Marktanalyse und Verkauf: Wo hat mein Unternehmen noch Potenzial? /fileadmin/_processed_/9/2/csm_Marktanalyse_df22e7bc9d.jpg 2015-08-18 Lexware

Marktanalyse und Verkauf: Wo hat mein Unternehmen noch Potenzial?

Team prüft Marktpotenzial eines Unternehmens mit Hilfe einer Marktanalyse
Von Jörgen Erichsen
Aktualisiert am: 18.08.2015

Sind Sie mit Umsatz und Verkaufszahlen Ihres Unternehmens zufrieden? Falls nicht, sollten Sie eine Marktanalyse in Erwägung ziehen und prüfen, ob Sie das Marktpotenzial voll ausschöpfen. Sprechen Sie alle potenziellen Kundengruppen an? Gibt es vielversprechende Vertriebswege, die Sie noch nicht nutzen? Wenn Sie diese Fragen nicht eindeutig beantworten können, sollten Sie sich mit dem Thema Marktanalyse und Marktbearbeitung befassen – Schritt für Schritt.

Schritt 1: Überblick verschaffen – An wen verkaufen Sie welche Produkte?

Erstellen Sie eine Tabelle (s.u.), in der Sie auf der einen Seite Ihre aktuellen Produkte und auf der anderen Seite die aktuellen Kunden auflisten, an die Sie die Artikel verkaufen.

Produkte/Leistungen
Produkte/Leistungen Aktuelle Kunden/Kundengruppen Erläuterungen
PC Privatkunden
Notebooks Privatkunden
Software Privatkunden Weitere Analyse nach Programmen notwendig
Computerspiele Privatkunden v.a. jüngere Kunden
Tablets Privatkunden v.a. jüngere Kunden

Tipp: Produkte und Kunden zusammenfassen
Haben Sie viele Einzelartikel und/oder Kunden, fassen Sie diese zu Gruppen zusammen und führen Sie die Analyse je Gruppe durch. Halten Sie bereits im ersten Schritt fest, welche weiteren Kundengruppen für Ihre Artikel grundsätzlich in Betracht kommen.

Schritt 2: Neue potenzielle Kundengruppen identifizieren

Wenn Sie sich einen Überblick über die Lage verschafft haben, sollten Sie sich fragen, ob und welche möglichen neuen Kunden Sie sehen. Dazu können Sie eine ähnliche Aufstellung verwenden, wie die in der vorherigen Übersicht. Notieren Sie zunächst alle möglichen Kunden/Kundengruppen, die Ihnen einfallen, ohne zu entscheiden, ob die Nennungen realistisch sind oder nicht. Falls Sie Mitarbeiter haben, beziehen Sie diese ein. Außerdem sollten Sie sich das Angebot von Wettbewerbern ansehen und prüfen, ob diese evtl. andere Kundengruppen ansprechen als Sie. Wie Sie eine detaillierte Konkurrenzanalyse im Excel machen, lesen Sie hier.

Produkte/Leistungen
Produkte/Leistungen Aktuelle Kunden/Kundengruppen Erläuterungen
PC Freiberufler, Selbstständige, Unternehmen, Vereine, Verbände, Kommunen usw.
Notebooks Freiberufler, Selbstständige, Unternehmen, Vereine, Verbände, Kommunen usw.
Software Freiberufler, Selbstständige, Unternehmen, Vereine, Verbände, Kommunen usw.
Computerspiele Freiberufler, Selbstständige
Tablets Freiberufler, Selbstständige, Unternehmen
... ...

Schritt 3: Marktpotenzial abschätzen – An wen können Sie Ihre Produkte noch verkaufen?

Sie werden feststellen, dass Sie häufig eine Vielzahl potenzieller neuer Kunden entdecken. Allerdings wissen Sie nicht, ob sich diese Kunden tatsächlich für Ihr Angebot interessieren. Bevor Sie in Werbung investieren, oder gar kundenspezifische Anpassungen an Ihren Produkten vornehmen, sollten Sie dies prüfen. Das können Sie tun, indem Sie z. B. potenzielle Kunden befragen. Versuchen Sie, aus jeder Gruppe etwa 10-20 potenzielle Neukunden zu fragen, ob sie Interesse an Ihren Produkten haben. Stellen Sie den Kunden die Produkte vor und fragen Sie, ob diese den Artikel in dieser Form nutzen würden, ob er ihren Wünschen ganz oder teilweise entspricht und wo sie ggf. Änderungsbedarf sehen. Fragen Sie sie auch zu Preisvorstellungen und Kaufhäufigkeiten. Fragen Sie bei negativen Antworten nach, warum der Kunde das Produkt nicht kaufen würde.

Schon die Befragung nur weniger potenzieller Neukunden je Gruppe zeigt häufig, ob eine grundsätzliche Kaufbereitschaft vorhanden ist. Äußert sich die Mehrzahl der Befragten positiv, können Sie davon ausgehen, dass Sie Ihre Produkte diesen Kunden verkaufen können. Wenn sich etwa die Hälfte kritisch äußert, sollten Sie zur Sicherheit eine zweite oder sogar dritte Gruppe befragen. Äußern sich deutlich mehr als die Hälfte der Befragten negativ, kommt die neue Kundengruppe aller Voraussicht nach nicht in Betracht.

Tipp: Damit die Chance auf eine Antwort hoch ist, sollten Sie den Befragten eine Aufmerksamkeit zukommen lassen, z. B. einen Nachlass beim Erstkauf oder ein kleines Geschenk als „Dankeschön“. Wollen Sie Geschäftskunden befragen, sind Messen oder Netzwerktreffen die ideale Plattform, weil Sie hier einen großen Teil Ihrer neuen Zielgruppe an einem Ort antreffen.

Schritt 4: So erschließen Sie das neue Marktpotenzial

Haben Sie neue Kundengruppen definiert, an die Sie Ihre Produkte verkaufen wollen, sollten Sie Folgendes umsetzen:

  • Detaillierte Kundenanforderungen klären: Versuchen Sie, mit noch mehr neuen Kunden ins Gespräch zu kommen, um zu erfahren, was diese sich genau wünschen, welche Anforderungen sie an Ihre Produkte haben.
  • Prüfen Sie, ob Sie diese Wünsche mit dem aktuellen Produktangebot erfüllen können oder ob Änderungen, z. B. bei den Leistungsmerkmalen, oder sogar vollständig neue Artikel erforderlich sind.
  • Überlegen Sie sich, wie Sie die Kunden mithilfe von Werbung konkret ansprechen können, etwa mit welchen Medien (Print, Internet, Plakatwerbung, Radio) und welchen Inhalten (wie soll eine Kampagne gestaltet werden).
  • Versuchen Sie, das Potenzial grob zu überschlagen.
    Beispiel:
    Anzahl möglicher Kunden x Anteil positiver Antworten aus Umfrage x Durchschnittsumsatz Ihrer bisherigen Kunden. Überschlagen Sie auch die Wirkung auf das Betriebsergebnis, indem Sie statt des Umsatzes den durchschnittlichen Kunden-Deckungsbeitrag (DB) in die Formel einsetzen (DB = Kundenumsatz – variable Kundenkosten, z. B. Material, Wareneinsatz). Ziehen Sie von der verbleibenden Summe die erwarteten Zusatzkosten ab, z. B. für Werbung, neues Personal oder Produktanpassungen. Sie erhalten einen Orientierungswert für den Betrag, um den Ihr Betriebsergebnis steigt, wenn alle Annahmen eintreten.
  • Bevor Sie neue Kundengruppen erschließen, sollten Sie sich über Stärke und Intensität des Wettbewerbs informieren. Herrscht extremer Wettbewerb, können Sie das errechnete Potenzial u. U. nicht erreichen oder es besteht das Risiko, dass Sie es erst langfristig erschließen können.
Praxisbeispiel

Axel Müller ist Inhaber eines kleinen Computerladens. Zusammen mit einem Mitarbeiter bietet er ein Sortiment für Privatkunden an. Zum Portfolio gehören u.a. PCs, Notebooks, Tablets, Software, Spiele, Zubehör. Müller möchte mehr verdienen und überlegt, welche Kunden er mit dem vorhandenen oder einem leicht veränderten Portfolio noch ansprechen kann.

Ihm fällt auf, dass er keine Angebote für Geschäftskunden hat und diese in Werbung und Unternehmensauftritt nicht anspricht. Er will sich in einem ersten Schritt an Selbstständige sowie kleine Gewerbetreibende und Firmen wenden. Er nutzt eine Suchmaschine, um sich einen Überblick über die Wettbewerbslage zu verschaffen. Nur 3 Firmen in seiner Stadt sprechen Gewerbekunden an.

Allerdings will sich Müller, bevor er eine Entscheidung trifft, besser informieren. Er ist Mitglied in 2 Netzwerken, in denen sich Kleinunternehmer und Selbstständige austauschen. Er nimmt mit 20 bekannten Unternehmern Kontakt auf und fragt, ob grundsätzliches Interesse an einem IT-Angebot bestehe und wie es aussehen müsse. Müller erhält mehrheitlich positive Rückmeldungen und erfährt, dass es gerade in kleinen Betrieben an IT-Unterstützung mangelt. Defizite gibt es v.a. bei der Erstellung von Gesamtkonzepten, der Notfallunterstützung, der Bereitstellung von Sicherheitslösungen und der gezielten Information über sinnvolle Neuheiten, die zu den individuellen Anforderungen der Adressaten passen.

Zusammen mit seinem Mitarbeiter prüft Müller, ob er in der Lage ist, die Wünsche der möglichen Neukunden zu befriedigen. Schnell stellen beide fest, dass es fachlich kaum Probleme geben würde. Allerdings ist es erforderlich, einen Mitarbeiter einzustellen, um das Volumen zu schaffen. Müller über-schlägt das Potenzial, das sich ergeben könnte: er geht davon aus, dass er im ersten Jahr die befragten Unternehmer aus dem Netzwerk als Kunden erhalten kann und berechnet, was die Angebote, die sich die Kunden wünschen, kosten würden. Er kommt auf ein Umsatzpotenzial von 60.000 EUR. Davon kann er Mitarbeiter, Material und andere Kosten bezahlen. Müller wagt den Schritt, bietet die Leistungen ab sofort der neuen Zielgruppe an und stellt einen neuen Mitarbeiter ein. Bereits nach wenigen Monaten stellt er fest, dass er mehr Umsatz und Gewinn erreicht, als er erwartet hatte.


Bewerten Sie diesen Artikel:
(0)
0 0 1 5