Gründe für die Gewährung von Rabatten
Grundsätzlich wollen Unternehmen mit der Gewährung von Rabatten und Skonto erreichen, dass sie mehr verkaufen. Denn ein Rabatt bedeutet aus Kundensicht, dass man für ein Produkt nicht mehr so viel zahlen muss, wie vorher gedacht. Ein weiteres Ziel von Rabatten ist, die Kundenbindung zu stärken. Mit Rabatten soll Kunden gezeigt werden, dass sie für Ihr Unternehmen etwas Besonderes sind.
Allerdings haben sich die Bedingungen an den Märkten geändert. Heute ist es eher so, dass Kunden von sich aus fragen, ob Sie ihnen einen Rabatt geben. Wenn Sie sich diesem Wunsch vollständig verschließen, werden Sie wahrscheinlich schnell feststellen, dass Sie Kunden an Wettbewerber verlieren, welche freigiebiger mit Rabatten umgehen. Sie sollten sich also mit dem Thema befassen und die Vor- und Nachteile von Rabatten kennen. Mit unseren Tipps gelingt es Ihnen mit Sicherheit, die negativen Folgen von Rabatten zu minimieren.
Vorteile und Risiken, wenn Sie Rabatte gewähren
Wesentliche Vorteile von Rabatten sind:
- Möglichkeit der (kurzfristigen) Absatz- und Umsatzsteigerung. Außerdem können Sie Ihre Liquidität sichern.
- Chance auf den Abverkauf von Lagerteilen, etwa bei Saisonware oder drohender Veralterung.
- Akquise neuer Kunden.
- Schaffung von Anreizen für Kunden, die sich noch nicht endgültig für einen Kauf entschieden haben.
- Verbesserung der Kundenbindung, wenn Sie Rabatte nicht nach dem „Rasenmäherprinzip“ allen sondern nur ausgewählten Klienten gewähren.
Tipp
Sonderregelungen beim Skonto
Beim Skonto verhält sich die Sache etwas anders als bei klassischen Rabatten. Skonto ist eigentlich dazu gedacht, Kunden zu motivieren, möglichst schnell und pünktlich zu zahlen. Wenn Sie als Verkäufer also wünschen, dass diese nicht die normalen Zahlungsfristen von z.B. 30 Tagen ausreizen, sollten Sie Skonto gewähren. Dabei müssen Sie darauf achten, möglichst kurze Fristen zu setzen – z.B. 3 % Skonto bei Zahlung innerhalb 7 Tagen. Sie sollten dies außerdem explizit und mit Daten auf der Rechnung vermerken, damit es zu keinen Missverständnissen kommt.
Wesentliche Nachteile von Rabatten
Unglücklicherweise bringt es ebenso potenzielle Nachteile mit sich, wenn man Preisnachlässe anbietet. Dazu gehören:
- Kunden sind künftig nicht mehr bereit, reguläre Preise zu bezahlen und fordern im Gegenteil häufig noch höhere Nachlässe.
- Rabattaktionen sprechen sich herum – auch bei Stammkunden, die bisher ggf. keine Rabatte von Ihnen erhalten haben. Dann fordern auch diese Kunden Preisnachlässe ein. Und: Wenn Sie Stammkunden verärgern, weil Sie sie außen vorgelassen haben, drohen Ihnen Verluste.
- Wenn Wettbewerber bei Rabatten „mitziehen“ kommt es schnell zu Rabattschlachten, sodass Kundenbevorzugt dort einkaufen, wo es die höchsten Nachlässe gibt.
- Eine Rückkehr zu normalen Preisen ist oft nicht mehr möglich. Das zeigt u.a. das Beispiel der Automobilindustrie. Hier hat man vor Jahren versucht, den Absatz durch immer weiter steigende Rabatte zu erhöhen. Heute zahlt kaum noch ein Kunde reguläre Listenpreise.
Rabatte gewähren als sinnvolles Instrument zum Kundenerhalt und -gewinn
Rabatte zu gewähren und Skonto in die Kalkulation einzubeziehen, ist zwingend notwendig, wenn Sie keine Gewinnreduzierungen riskieren möchten. Allerdings müssen Sie bedenken, dass Rabatte den Preis erhöhen, den die Kunden zahlen müssen. Daher stellt sich Ihnen auch die Frage, ob Sie den höheren Preis überhaupt am Markt durchsetzen können. Sie sollten sich vor einer Entscheidung daher stets mit einem Rabattrechner einen Überblick verschaffen.
Beispiel: Sie berechnen den Rabatt für ein Produkt mit Kosten von 90 Euro und einem Gewinn von 10 Euro. Der so genannte Barverkaufspreis (Kosten plus Gewinn) beläuft sich auf 100 Euro. In der Branche ist es üblich, Ihren Kunden 10 % Rabatt zu gewähren. Die Tabelle zeigt was passiert, wenn Sie den Rabatt nicht kalkulieren (Rechnung netto ohne Mehrwertsteuer):
| Position | Mit kalkuliertem Rabatt | Ohne kalkuliertem Rabatt |
|---|---|---|
| Kosten | 90,00 Euro | 90,00 Euro |
| Gewinn | 10,00 Euro | 10,00 Euro |
| Barverkaufspreis | 100,00 Euro | 100,00 Euro |
| Rabatt 10% | 11,11 Euro | 0,00 Euro |
| Listenpreis netto | 111,11 Euro | 100,00 Euro |
Ihren gewünschten Gewinn von 10 Euro werden Sie nur erhalten, wenn Sie den Rabatt vorher kalkulieren. Wenn Sie einem Kunden 10 % Rabatt gewähren, zieht er sich diese 10 % vom Listenpreis ab. Im ersten Fall erhalten Sie dann 100 Euro und können Ihren Gewinnwunsch vollständig realisieren. Im zweiten Fall zieht sich der Kunde von den 100 Euro 10 Euro Nachlass ab und Ihre Gewinnmarge ist komplett aufgezehrt.
Hinweis: Rabatte und Skonto werden stets im Hundert gerechnet, dürfen also nicht einfach aufgeschlagen werden (auf Hundert Rechnung). Im Beispiel geschieht das nach folgender Formel: 100 Euro x 90% / 10% = 11,11 Euro. Wenn Sie lediglich auf Hundert rechnen, erhalten Sie einen niedrigeren Listenpreis und der Kunde zieht sich von diesem seinen Rabatt ab. Auch so geht ein Teil des Rabatts zu Lasten Ihres Gewinns. Die richtige Berechnung ist jedem Excel-Rabattrechner natürlich berücksichtigt.
Tipp
Wenn Sie Rabatte gewähren, kostet das immer
Bedenken Sie, dass Sie jeder Rabatt, ob kalkuliert oder nicht, Gewinn kostet. Jeder Euro nicht gewährter Rabatt verbessert also Ihre Ertrags-, Gewinn- und Liquiditätslage. Wenn sich Rabatte nicht vermeiden lassen, sollten Sie versuchen, diese als Naturalrabatte zu gewähren. Somit behalten Sie den nominalen Preis eines Produkts bei und reduzieren den Preis nur indirekt. Beispielsweise können Sie einem Kunden, der ein Produkt für 129 Euro kauft, ein Accessoire für 6 Euro dazugeben, was einem Nachlass von zirka 5 % entspricht.
Falls Sie sich unabhängig von Rabatten unsicher sind, ab wann Sie tatsächlich Gewinne erzielen, kann Ihnen eine Break-Even-Analyse mit Excel helfen.
Tipps, wenn Sie Rabatte gewähren
Sowohl Rabatte als auch andere Nachlässe sollten Sie wegen der Nachteile möglichst nicht ständig und für alle Kunden einsetzen. Ansonsten entstehen die beschriebenen Gewöhnungseffekte.
Sind Sie aber sicher, dass Sie einen Rabatt gewähren möchten, sollten Sie vorher alle wichtigen Daten und Kosten rund um Ihre Produkte ermitteln. Bei den Berechnungen für Ihre Rabattaktionen gilt es, folgende Punkte zu beachten:
- Sorgen Sie dafür, dass der jeweilige Nachlass bei allen Produkten oder Leistungen in vollem Umfang in der Preiskalkulation enthalten ist, bevor Sie Rabattaktionen formulieren. Die genaue Kalkulation von Rabatten können Sie mit unserem Rabattrechner durchführen.
- Prüfen Sie, ob Sie oder Ihre Mitarbeiter aktuell Rabatte gewähren – etwa Mengenrabatte –, die nicht in der Kalkulation enthalten sind, oder ob Sie höhere Preisnachlässe gewähren als berechnet. Ist das der Fall, sollten Sie die Rabatte reduzieren oder nach Möglichkeit die Kosten senken, um den gewünschten Gewinn zu realisieren.
- Bieten Sie Ihren Kunden keine pauschalen und zeitlich unbegrenzten Rabatte an – z. B. ständig 10 % auf alle Artikel.
- Knüpfen Sie einen Preisnachlass besser an besondere Ereignisse, Zeiten oder Unternehmenssituationen und begrenzen Sie die Aktionen zeitlich. So nehmen Ihre Kunden wahr, dass Sie Ihre besondere Wertschätzung zum Ausdruck bringen wollen, wenn Sie Preisnachlässe gewähren.
Wenn Sie Ihr Rabattsystem berechnet haben, beantworten Sie für sich selbst die folgenden Fragen:
- Sie haben alle Rabatte und sonstigen Preisnachlässe in Ihrer Kalkulation berücksichtigt, geben keine unkalkulierten Rabatte und setzen Rabatte nicht „inflationär“ ein? Dann besteht kein unmittelbarer Handlungsbedarf.
- Sie haben Rabatte zwar kalkuliert, gewähren in einigen Fällen aber höhere Preisnachlässe als berechnet. Gleichzeitig gewähren Sie auf einige wenige Produkte zeitlich unbegrenzte Rabatte?
Ergreifen Sie mittelfristig Maßnahmen, um das Rabattsystem zu verbessern! - Sie haben Rabatte nicht in der Kalkulation berücksichtigt, geben Preisnachlässe, die über dem in Ihrer Branche üblichen Satz liegen, und gewähren zeitlich unbegrenzte Nachlässe auf die meisten Produkte? Sofort handeln und Maßnahmen ergreifen!
Excel-Rabattrechner zur Rabatt-Kalkulation nutzen
Für die Kalkulation von Rabatten sind für kleine Betriebe übersichtliche Excel-Anwendungen bestens geeignet. Einen Excel-Rabattrechner können Sie bei Bedarf schnell und einfach an die Situation in Ihrem Betrieb anpassen. Und Sie können mit diesem unterschiedliche Nachlässe wie z.B. klassische Rabatte, Couponing und Skonto, berechnen.
Tipp: Mit einer Excel-Arbeitshilfe können Sie die Rabatte auch bei unterschiedlichen Kalkulationsverfahren, z.B. Zuschlags- oder Handelskalkulation einsetzen. Selbstverständlich sind stets die korrekten Rechenwege berücksichtigt, wie z.B. in der Hundert-Rechnung. Hinzu kommt, dass die für die Anschaffung einer Excel-Lösung notwendigen Kosten nur einmalig anfallen.
Rabatt gewähren: Eine gute Formulierung finden
Wenn Sie Rabattaktionen formulieren, sollten Sie unbedingt auf eine passende und angemessene Wortwahl achten. Besondere Vorsicht gilt beispielsweise bei E-Mail-Werbung – hier muss nämlich laut Gesetzgeber der werbende Charakter der Aktion im Betreff erkennbar sein.
Die Werbung darf außerdem keinerlei irreführende Angaben enthalten. Halten Sie sich an klare, eindeutige Formulierungen, wenn Sie Rabatte gewähren.
Beispiel: „Wenn Sie bis zum xx.xx.20xx zahlen, müssen Sie statt 1.000 Euro nur 970 Euro überweisen. Sie sparen also 30 Euro.“
