen Sie die Anzeigen auf Ihre Region.
  • Arbeiten Sie dabei mit einem Profi zusammen, der bereits Websites für Google erfolgreich optimiert hat. Lassen Sie sich Referenzen zeigen und überprüfen Sie selbst, wie gut die Websites in Google unter bestimmten Suchworten regional auffindbar sind.

Kundenakquise und Conversion: So machen Sie aus Besuchern Kunden

Grundsätzlich gilt: Das Internet ist schnelllebig. Wenn ein Interessent auf Ihre Website kommt, bleiben Ihnen nur wenige Sekunden, um ihn von Ihrem Angebot zu überzeugen. Sie sollten daher möglichst schnell das Interesse der Website-Besucher wecken, indem Sie schnell relevante Inhalte bieten. Überlegen Sie genau, mit welchem Ziel der Besucher zu bestimmten Keywords auf Ihre Website kommt, welche Erwartungen er hat und was Sie ihm bieten sollten (wenn etwa  jemand nach Öffnungszeiten oder Speisekarte sucht, sollten Sie ihm keine tollen italienischen Rezepte anbieten, sondern ggfs. ein Formular für die Tischreservierung, eine Telefonnummer, Wegbeschreibung etc.).

Die Wahrscheinlichkeit, dass aus den Besuchern Ihrer Website auch Kunden werden, ist umso größer, je mehr der folgenden Faktoren Sie auf Ihrer Website umsetzen:  

  • Die Informationen auf den einzelnen Seiten Ihrer Website sollten verständlich sein und Kundenanliegen schnell beantworten.
  • Das Layout sollte ansprechend, aber gleichzeitig übersichtlich sein; eventuelle Bilder, (Info-)Grafiken etc. dienen niemals einem Selbstzweck, sondern immer nur der Inszenierung/besseren Erfassbarkeit des wesentlichen Seiteninhalts. Auf jeglichen Schnickschnack, der vom eigentlichen Seiteninhalt ablenkt, sollten Sie verzichten.
  • Unabhängig von der Einstiegsseite findet ein Besucher alle relevanten Informationen mit höchstens 3 Klicks (Szenario: Kunde ruft Ihre Speisekarte auf und sucht anschließend die Wegbeschreibung). Hierauf sollten Sie v. a. bei der Navigation und der internen Verlinkung Ihrer Website achten.
  • Die Website ist mobil optimiert. Der Grund: Die Zahl mobiler Zugriffe (über Smartphones, Tablets etc.) ist bereits sehr hoch und steigt weiter; Sie sollten daher auf jeden Fall darauf achten, dass Ihre Website auch mobil "funktioniert", d.h. dass Kunden alle relevanten Informationen auch von diesen Geräten aus schnell finden.
  • Der Kunde wird zur Aktion (z. B. Bestellung, Kontaktaufnahme) animiert. Sagen Sie Website-Besuchern konkret, was sie tun sollen (z. B. Button mit "Jetzt Tisch reservieren"). Gestalten Sie diese Handlungsaufforderungen gleichermaßen ansprechend wie auffällig.
  • Bieten Sie dem Kunden einen Anreiz zur Kontaktaufnahme. Hier gibt es verschiedenste Möglichkeiten – von Rabatten über prominent platzierte Kundenempfehlungen, Michelin-Sterne oder besondere Services etc. Wichtig ist in jedem Fall, dass ihm die Kontaktaufnahme so leicht wie möglich gemacht wird (mindestens E-Mail, Telefon).
  • Beschränken Sie die Datenabfrage ggfs. in einem Kontaktformular auf das absolut Nötigste um die Anfrage bearbeiten zu können.
  • Stellen Sie sicher, dass der Kunde zeitnah eine Reaktion auf seine Anfrage erhält. Was "zeitnah" bedeutet, hängt von der jeweiligen Branche ab – in einer Pizzeria ist der Kunde vermutlich bereits verloren, wenn das Telefon beim Anruf besetzt ist, oder eine Mail nicht innerhalb weniger Minuten beantwortet wird.
  • Sprechen Sie zufriedene Kunden gezielt an und bitten Sie diese, Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu empfehlen (bei Bewertungsportalen, mit Bild auf Ihrer Website); bieten Sie den Kunden Anreize für ihre Empfehlung (z. B. Gutscheine, Geschenke)
Kundenakquise: Kontinuierliche Verbesserung ist wichtig

Für alle oben genannten Maßnahmen in der Kundenakquise gilt: Messen Sie regelmäßig den Erfolg und verbessern Sie laufend Ihre Website. Für eine kontinuierliche Verbesserung sind folgende Schritte zu empfehlen:

  • Legen Sie Ziele fest, die Sie mit Ihrer Unternehmens-Website erreichen möchten (v. a. wichtige Parameter wie Besucherzahlen, Zahl der Anfragen, maximale Absprungrate, Verweildauer). Empfehlenswert ist es, die Ziele mit Hilfe einer Agentur festzulegen – am besten mit jener Agentur, die Ihre Website auch erstellt hat.
  • Messen Sie regelmäßig den Erfolg Ihrer Website. Nutzen Sie dazu entweder selbst beispielsweise Google-Analytics oder lassen Sie sich regelmäßig einen Bericht mit den wesentlichen Parametern zusenden. Überprüfen Sie, in welchen Punkten Ihre Website die Erwartungen erfüllt, wo sie dies nicht tut und woran das liegt.
  • Verbessern Sie Ihre Website an den jeweiligen Punkten. Bitten Sie auch hin und wieder Freunde, Bekannte oder Stammkunden, aus Nutzersicht auf Ihre Website zu schauen, und Ihnen Tipps für die Verbesserung zu geben. Sollten diese einfachen Verbesserungen keinen Erfolg bringen, können Sie eine Web-Agentur beauftragen, die Website auf Ihre Ziele hin zu optimieren.
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