Wie kalkuliere ich Preise richtig?

Die richtige Preiskalkulation im Unternehmen
Aktualisiert am: 02.09.2015

Preiskalkulation ist das A und O für jeden Unternehmer. Nur wenn Sie kalkulieren, wissen Sie, wo Sie stehen und ob Ihre Preise genügen, um Ihre Kosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen. Die Kalkulation deckt profitable und weniger profitable Leistungen und Aufträge auf. Sie zeigt weiteren Handlungsbedarf auf, z. B. Kostensenkung oder auch Realisierung höherer Gewinne.

Vorbereitung der Preiskalkulation

Je nachdem, ob Sie Waren zukaufen, um diese weiter zu vertreiben, oder ob Sie selber Produkte herstellen und diese verkaufen, muss eine andere Art von Preiskalkulation durchgeführt werden. Schließlich hat ein Warenhandelsunternehmen einen anderen Ansatz als ein Industriebetrieb.Der Aufbau einer Preiskalkulation ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich und im Wesentlichen von dem verwendeten Produktionsverfahren abhängig. Dennoch gibt es für die Kalkulation besonders im Industriebetrieb und im Handelsunternehmen einheitliche Grundstrukturen.

Gehen Sie daher wie folgt vor:

  1. Nutzen Sie das Excel-Tool Preiskalkulation, das wir Ihnen zum Download anbieten. 
  2. Entscheiden Sie sich auf der Startseite des Tools für die passende Art der Preiskalkulation: Handelswarenkalkulation oder Industriekalkulation.
  3. Nehmen Sie sich die Unterlagen der letzten 2-3 Jahresabschlüsse zur Hand, und übertragen Sie die verschiedenen Kosten in das Tool.
  4. Bilden Sie bei den Werten pro Kostenart einen Mittelwert (Überschlag bzw. Schätzung genügt), um eine Ausgangsbasis für die weiteren Schritte zu haben.
  5. Überlegen Sie sich, welchen Gewinn Sie sich wünschen und ob der Wert realistisch ist.
  6. Wichtig: Sehen Sie sich die Preise Ihrer Wettbewerber an, um eine Orientierung zu haben.

Ergebnis der Preiskalkulation

Liegt der von Ihnen kalkulierte Preis unter dem Marktniveau, so besteht  kein unmittelbarer Handlungsbedarf. Sie können evtl. sogar darüber nachdenken, die Preise zu erhöhen.

Liegt der kalkulierte Preis auf Höhe des Marktniveaus können Sie über mögliche Maßnahmen nachdenken, um nicht über kurz oder lang von Ihren Konkurrenten überholt zu werden.

Liegt der kalkulierte Preis jedoch über dem Marktniveau müssen Sie handeln, und zwar sofort!

Tipps zur Preiskalkulation

Falls Ihre Preise deutlich über den Preisen Ihrer Konkurrenten liegen, sollten Sie über folgende Möglichkeiten nachdenken:

  • Prüfen Sie Ihre Preisnachlässe und senken Sie diese bei Bedarf
  • Prüfen Sie den gewünschten Gewinnzuschlag
  • Kontrollieren Sie Ihre kalkulatorischen Kosten
  • Prüfen Sie Maßnahmen zur Senkung Ihrer Kosten
  • Verringern Sie den Anteil unproduktiver Zeiten

Kalkulieren Sie die Preise für Stunden und Aufträge unbedingt, auch wenn Sie keine Spielräume für die eigene Gestaltung haben. Sie erhalten aber Transparenz, wissen, wo Sie stehen, und können frühzeitig andere Maßnahmen umsetzen. Kalkulieren Sie nicht, erfahren Sie erst durch den Jahresabschluss, ob und in welcher Höhe Sie einen Gewinn erzielen konnten.

Überprüfen Sie einmal pro Quartal oder Halbjahr, ob Ihre Annahmen bei der Preisfindung noch gelten:

  • Hat es unvorhergesehene Kostensteigerungen gegeben?
  • Haben Sie evtl. Kostenpositionen vergessen?
  • Hat es personelle Veränderungen gegeben?
  • Haben Sie mehr/weniger investiert als vorgesehen?
  • Haben Sie Verbesserungen im Betrieb umgesetzt, die sich auf die Preise auswirken?
  • Müssen Sie ggf. höhere Nachlässe geben als bisher (z. B. weil neue Wettbewerber auftreten)?

Wenn sich Veränderungen ergeben haben, müssen Sie reagieren und unter Umständen neu kalkulieren.

Lesen Sie auch den Beitrag Preiskalkulation: Diese Vorteile haben Sie von einer Nachkalkulation.

Preiskalkulation im Handel: Beispiel aus der Praxis

Bernd Klingenburg verkauft Schreibtische mit individuellem Design. In der Regel gibt es keine festen Marktpreise für seine Tische. Seine Produkte kalkuliert Klingenburg bisher nur "Pi mal Daumen", indem er auf den Bruttoeinkaufspreis seiner Lieferanten stets etwa 100 % aufschlägt. Auf diese Weise erzielte er pro Jahr bisher immer einen Gewinn. Allerdings entwickelt sich der Gewinn seit einiger Zeit rückläufig.

Klingenburg will nun eine Kalkulation zunächst an einem neuen Produkt, dem Schreibtisch "Fichte exquisit", durchführen. Der Bruttoeinkaufspreis für den Tisch beträgt 599 EUR. Mit seiner bisherigen Vorgehensweise, der Verdopplung des Bruttoeinkaufspreises, käme Klingenburg auf einen Ladenpreis von 1.198 EUR, der Netto-Listenpreis liegt somit bei 1.032,76 EUR. Von seinen Verkaufspreisen gewährt Klingenburg seinen Kunden im Schnitt 8 % Nachlass sowie in den meisten Fällen 2 % Skonto.

Um eine verlässliche Handelskalkulation zu erstellen, muss Klingenburg zunächst den Nettobezugspreis für den Tisch ermitteln. Diesen erhält er, indem er den Bruttopreis um Mehrwertsteuer, Nachlässe und Skonto reduziert und die obligatorischen Nebenkosten für die Beschaffung, z. B. Transport und Versicherungen, addiert. Am Ende beträgt der Bezugspreis für den Tisch 466,61 EUR.

Jetzt wird es etwas schwieriger: Nun will Klingenburg einen Zuschlagssatz für seine Handelskosten ermitteln. Dazu stellt er die Kosten des letzten Jahres zusammen. Nicht berücksichtigt werden Wareneinsatz bzw. Materialkosten sowie die Bezugsnebenkosten. Zu jeder Kostenposition stellt sich Klingenburg die Frage, ob es im laufenden Jahr zu größeren Veränderungen kommen wird. Dies ist vor allem bei den Personal- und Energiekosten der Fall. Hier stehen größere Steigerungen an. Klingenburg erhöht die Beträge entsprechend.

Danach muss er schätzen, wie hoch die Verkaufsmengen pro Tisch sind, und diese Mengen dann mit den Nettoeinkaufspreisen multiplizieren. Den Nettoeinkaufspreis wählt er, weil er nicht in jedem Fall die tatsächlichen Bezugskosten kennt. Beispielsweise fehlen häufiger Angaben zu den Nebenkosten und den Nachlässen der Lieferanten.

Dann werden voraussichtliche Kosten und Materialwerte in Relation gebracht, und Klingenburg erhält einen Zuschlagssatz von 76,41 %, den er auf den Bezugspeis des neuen Schreibtisches aufschlagen kann. Da der Zuschlagssatz ein Mittelwert ist, kann er auch bei der Berechnung der anteiligen Handelskosten aller anderen Produkte verwendet werden. Nun lassen sich die Selbstkosten, also die Kosten, die ihm für Ein- und Verkauf eines Tisches entstehen, berechnen: 823 EUR.

Klingenburg will mit jedem verkauften Tisch einen anteiligen Gewinn realisieren - ihm schweben 15 % vor. Dabei ist noch zu berücksichtigen, dass er seinen Kunden im Schnitt 8 % Nachlass sowie 2 % Skonto gewährt. Dies eingerechnet, entsteht ein Listenpreis für den Tisch von immerhin 1.049,92 EUR. Gegenüber der bisher praktizierten Vorgehensweise ist der Listenpreis also um rund 18 EUR höher. Zum Schluss wird noch die Mehrwertsteuer von 19 % aufgeschlagen.

Lösung: Der Ladenpreis beträgt dann 1.249,40 EUR, liegt also um 51,40 EUR höher als ohne genaue Kalkulation.

Das überzeugt Klingenburg, auch für andere Produkte eine genaue Kalkulation zu erstellen.

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