Rabatte kalkulieren – So berechnen Sie mit dem Excel-Rabatt-Rechner schnell und sicher lukrative Preise

Verkäufer gewährt Kunde einen berechneten Rabatt
Aktualisiert am: 28.05.2018

Sie wollen Ihren Kunden Rabatte oder Skonto gewähren? Dann ist es sinnvoll, dass Sie die Höhe der Rabatte und einen möglichen Skonto berechnen. Beide und ggf. weitere Rabattarten wie Coupoing sollten Sie in Ihrer Preiskalkulation berücksichtigen. Um hier Klarheit und Transparenz herzustellen, empfiehlt sich ein Rabattrechner, z.B. eine Excel-Anwendung. Mit dem Rabattrechner können Sie schnell und einfach ermitteln, welchen Preis Sie von Ihren Kunden verlangen müssen, damit Sie trotz Rabatten und Skonto noch den Gewinn erzielen, den Sie in jedem Fall erreichen möchten.

Warum sind Rabatte für viele Unternehmen wichtig?

Grundsätzlich wollen Unternehmen mit der Gewährung von Rabatten und Skonto erreichen, dass sie mehr verkaufen. Denn ein Rabatt bedeutet aus Kundensicht, dass er für ein Produkt nicht mehr so viel zahlen muss, wie vorher gedacht. Ein anderes Ziel von Rabatten ist die Kundenbindung. Mit Rabatten soll Kunden gezeigt werden, dass sie für Ihr Unternehmen etwas Besonderes sind.

Allerdings haben sich die Bedingungen an den Märkten seit längerem geändert. Heute ist es eher so, dass Kunden Sie auch von sich aus fragen, ob Sie ihnen einen Rabatt geben. Wenn Sie sich diesem Wunsch vollständig verschließen, werden Sie wahrscheinlich schnell feststellen, dass Sie Kunden an Wettbewerber verlieren, da diese meist freizügiger mit Rabatten umgehen. Sie müssen sich also mit dem Thema befassen und die Vor- und Nachteile von Rabatten kennen. Und wenn Sie ein paar Tipps berücksichtigen, gelingt es Ihnen, die negativen Folgen von Rabatten zu vermeiden. Oder zumindest lassen sich die Auswirkungen begrenzen.

Vorteile und Risiken von Rabatten

Wesentliche Vorteile von Rabatten sind:

  • Möglichkeit der (kurzfristigen) Absatz- und Umsatzsteigerung sowie Liquiditätsverbesserung.
  • Chance auf den Abverkauf von Lagerteilen, etwa bei Saisonware oder drohender Veralterung.
  • Akquise neuer Kunden.
  • Schaffung von Anreizen für Kunden, die sich noch nicht endgültig für einen Kauf entschieden haben.
  • Verbesserung der Kundenbindung, wenn Sie Rabatte nicht nach dem „Rasenmäherprinzip“ allen sondern nur ausgewählten Klienten gewähren.

Beim Skonto verhält sich die Sache etwas anders als bei klassischen Rabatten. Skonto ist eigentlich dazu gedacht, Kunden zum schnelleren und möglichst pünktlichen Zahlen zu motivieren. Wenn Sie also wünschen, dass Kunden nicht die normalen Zahlungsfristen von z.B. 30 Tagen ausreizen, sollten Sie Skonto gewähren. Dabei müssen Sie darauf achten, möglichst kurze Fristen zu setzen, z.B. 3% Skonto bei Zahlung innerhalb 7 Tagen. Sie sollten, damit es nicht zu Missverständnissen kommt, das auch explizit und mit Daten auf der Rechnung vermerken.
Beispiel: „Wenn Sie bis zum xx.xx.20xx zahlen, müssen Sie statt 1.000 Euro nur 970 Euro überweisen. Sie sparen also 30 Euro.“

Wesentliche Nachteile von Rabatten sind:

  • Gewöhnungseffekt der Kunden: Sie sind künftig nicht mehr bereit, reguläre Preise zu bezahlen und fordern im Gegenteil häufig noch höhere Nachlässe.
  • Rabattaktionen sprechen sich rum, auch bei Stammkunden, die bisher ggf. keine Rabatte von Ihnen erhalten haben. Dann fordern auch diese Kunden ebenfalls Rabatte. Und: Wenn Sie Stammkunden verärgern, weil Sie sie außen vorgelassen haben, drohen Ihnen Kundenverluste.
  • Wenn Wettbewerber bei Rabatten „mitziehen“ kommt es schnell zu Rabattschlachten und Kunden kaufen bevorzugt dort wo es die höchsten Nachlässe gibt.
  • Eine Rückkehr zu normalen Preisen ist oft nicht mehr möglich. Das zeigt u.a. das Beispiel Automobilindustrie. Hier hat man vor Jahren versucht, den Absatz durch immer weiter steigende Rabatte zu erhöhen. Heute zahlt kaum noch ein Kunde reguläre Listenpreise.
  • Die Einbeziehung von Rabatten und Skonto in die Kalkulation ist daher zwingend, wenn Sie keine Gewinnreduzierungen riskieren möchten. Allerdings müssen Sie bedenken, dass Rabatte den Preis erhöhen, den die Kunden zahlen müssen. Daher stellt sich Ihnen auch die Frage, ob Sie den höheren Preis überhaupt am Markt durchsetzen können. Sie sollten sich vor einer Entscheidung daher immer mit einem Rabattrechner einen Überblick verschaffen.

Beispiel: Sie kalkulieren für ein Produkt mit Kosten von 90 Euro und einem Gewinn von 10 Euro. Der so genannte Barverkaufspreis (Kosten plus Gewinn) beläuft sich auf 100 Euro. In der Branche ist es üblich, Ihren Kunden 10% Rabatt zu gewähren. Die Tabelle zeigt was passiert, wenn Sie den Rabatt nicht kalkulieren (Rechnung netto ohne Mehrwertsteuer):

Position
Position Mit kalkuliertem Rabatt Ohne kalkuliertem Rabatt
Kosten 90,00 Euro 90,00 Euro
Gewinn 10,00 Euro 10,00 Euro
Barverkaufspreis 100,00 Euro 100,00 Euro
Rabatt 10% 11,11 Euro 0,00 Euro
Listenpreis netto 111,11 Euro 100,00 Euro

Ihren gewünschten Gewinn von 10 Euro werden Sie nur erhalten, wenn Sie den Rabatt vorher kalkulieren. Wenn Sie einem Kunden 10% Rabatt gewähren, zieht er sich diese 10% vom Listenpreis ab. Im ersten Fall erhalten Sie dann 100 Euro und können Ihren Gewinnwunsch vollständig realisieren. Im zweiten Fall zieht sich der Kunde von den 100 Euro 10 Euro Nachlass ab und Ihre Gewinnmarge ist komplett aufgezehrt.

Hinweis: Rabatte und Skonto werden stets im Hundert gerechnet, dürfen also nicht einfach aufgeschlagen werden (auf Hundert Rechnung). Im Beispiel geschieht die im Hundert nach folgender Formel: 100 Euro x 90% / 10% = 11,11 Euro. Wenn Sie lediglich auf Hundert rechnen, erhalten Sie einen niedrigeren Listenpreis und der Kunden zieht sich von diesem seinen Rabatt ab. Auch so geht ein Teil des Rabatts zu Lasten Ihres Gewinns. Die richtige Berechnung ist jedem Excel-Rabattrechner natürlich berücksichtigt.

Tipps zum richtigen Umgang mit Rabatten

Sowohl Rabatte als auch andere Nachlässe sollten Sie wegen der Nachteile möglichst nicht ständig und für alle Kunden einsetzen. Ansonsten gibt es die beschriebenen Gewöhnungseffekte. Und Kunden kommen schnell mit der Forderung nach höheren Nachlässen als beim letzten Kauf. Gewähren Sie z.B. Neukunden nur beim ersten oder ggf. noch zweiten Kauf einen Rabatt. Stellen Sie das gleich zu Beginn der Geschäftsbeziehung heraus. Außerdem sollten Sie klar kommunizieren, dass danach die üblichen Konditionen für alle Kunden gelten. Auch andere Rabatte sollten Sie zeitlich begrenzen, z.B. auf 3-5 Tage.

Außerdem sollten Sie versuchen, nur ausgewählten Kunden Rabatte zu gewähren. Damit erreichen Sie, dass Sie herausstellen, dass es sich bei diesen Kunden um besondere Klienten handelt, die Sie vor allem wertschätzen.

Günstig ist auch, wenn es Ihnen gelingt, Rabattaktionen mit speziellen Ereignissen in Ihrem Betrieb zu verbinden, z.B. Jubiläen, Neueröffnungen oder dem Saisonende. Wenn es nur wenige solcher Ereignisse gibt, können Sie versuchen, nur bestimmte Produkte mit Rabatten anzubieten.

Excel-Rabattrechner nutzen

Für die Kalkulation von Rabatten sind für kleine Betriebe übersichtliche Excel Anwendungen bestens geeignet. Einen Excel-Rabattrechner können Sie bei Bedarf schnell und einfach an die Situation in Ihrem Betrieb anpassen. Und Sie können mit dem Rabattrechner unterschiedliche Nachlässe wie z.B. klassische Rabatte, Couponing und Skonto, berechnen. Mit einer Excel-Arbeitshilfe können Sie die Rabatte auch bei unterschiedlichen Kalkulationsverfahren, z.B. Zuschlags- oder Handelskalkulation, einsetzen. Selbstverständlich sind stets die korrekten Rechenwege berücksichtigt, wie z.B. im Hundert-Rechnung. Hinzu kommt, dass die für die Anschaffung einer Excel-Lösung notwendigen Kosten nur einmalig anfallen.

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