Preisfindung: Mit dem richtigen Preis zu mehr Gewinn

Preisfindung im Supermarkt: Preise sollten richtig kalkuliert werden, damit die Erträge für das Unternehmen gewährleistet werden.
Aktualisiert am: 11.12.2018

Eine sinnvolle Preisgestaltung ist für den Unternehmenserfolg entscheidend. Viele Unternehmer setzen ihre Preise jedoch zu niedrig an. Damit verschenken sie Umsatz und Gewinn. Es gilt, den Spagat zu schaffen: Der Preis muss hoch genug sein, um Erträge für das Unternehmen zu gewährleisten. Und niedrig genug, um Kunden einen Kaufanreiz zu bieten. Die Lösung: richtig kalkulieren - die Zahlen müssen stimmen. Aber auch ausgefallene und auf den ersten Blick riskante Preismodelle können sich lohnen.

Preisfindung: So finden Sie den richtigen Preis

Preisfindung und Preiskalkulation sind wichtige unternehmerische Entscheidungen. Denn Preisänderungen wirken sich kurzfristig und unmittelbar auf den Umsatz und Gewinn aus. Für den richtigen Preis spielen viele unternehmensinterne und externe Faktoren eine Rolle. Die wichtigsten sind:

Interne Faktoren

  • Unternehmensstrategie
  • Preispolitik
  • Kosten
  • Marketing-Mix

Externe Faktoren

  • Marktniveau, Preise der Wettbewerber
  • Erwartungen der Kunden, Kaufkraft, Nachfrage
  • Erwartungen anderer Mitglieder der Distributionskette, z. B. Zwischenhändler
  • gesetzliche Regelungen

Die drei Typen der Preisgestaltung

Sie können Preise grundsätzlich wettbewerbsorientiert, nachfrageorientiert oder kostenorientiert festlegen. Wie Sie richtig vorgehen, hängt von der jeweiligen Unternehmens- und Marktsituation ab.

Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung kann dann sinnvoll sein, wenn Sie die eigenen Kosten nur schwer ermitteln können oder wenn Sie unangenehme Reaktionen des Wettbewerbs auf die eigenen Preise fürchten.

Bei der nachfrageorientierten Preisfindung orientieren Sie sich am Zusammenhang zwischen Preis und Nachfrage auf dem Markt.

Den Preis allein an den eigenen Kosten für ein Produkt zu orientieren, ist nicht sinnvoll. Kosten zu decken, ist zwingend notwendig, sich aber nur auf diesen internen Faktor zu konzentrieren, vertut Marktchancen und ignoriert externe Einflussfaktoren. Damit agieren Sie unter Umständen am Markt vorbei.

Aber um generell zu wissen, wie hoch der Preis idealerweise sein sollte, können Sie unser Excel-Tool zur Preiskalkulation nutzen. Auf Basis der Berechnung können Sie dann die Überlegung zur Wettbewerbsfähigkeit Ihres Preises anstellen.

Preise clever kalkulieren: Immer der gleiche Preis?

Eine weitere Entscheidung ist, ob Sie in allen Marktsegmenten und für alle Käufergruppen denselben Preis anbieten wollen. Die Kunst bei unterschiedlichen Preisen ist, für jedes Produkt zu jedem Zeitpunkt den besten Preis zu finden, d. h. die Zahlungsbereitschaft der Kunden in vollem Umfang auszunutzen. Das kann z. B. mit Flatrates für bestimmte Leistungen bzw. Kundengruppen oder mit der Aufforderung „Zahle, was Du willst!“ funktionieren.

Egal, wie Sie vorgehen: Eine genaue Kalkulation ist zunächst das A und O. Denn nur wenn Sie kalkulieren, wissen Sie, ob Sie mit Ihren Preisen die Kosten decken und Gewinn machen. Wenn Sie sich einen klaren Überblick über Ihre Preisfindung und Preisstruktur verschafft haben, können Sie auch einmal über alternative Preismodelle nachdenken.

 

Genau den richtigen Preis bestimmen

Mit unserem Excel-Tool zur Preiskalkulation


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