Digitalisierung im Großhandel: Veränderung als Chance

Die Digitalisierung stellt den Großhandel vor große Herausforderungen: Die klassischen Bestell- und Vertriebswege verlieren zunehmend an Bedeutung, neue Wettbewerber und Onlineplattformen wie Amazon und eBay drängen auf den digitalen Großhandelsmarkt und immer mehr Hersteller umgehen den Großhandel mit einem eigenen Direktvertrieb. Um im B2B-Markt bestehen zu können, müssen Großhändler reagieren und sich der aktuellen Situation mit eigenen digitalen Maßnahmen anpassen.

Pakete werden symbolisch als Daten in ein Tablet gezogen
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Veränderungen im B2B-Geschäft

Während Händler im Einzelhandel schon lange verstärkt auf Digitalisierungsmaßnahmen wie Online-Shops setzen, spielten derartige Maßnahmen beim Großhandel lange Zeit keine allzu wichtige Rolle. Der Grund: Das klassische Vertriebskonzept mit Katalogen, Telefon- und Faxbestellungen sowie Außendienstmitarbeitern:innen mit einer Vielzahl von persönlichen Kontakt zu Kund:innen funktionierte lange Zeit im B2C-Bereich noch gut.

Die Schonzeit für den Großhandel ist jedoch spätestens seit Beginn der Corona-Pandemie vorbei. Immer mehr Einkäufer:innen nutzen ausschließlich das Internet, um Bestellungen aufzugeben, und erwarten dort von ihren Großhändlern umfassende Produkt-, Preis-, Rabatt- und Verfügbarkeitsinformationen. Großhändler, die diese Informationen nicht bieten, kommen für viele Einkäufer:innen überhaupt nicht mehr in Betracht.

Hinzu kommt, dass sich der B2B-Markt insgesamt radikal verändert:

  • Zum einen drängen Quereinsteiger mit Know-how im Umgang mit IT, Online-Shops und Datenverwaltung auf den Markt.
  • Zum anderen richten sich eigentliche B2C-Anbieter mit ihrem Angebot neuerdings auch an Business-Kunden. So haben große Onlinehandelsplattformen - allen voran Amazon und eBay - mit Erfolg eigene B2B-Plattformen aufgebaut.
  • Darüber hinaus umgehen immer mehr Hersteller den Großhandel komplett und gehen mit eigenen Online-Shops in den B2B-Direktvertrieb.

Experten-Interview: Digitalisierung im Großhandel

Der Großhandel steht vor einer digitalen Transformation, die sein Geschäftsmodell grundlegend verändern wird.

Wir haben mit André Schwarz – stellvertretender Hauptgeschäftsführer des BGA, dem führenden Handelsverband für Groß- und Außenhandel in Deutschland – zum Thema Digitalisierung im Großhandel gesprochen und interessante Einblicke in den Handel der Zukunft erhalten.

Umfassende Digitalisierung bietet neue Möglichkeiten

Die aktuellen Entwicklungen im B2B-Markt zwingen Großhandelsunternehmen aller Art und Größe, sich diesen anzupassen und umfassende Digitalisierungsmaßnahmen umzusetzen. Wie groß der Bedarf ist, zeigt ein Branchenreport der IFH Köln, nach dem es in Deutschland 2019 etwa 150.000 Großhändler, aber nur 6.000 B2B-Online-Shops gegeben hat.

Intelligente Shopsysteme werden wichtiger

Dabei genügt es nicht, einen aktuellen Online-Shop einzurichten. Um sich gegen die wachsende Konkurrenz behaupten zu können, sind intelligente Shopsysteme gefragt, die Bestandskund:innen automatisch individuelle Staffelpreise und Rabattierungen anzeigen. Außer detaillierten Produktinformationen sollten auch noch Angaben zu Verfügbarkeit, Lieferzeiten und zur individuellen Bestellhistorie vorhanden sein.

Wichtig ist zudem eine komfortable und treffergenaue Suchfunktion. Bedienungsanleitungen, technische Spezifikationen und Wartungsanleitungen sollten auch bereits im Shopsystem integriert sein. Rezensionen, Nutzerkommentare und ergänzende Produktempfehlungen, die in B2C-Online-Shops einen sehr hohen Stellenwert haben, spielen dagegen in B2B-Systemen keine Rolle.

Kundenbindung durch zusätzliche digitale Geschäftsmodelle

Ein B2B-Online-Shop mit günstigen Preisen ist die eine Sache. Um sich von der Online-Konkurrenz abzusetzen, benötigt es aber noch mehr. Zunehmend wichtiger wird der Mehrwert, den ein Großhändler seinen Kund:innen über zusätzliche digitale Geschäftsmodelle und Services anbietet. Voraussetzung dafür ist eine umfassende und solide digitale Basis, auf der die neuen Geschäftsmodelle und Dienstleistungen aufbauen können.

Mögliche neue Geschäftsmodelle

Gängige neue Geschäftsmodelle bei größeren Investitionsgütern sind z. B. die Vermietung oder die Abrechnung von Nutzungskosten und/oder Verbrauchsmaterialien (Pay-per-Use). Für viele Großhandelsunternehmen können dies durchaus lukrative Alternativen zum Verkauf sein, die zudem noch den Vorteil einer langfristigen Bindung von Kund:innen bieten.

Sind die digitalen Voraussetzungen geschaffen, kann die Überwachung des vertragsgemäßen Gebrauchs und die Erfassung der Einsatzzeiten und Verbrauchsmaterialien über Sensoren erfolgen, die ihre Daten über das Internet of Things (IoT) an das zentrale Dokumentations- und Abrechnungssystem leiten. Dieses erstellt dann automatisch die Monatsrechnungen. Der personelle Aufwand hält sich dabei in Grenzen.

Mögliche neue Services

Zu den digitalen Services und Dienstleistungen, die Großhandelskund:innen einen Mehrwert bieten und die Bindung von Kund:innen an das Unternehmen erhöhen, gehört beispielsweise auch der Einsatz von Apps, mit denen Schäden gemeldet oder Verbrauchsmaterialien direkt bestellt werden können.Auch ein automatisiertes Bestellsystem für Verbrauchsmaterialien (C-Teile-Management) kann den Kund:innen als ein innovativer neuer Service angeboten werden: Melden IoT-Sensoren, dass eine bestimmte Mindestmenge unterschritten ist, wird der Bestellvorgang für den Nachschub automatisch ausgelöst.

IoT-Sensoren könnten bei Maschinen auch Verschleiß, Temperatur und Vibrationen überwachen und frühzeitig vor Fehlfunktionen warnen und Wartungen entsprechend planen (Predictive Maintenance). Dadurch, dass feste Service-Intervalle entfallen, sparen Kund:innen Kosten und bleiben an den Großhändler gebunden.

Vor allem kleinere Großhandelsunternehmen können mit zusätzlichen Services und Dienstleistungen dafür sorgen, dass sich Kunden langfristig an sie binden und nicht zur übermächtigen Konkurrenz der großen Onlineplattformen abwandern. Ist die digitale Basis vorhanden, können mit ein wenig Kreativität und geringem Aufwand immer wieder neue Services hinzugefügt werden.

ERP-System: Erfolg durch digitale Vernetzung

Die digitale Basis kann beispielsweise durch ein ERP-System (Enterprise Resource Planning) geschaffen werden, das sämtliche Geschäftsprozesse in einer Software abwickelt, in die alle möglichen Ein- und Ausgabesysteme integriert sind – die Kalkulationstabelle eines Verkäufers oder einer Verkäuferin genauso wie der komplette B2B-Online-Shop.

Dadurch ist gewährleistet, dass immer mit aktuellen Daten und Informationen gearbeitet wird: Legt ein:e Verkäufer:in eine individuelle Rabattstaffel für eine:n Bestandskund:in fest, wird der Rabatt im Online-Shop angezeigt, sobald sich der:die Kund:in mit seinen Nutzerdaten beim Online-Shop anmeldet. Die Anzeige der Bestellhistorie und aller weiteren individuellen Informationen erfolgt ebenfalls in Verbindung mit dem Nutzerkonto.

Durch standardisierte Programmier-Schnittstellen sind ERP-Systeme auch in der Lage, direkt mit den Programmen von Geschäftspartnern zusammenzuarbeiten, was vor allem im B2B-Bereich äußerst vorteilhaft ist. Sind Unternehmen so miteinander vernetzt, können manuelle Abläufe automatisiert werden. Bestellungen lassen sich dadurch wesentlich schneller und präziser verarbeiten. Sind Großhändler mit ihren Lieferanten vernetzt, werden Lieferprozesse noch transparenter und es lassen sich Lagerhaltung und Distribution besser planen.

Für den Großhandel besonders relevant sind beispielsweise auch die internen Genehmigungsprozesse und Freigaben auf Seite der Kund:innen. Bei bestimmten Produkten und beim Überschreiten bestimmter Auftragswerte sind in vielen Unternehmen zusätzliche Genehmigungen erforderlich. Ist das Bestellsystem entsprechend vernetzt, erfolgt die Freigabeanfrage automatisch und der Bestellvorgang wird fortgesetzt, sobald die Freigabe erfolgt ist.

Diese wenigen Beispiele zeigen bereits, dass es sich bei einem ERP-System um eine äußerst komplexe Software-Lösung handelt. So komplex, dass sie zunächst nur Großunternehmen vorbehalten war, die den technischen, personellen und vor allem auch finanziellen Aufwand für die Einführung und Anpassung eines ERP-Systems stemmen konnten.

Dies hat sich aber mit der fortschreitenden Digitalisierung grundlegend geändert: Kleinere Unternehmen können jetzt über das Internet modular aufgebaute Cloud-ERP-Systeme nutzen, die sich dem jeweiligen Bedarf anpassen lassen. Mit vergleichsweise geringem finanziellen Aufwand sind dadurch auch Kleinunternehmen zumindest IT-technisch auf Augenhöhe mit den Großunternehmen. Ein ERP-System, das sich gut für kleinere Unternehmen eignet, ist beispielsweise lexbizz.

Fachverbände und Förderprogramme

Die Einführung und Anpassung eines ERP-Systems oder einer anderen digitalen Lösung kann zusätzliche Hilfe erfordern. Konkrete Hilfestellungen gibt es bei den zuständigen Handelskammern. Diese bieten regelmäßig Informationsveranstaltungen und Seminare zum Thema „Digitalisierung“ an, führen persönliche Beratungsgespräche durch und vermitteln Berater:innen, die die Digitalisierungsmaßnahmen planen und begleiten.

Ein Großteil der Beratungskosten wird vom Förderprogramm „go-digital“ des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) übernommen. Zuschüsse für Investitionen in Hard- und Software gibt es über das Förderprogramm „Digital jetzt“, das ebenfalls vom BMWi angeboten wird.

Eine Übersicht über die Förderprogramme der Bundesländer finden Sie in untenstehendem Artikel: