Verkauf: Tipps für die Neukundengewinnung

Neukundin kauft per Tablet im Online-Shop
Aktualisiert am: 05.10.2015

Neukunden sind eine schöne Bestätigung und ein Indiz für ein konkurrenzfähiges Produkt. Doch wie macht man potenzielle Kunden auf sich aufmerksam? Einfach die Einträge aus dem Adressbuch abtelefonieren? Besser nicht, denn Kaltakquise via Telefon ist verboten. Großformatige Anzeigen in der Tageszeitung schalten? Das kostet viel Geld. Sollen mit begrenzten Ressourcen Neukunden akquiriert werden, ist guter Rat Gold wert. Doch für die Neukundengewinnung braucht es gar keinen großen Marketingzauber. Einfache „Hausmittel“ wirken oft am besten.

Neukundengewinnung: So werden Sie gefunden!

Bevor Sie potenziellen Kunden nachlaufen, sollten Sie sicherstellen, dass bereits aktive Interessenten Sie auch finden. Dieser Aspekt wird in Zeiten zunehmend aufgeklärter Verbraucher immer wichtiger – und leider häufig übersehen. Um die gut informierten Interessenten in Neukunden zu verwandeln, müssen Sie an potenziellen Kontaktpunkten präsent sein: Dies beginnt mit einem professionellen Firmenschild vor dem eigenen Gebäude und muss sich im Internet mit einer wirkungsvollen Webseite fortsetzen. Auch im Online-Branchenbuch Ihres Städteportals sollte Ihr Eintrag nicht fehlen. Nutzen Sie alle Kanäle für die Neukundengewinnung!

Sie betreiben eine Metzgerei und verkaufen Ihrer Meinung nach die besten Weihnachtsgänse der Region? Als Fotograf schreiben Sie in Ihrem Fotostudio Kreativität ganz groß? Ihre Werkstatt repariert Fahrräder innerhalb von 24 Stunden? Was Sie auch tun – sorgen Sie für Mundpropaganda!

Das fördert den Verkauf und funktioniert in der Neukundengewinnung bereits seit 100 Jahren – und dank Digitalisierung besser denn je: Vor allem Internet-Bewertungsportale werden für Kaufentscheidungen immer wichtiger. Wer drei preislich vergleichbare Anbieter in seiner Nähe findet, kauft bei demjenigen, der die besten Kundenempfehlungen hat. Das sollten Sie sein!

Melden Sie sich bei den für Ihre Zielgruppe potenziell interessanten Bewertungsseiten an und nutzen Sie das kostenfreie Werbematerial der Portale – zum Beispiel Aufkleber für die Ladentür oder Flyer, in denen Kunden Ihres Geschäfts dazu aufgefordert werden, Ihr Angebot online zu bewerten.

Tipp: Referenzen auf der Webseite

Auch auf Ihrer Firmen-Webseite können Sie Referenzen präsentieren. Zeigen Sie z.B. wer schon alles Ihr zufriedener Kunde ist, indem Sie das Unternehmen mit entsprechenden Logo nennen oder lassen Sie Ihre Kunde selbst zu Wort kommen, indem Sie Kundenzitate veröffentlichen. Denken Sie daran, zufriedene Kunden sind die beste Empfehlung!

Neukundengewinnung mit Printwerbung

Printwerbung eignet sich gerade für kleine Unternehmen und Ladengeschäfte sehr gut, um den Verkauf anzukurbeln. Flyer in Briefkästen einzuwerfen, ist erlaubt. Vorausgesetzt sie sind nicht personalisiert und am Briefkasten steht kein Hinweis, dass Werbung unerwünscht ist. Sie können Flyer und Broschüren auch auslegen, müssen dann aber den Inhaber der Örtlichkeit um Erlaubnis fragen.

Damit Printwerbung nicht ungelesen in der Papiertonne landen, sondern bei der Neukundengewinnung wirkt, sollten Sie bei der Gestaltung Folgendes beachten:

  • knackige Überschrift auf die Vorderseite,
  • eine markante Kernaussage statt vieler kleinteiliger Angebote,
  • Schlagworte verwenden,
  • stimmige Farbkombination wählen,
  • Rückseite: möglichst viele verschiedene Kontaktmöglichkeiten angeben (Telefon, E-Mail, Webadresse, Postanschrift, Mobiltelefonnummer).

Tipp: Im Artikel "Werbung: Wie plane ich Werbung in Zeitungen und Magazinen sinnvoll für mein Unternehmen?" lesen Sie mehr zum Thema Printwerbung.

Neukundengewinnung im Internet

Papier-Flyer und Broschüren erreichen Empfänger zwar kostengünstig, aber anonym. Gezielter gewinnen Sie Neukunden digital. Dabei sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

Newsletter

Verschicken Sie regelmäßig Newsletter an potenzielle Käufer. Die E-Mail-Adressen der Empfänger können Sie auf Ihrer Webseite generieren. Bieten Sie dazu auf Ihrer Internetseite interessante Inhalte gegen Registrierung zum Download an, als Gartenbauer zum Beispiel Pflanztipps für den Frühling. Das kommt direkt Ihrem Verkauf zugute, auch weil Sie als Experte wahrgenommen werden. Während der Registrierung können Sie das Einverständnis des Nutzers für den Newsletterempfang einholen. Professionelle Versandlösungen für kleine Unternehmen sind bereits ab zehn EUR pro Versand erhältlich.
Achtung: Einverständnis einholen! Ohne ausdrückliches Einverständnis des Nutzers dürfen Sie ihm keine E-Mails schicken. Deshalb ist die Registrierung potenzieller Neukunden so wichtig. Nur so können Sie teure Abmahnungen vermeiden.

Suchmaschinenoptimierung

Das Internet macht die Neukundengewinnung einfacher denn je. In Deutschland werden knapp 90 Prozent aller Online-Suchanfragen über Google gestellt. Lassen Sie Ihre Webseite daher von einem professionellen Dienstleister für Google optimieren.

Ziel sollte es sein, zu relevanten Suchbegriffen dauerhaft auf der ersten Ergebnisseite gelistet zu sein – idealerweise unter den Top 3. Dafür sollten Sie diese 4 Grundsätze beachten:

  • Verzichten Sie auf Ihrer Website auf Marketing-Floskeln.
  • Arbeiten Sie mit Bildern und Videos.
  • Setzen Sie auf aktuelle Inhalte, die zur Zielgruppe passen.
  • Sorgen Sie dafür, dass andere Seiten (Geschäftspartner, Fachportale etc.) einen Link auf Ihre Homepage setzen.

Tipp: Lesen Sie mehr zum Thema Suchmaschinenoptimierung im Artikel "SEO: Wie mache ich meine Website fit für Google?"

Google Adwords

Für wichtige Begriffe, bei denen Sie – zum Beispiel aufgrund der großen Zahl von Wettbewerbern – auch nach einer Optimierung schlecht gefunden werden, können Sie kostenpflichtige Online-Anzeigen schalten, sogenannte Google Adwords. Ihre Anzeigen können Sie auf Wunsch lokal eingrenzen. Zahlen müssen Sie nur, wenn Interessenten Ihre Werbung anklicken. Teure Suchbegriffe kosten mehrere EUR pro Klick, günstige weniger als 1 Cent.

Google My Business

Neukunden aus Ihrer Region können Sie noch auf einem weiteren Weg gewinnen – und der kostet Sie gar nichts. Mit einem Eintrag bei Google My Business (früher: Google Places), dem lokalen Online-Branchenbuch von Google, werden Sie in Google-Suchergebnissen aufgelistet. So sorgen Sie dafür, dass die Informationen zu Ihrem Unternehmen in allen Google-Diensten gefunden werden. Dazu gehören Google Maps, die Google-Suche und Google+. In Ihrem Google My Business Eintrag können Sie unter anderem Produktfotos oder Bilder Ihres Geschäfts präsentieren. Außerdem können Sie Ihre Öffnungszeiten und Kontaktdaten bekannt geben und Kunden haben die Möglichkeit über Sie zu berichten und Sie zu bewerten.

Neukunden lokal gewinnen: Werbeplakate und Radiowerbung

Plakat- und Außenwerbung

Plakat- und Außenwerbung ist vor allem für die lokale und regionale Neukundengewinnung wichtig. Um den Aufwand zu begrenzen, bietet sich für kleine Unternehmen besonders eine Lösung an: Plakat-Buchungsportale im Internet.

Darüber können Sie in Eigenregie eine Plakatwand in einer bestimmten Stadt buchen und Ihr Motiv hochladen oder online kreieren. In Kleinstädten können Sie bereits mit 3 oder 4 Plakaten an den richtigen Stellen eine enorme Aufmerksamkeit erzeugen. Da freut sich der Verkauf! Inklusive Druckkosten kann an manchem Standort schon für 300 EUR 10 Tage lang geworben werden. Die Druckkosten sind mengenabhängig; sie steigen nicht proportional zur Anzahl der gebuchten Standorte.

Radiowerbung

Falls Sie nicht nur in einem Ort, sondern in einer ganzen Region neue Kunden akquirieren möchten, bietet sich Radiowerbung an. Es hält sich zwar hartnäckig das Gerücht,  Radiowerbung sei nur etwas für größere Unternehmen, doch das ist es längst nicht mehr!

Ein kurzer Werbespot im Lokalradio ist bereits ab einigen 100 EUR zu haben – inklusive Produktionskosten! Im öffentlich-rechtlichen Hörfunk ist das Sendegebiet die kleinste auswählbare Werberegion, bei privaten Radiostationen können auch einzelne Sendefrequenzen belegt werden. So können Sie gezielt bestimmte Regionen oder Städte bewerben.

Tipp: Spot mehrmals täglich senden
Damit eine Werbebotschaft wahrgenommen wird, muss ein Spot auf einem Sender mehrmals täglich laufen. Um beispielsweise auf eine einmalige Aktion im Verkauf aufmerksam zu machen, empfehlen Experten, 2 bis 3 Tage vorher 3 bis 5 Spots täglich zu schalten. Rund 9 bis 15 Spots sollten es also für diesen Zweck sein. Lokale Sender schnüren mitunter günstige Komplettangebote aus Spotproduktion und Kampagne. Nachfragen lohnt sich.

Langfristig Neukunden gewinnen

Damit der Jungbrunnen „Neukunden“ nicht versiegt, dürfen Ihre Bemühungen keine Eintagsfliegen bleiben. Neben einmaligen Aktionen sollten Sie auch langfristig in den Köpfen potenzieller Kunden präsent sein. Um den Verkauf langfristig anzukurbeln, gibt es vor allem 3 Maßnahmen:

  1. Veranstalten Sie regelmäßig einen Tag der offenen Tür. Einem Unternehmen zum Anfassen wird eher vertraut als einer anonymen Firma hinter verschlossenen Türen. Zudem zeigen Sie auf diese Weise regionale Verbundenheit. Mittelfristig wird Ihnen dieses Vorgehen neue Kunden bescheren.
  2. Engagieren Sie sich für Wohltätigkeits- oder Sportveranstaltungen in Ihrem Ort. Das sorgt für positiven Gesprächsstoff und hilft indirekt ebenfalls bei der Neukundenakquise.
  3. Treten Sie in den Dialog mit Ihren Interessenten – wo immer Sie können.
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