Kundenakquise und Neukundengewinnung: Die besten Tipps

Neukunden sind eine schöne Bestätigung und ein Indiz für ein konkurrenzfähiges Produkt. Doch wie macht man potenzielle Kunden auf sich aufmerksam? Einfach die Einträge aus dem Adressbuch abtelefonieren? Besser nicht, denn Kaltakquise via Telefon ist verboten. Großformatige Anzeigen in der Tageszeitung schalten? Das kostet viel Geld. Sollen mit begrenzten Ressourcen Kundenakquise durchgeführt werden, ist guter Rat Gold wert. Doch für die Neukundengewinnung braucht es gar keinen großen Marketingzauber. Einfache „Hausmittel“ wirken oft am besten.

Definition

Definition: Kundenakquise einfach erklärt

Als Kundenakquise werden alle Maßnahmen bezeichnet, die der Neukundengewinnung dienen. Sie verläuft in der Regel in mehreren Schritten. Sie beginnt mit dem Erstkontakt und endet mit der Conversion, also mit der Überführung eines Leads in einen Kunden. Für die Neukundengewinnung stehen verschiedene Möglichkeiten und Instrumente zur Verfügung.

Unterschied Kalt- und Warmakquise

Bei der Neukundengewinnung wird zwischen der Kaltakquise und der Warmakquise unterschieden.

  • Unter Kaltakquise versteht man die erste Ansprache eines Kunden ohne vorherigen Kontakt.
  • Von einer Warmakquise spricht man, wenn ein bereits bestehender Kontakt als Kunde gewonnen werden soll.

Eine Kaltakquise ist strengen Gesetzen unterworfen. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 definiert die unzumutbaren Belästigungen, beispielsweise ist Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung als eine unzumutbare Belästigung anzunehmen. Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise weniger streng geregelt. Allerdings muss hier bei einer Kundenakquise zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Marktteilnehmers vorliegen (siehe UWG).

Ziele der Kundenakquise

Eine erfolgreiche Kundenakquise hat nicht nur das Ziel, neue Kunden zu gewinnen: Sie dient auch dazu, Umsätze zu steigern. Eine durchdachte Strategie hilft Ihnen außerdem dabei, den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern.

Neue Kunden erfolgreich gewinnen

Vorrangiges Ziel der Kundenakquise ist die Neukundengewinnung. Damit die Maßnahmen zur Kundengewinnung effizient sind, sollten Sie im Vorfeld Ihre Zielgruppen genau analysieren. Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe, was sind die daraus resultierenden Anforderungen und wie kann das eigene Produkt oder die eigenen Dienstleistungen die Wünsche der Kunden erfüllen beziehungsweise wie ihre Probleme lösen: Erst wenn diese Fragen geklärt sind, sollten Sie die Kundenakquise starten.

Umsätze steigern

Eine Neukundengewinnung führt zu neuen Umsätzen. Doch damit eine Kundenakquise insgesamt zu einer Umsatzsteigerung im Unternehmen führt, darf die Kundenbindung nicht vernachlässigt werden. Nur wenn die Bestandskunden kontinuierliche Umsätze generieren, führt das Akquirieren von Neukunden zu einer Umsatzsteigerung.

Unternehmenserfolg fördern

Die Kundenakquise trägt zum langfristigen Unternehmenserfolg bei. Wenn Sie erfolgreich neue Kunden akquirieren, legen Sie den Grundstein für Ihren Unternehmenserfolg.

Eine erfolgreiche Akquise zur Neukundengewinnung kann sogar einen sich selbst verstärkenden Effekt hervorrufen: Kunden sprechen gern über Marken und Produkte. Das Internet bietet den Konsumenten dazu alle Möglichkeiten – von der Produktbewertung über den Blog bis hin zu Social-Media-Postings oder der klassischen Mund-zu-Mund-Propaganda. Stellen Sie also sicher, dass die gewonnenen Neukunden ein optimales Markenerlebnis erhalten, und dass Sie mit Ihren Angeboten und Ihren Services Ihre Kunden begeistern.

Methoden und Strategie festlegen

Bevor Sie mit der Kundenakquise starten, sollten Sie eine Strategie entwerfen und die Methoden festlegen.

  • Wer ist Ihre Zielgruppe?
  • Wo hält sich die Zielgruppe auf?
  • Welche Möglichkeiten der Ansprache gibt es?
  • Welche rechtlichen Bestimmungen müssen beachtet werden?
  • Wie sind die Wettbewerber in diesem Bereich aufgestellt?

Außerdem sollten Sie stets auf die Messbarkeit ihrer Maßnahmen achten. Nur so lässt sich die Kundenakquise optimieren. Ebenso sollten Sie die Methoden für die Neukundengewinnung festlegen.

Kundenakquise: Diese Methoden gibt es

Ob eine klassische Telefonakquise im B2B-Bereich, Verkaufsgespräche auf Messen und Veranstaltungen, Radiowerbung, Printanzeigen oder die zahlreichen Werbemöglichkeiten des Internets: Kreative Ideen zur Neukundengewinnung stehen heute vielfältige zur Verfügung.

So sorgt zum Beispiel Printwerbung dafür, dass eine breite Zielgruppe auf ein neues Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam wird. Die Präsenz in einem Online-Bewertungsportal wiederum kann Vertrauen bei den Interessenten schaffen und auf diese Weise Neukunden akquirieren. Und während ein hochwertiges Printmailing die Wertschätzung eines Unternehmens ausdrückt, können über zielgerichtete Online-Werbung neue Kunden für den Online-Shop oder sogar für das stationäre Ladengeschäft gewonnen werden. Doch die Kundenakquise ist nicht nur vielfältig, sondern auch herausfordernd. Springen Sie direkt zum gewünschten Thema:

Tipp

Eine Kundenakquise sollte mehr sein als ein schnelles Geschäft.

Idealerweise lassen sich mit dem Neukunden langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Dazu muss die Neukundenakquise gründlich vorbereitet und mit geeigneten Maßnahmen durchgeführt werden. Welche Instrumente für eine Neukundengewinnung zur Verfügung stehen und wie diese richtig eingesetzt werden, können Sie im Lexware eBook „Kundenakquise" vertiefen.

Wesentlich erleichtert wird die Neukundengewinnung, wenn Unternehmen an potenziellen Kontaktpunkten präsent sind: Dies beginnt mit einem professionellen Firmenschild vor dem eigenen Gebäude und sollte sich im Internet mit einer aussagekräftigen Webseite fortsetzen.

Sie betreiben eine Metzgerei und verkaufen Ihrer Meinung nach die besten Weihnachtsgänse der Region? Als Fotograf schreiben Sie in Ihrem Fotostudio Kreativität ganz groß? Ihre Werkstatt repariert Fahrräder innerhalb von 24 Stunden? Was Sie auch tun – sorgen Sie auch mit Mundpropaganda für Neukundengewinnung! Alle Kanäle sollten für die Kundenakquise genutzt werden.

Neukundengewinnung im Internet

Das Internet bietet exzellente Möglichkeiten für die Online-Kundengewinnung. Der große Vorteil dieses Mediums ist, dass Unternehmen mit den geeigneten Maßnahmen ihre Zielgruppen sehr spezifisch ansprechen können. Eine Kampagne kann im Web an spezielle Umfelder oder individuell an Nutzerprofile angepasst werden. Beispielsweise lassen sich Autointeressierte ebenso zielgerichtet umwerben wie Heimwerkerfans, Fashion-Liebhaber oder B2B-Zielgruppen.

Damit eine Neukundengewinnung im Internet erfolgreich ist, sollten Sie die verschiedenen Online-Kanäle und die zugehörigen Werbemöglichkeiten geschickt einsetzen. Gehen Sie dabei folgendermaßen vor:

Website: Der erste Schritt, um online Kunden zu gewinnen

Ihre Firmenwebsite ist nicht nur ein Aushängeschild für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie kann Ihnen auch bei der Kundenakquise helfen. Ihre Website ist Ihre Basisstation im Internet. Werbemaßnahmen können hierauf verlinkt werden, ebenso können Ihre Unternehmensseiten in Social-Media-Portalen auf Ihre Firmenhomepage verweisen. Bedenken Sie dabei, dass das Smartphone des meistgenutzte Gerät für den Internetzugang ist. Ihre Website sollte daher insbesondere für die Nutzung auf mobilen Geräten konzipiert werden. Selbstverständlich muss eine Firmenwebsite auch auf allen anderen internetfähigen Geräten gut nutzbar sein.

Damit Ihre Website auch bei der Neukundengewinnung hilft, sollte der Nutzen für die Zielgruppe im Vordergrund stehen. Eine reine Selbstdarstellung und Eigenlob helfen Ihnen nicht dabei, neue Kunden zu gewinnen. Nutzen Sie die Möglichkeiten, mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren. Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen, verlinken Sie ihre Social-Media-Aktivitäten und präsentieren Sie Referenzen und Kundenmeinungen auf Ihrer Seite. Auch Kontaktmöglichkeiten zu verschiedenen Ansprechpartnern und Supportangebote dürfen auf Ihrer Website nicht fehlen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen in der Suchmaschine Google gefunden werden. Denn in Deutschland werden knapp 90 Prozent aller Online-Suchanfragen über Google gestellt. Wer hier nicht gefunden wird, existiert nicht. Auch stationäre Angebote werden oft auf Google gesucht. Aus diesem Grund handelt es sich hierbei um eine der wichtigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung im modernen Zeitalter.

Dabei sollte das Ziel sein, zu relevanten Suchbegriffen dauerhaft auf der ersten Ergebnisseite gelistet zu sein – idealerweise unter den Top 3. Beachten Sie dabei folgende Grundsätze:

  • Verzichten Sie auf Ihrer Website auf Marketing-Floskeln sowie unternehmenseigene Wortschöpfungen und ersetzen Sie diese durch nutzerrelevante Begriffe. Sinnvoll sind nutzerorientierte Werbetexte zur Neukundengewinnung.
  • Achten Sie darauf, dass Ihre Website auf verschiedenen Endgeräten wie Smartphone, Tablet und Notebook optimal nutzbar ist.
  • Arbeiten Sie mit Bildern und Videos, um die Verweildauer und die Interaktionen auf ihrer Website zu erhöhen.
  • Sorgen Sie dafür, dass andere Seiten (Geschäftspartner, Fachportale etc.) einen Link auf Ihre Homepage setzen.

Möchten Sie über Ihre Website neue Kunden gewinnen, sollten Sie besonderes Augenmerk auf die Inhalte der Seite legen: Einzigartige Inhalte, die für den Nutzer hochrelevant sind, sind der wichtigste Erfolgsfaktor für ein gutes Google Ranking. Anschließend geht es an den Feinschliff. Sie müssen dazu relevante Begriffe identifizieren, nach denen Nutzer in den von Ihnen angebotenen Themenfeldern recherchieren. Diese Suchwörter sollten auch in den Inhalten auf Ihrer Website und in den Seitenbeschreibungen auftauchen. Die Ladezeit der Website, Likes, Shares und Kommentare aus dem Social Web, die Verweildauer und viele weitere Kriterien beeinflussen das Ranking zusätzlich und müssen ebenfalls optimiert werden. Es ist ratsam, diese Optimierungen von einem professionellen Dienstleister durchführen zu lassen.

Google-Anzeigen (SEA)

Für wichtige Begriffe, bei denen Sie – zum Beispiel aufgrund der großen Zahl von Wettbewerbern – auch nach einer Optimierung schlecht gefunden werden, sollten Sie kostenpflichtige Google-Anzeigen schalten. Zahlen müssen Sie nur, wenn Interessenten Ihre Werbung anklicken. Teure Suchbegriffe kosten mehrere Euro pro Klick, günstige weniger als 1 Cent.

Google-Anzeigen können Sie in Eigenregie über das Selbstbuchungstool von Google aufsetzen. Eine klassische Suchanzeige besteht aus einer Überschrift, einem kurzen Text und einem weiterführendem Link. Sie können ein Kampagnen-Ziel und einen Kampagnen-Typ definieren, Standorte, Sprache, Gebote und Budget festlegen. Diese Anzeigen eignen sich sehr gut zur Kundenakquise, da sie Nutzer von der Suchmaschine auf ihre Website lotsen.

Auf der Google-Suchergebnisseite stehen für die Anzeigen nur begrenzte Platzierungen zur Verfügung, die in einem Auktionsverfahren vergeben werden. Gebote auf generische Begriffe sind vergleichsweise teuer und haben in der Regel niedrige Conversion-Rates. Nischenbegriffe oder Keyword-Kombinationen sind meist günstiger. Sie bringen zwar weniger Besucher auf die Website, haben dafür aber oft gute Conversion-Rates.

Tipp für die Neukundengewinnung: Versprechen Sie in der Google-Anzeige nichts, was Sie auf der verlinkten Website beziehungsweise Ihrer Landingpage nicht halten können. Findet der Nutzer nicht, was er in Google gesucht hat, verlässt er die Seite sofort wieder – nachdem er zuvor einen für Sie kostenpflichtigen Klick ausgelöst hat.

Da Google-Anzeigen über ein Selbstbuchungstool geschaltet werden können, ist für diese Methode der Neukundengewinnung ein Dienstleister nicht zwingend nötig. Außerdem eignen sich Google-Anzeigen für alle Unternehmensformen und -größen. Sogar als Freiberufler können Sie über Google-Anzeigen neue Kunden akquirieren. Vertiefende Informationen dazu finden Sie in diesem Beitrag.

Google My Business

Neukundengewinnung in der Region funktioniert noch auf einem weiteren Weg – und der kostet Sie gar nichts. Mit einem Eintrag bei Google My Business, dem lokalen Online-Branchenbuchvon Google, werden Unternehmen und Geschäfte in Google-Suchergebnissen kostenfrei aufgelistet. So sorgen Sie dafür, dass die Informationen zu Ihrem Unternehmen in der Google-Suche und in Google Maps gefunden werden.

In Ihrem Google My Business-Eintrag können Sie unter anderem Produktfotos oder Bilder Ihres Geschäfts präsentieren. Außerdem können Sie Ihre Öffnungszeiten und Kontaktdaten bekannt geben. Kunden haben die Möglichkeit über Sie zu berichten und Sie zu bewerten.

Tipp: Auch wenn Sie aktiv keinen Eintrag vorgenommen haben, ist es möglich, dass Google Ihr Geschäft bereits auflistet. In diesem Fall sollten Sie die Inhaberschaft für den Google My Business-Eintrag übernehmen. Dafür müssen Sie sich einmalig bei Google verifizieren (per Telefon, per SMS oder per Postkarte). Anschließend können Sie ihr Unternehmensprofil bearbeiten, Fotos einstellen, Öffnungszeiten aktualisieren und Kundenakquise betreiben.

Kunden gewinnen über Xing, LinkedIn & Co.

Ist Ihr Unternehmen im B2B-Sektor aktiv, sollten Sie die Businessportale Xing und LinkedIn für Ihre Kundenakquise nutzen. Während Xing traditionell in der D-A-CH-Region stark vertreten ist, ist der Fokus von LinkedIn international. Neben der Möglichkeit, Ihr Unternehmen auf eigenen Seiten innerhalb des Portals zu präsentieren, bieten die Business-Netzwerke weitere Optionen für die Neukundengewinnung online im B2B-Bereich, beziehungsweise die Leadgenerierung:

  • Leadgenerierung durch Content-Marketing
    Auf den Unternehmensseiten der Businessportale, aber auch in den Postings können Sie und Ihre Mitarbeiter Inhalte über Ihr Unternehmen verbreiten. Sie können beispielsweise Veranstaltungen ankündigen, Diskussionen anstoßen oder auf Inhalte auf Ihrer Website hinweisen.
  • Mitarbeiter als Corporate Influencer einsetzen
    Mitarbeiter haben die Möglichkeit, sich als Autorität in ihrem Wissensgebiet zu positionieren, indem sie Fachwissen, Erfahrungsberichte und Branchentrends kommunizieren. Das schafft Vertrauen, weckt Interesse bei den Lesern und ist ein erster Schritt, um neue Kunden zu gewinnen.
  • Neukundengewinnung durch Expertise
    Sowohl LinkedIn als auch Xing bieten die Möglichkeit, Gruppen zu gründen und Gruppen beizutreten. In diesen Gruppen können sich Ihre Mitarbeiter als Problemlöser in ihren jeweiligen Spezialgebieten positionieren. So entstehen Kontakte und Leads.
  • Kundenakquise durch Werbung
    LinkedIn und Xing bieten zahlreiche Werbemöglichkeiten auf ihren Portalen, die auf die Bedürfnisse von B2B-Zielgruppen zugeschnitten sind. Das Targeting ist sehr granular möglich, Sie können Ihre Zielgruppen auf den Portalen sehr individuell ansprechen. So ist es zum Beispiel auf LinkedIn möglich, die Werbung unter anderem auf Jobtitel, Fähigkeiten, Interessen, Ausbildung, Berufserfahrung oder Gruppenmitglieder auszusteuern, um Neukunden zu gewinnen.

Tipp: Da viele deutschsprachige Nutzer auf beiden Portalen aktiv sind, sollten Sie für D-A-CH-Zielgruppen beide Portale für die Kundenakquise nutzen.

Newsletter

Um dauerhaft ins Relevant Set potenzieller Käufer zu rücken, sollten Sie regelmäßig Newsletter zur Kundenakquise verschicken. Die E-Mail-Adressen der Empfänger können Sie auf Ihrer Webseite generieren. Bieten Sie dazu auf Ihrer Internetseite interessante Inhalte gegen Registrierung zum Download an, als Gartenbauer zum Beispiel Pflanztipps für den Frühling. Das kommt direkt Ihrem Verkauf zugute, auch weil Sie als Experte wahrgenommen werden. Achtung: Achten Sie hierbei auf den Datenschutz und die Einhaltung der DSGVO.

Während der Registrierung können Sie das Einverständnis des Nutzers für den Newsletter-Empfang einholen. Dies muss nach dem so gennannten Double-Opt-In-Verfahren erfolgen: Hat sich der Nutzer registriert, muss er zusätzlich einen Link in einer Bestätigungsmail anklicken. Professionelle Versandlösungen für kleine Unternehmen sind bereits ab zehn Euro pro Versand erhältlich.

Achtung: Einverständnis einholen! Ohne ausdrückliches Einverständnis des Nutzers dürfen Sie ihm keine E-Mails schicken. Deshalb ist die Registrierung potenzieller Neukunden so wichtig. Nur so können Sie teure Abmahnungen vermeiden.

Bewertungsportale: Von Kundenempfehlungen profitieren

Internet-Bewertungsportale werden für Kaufentscheidungen immer wichtiger. Wer drei preislich vergleichbare Anbieter in seiner Nähe findet, kauft bei demjenigen, der die besten Kundenempfehlungen hat. Das sollten Sie sein! Auch eine Studie (Nielsen Global Trust in Advertising Survey) zeigt, dass die Deutschen ihre Dienstleister am liebsten durch Empfehlungen von Bekannten suchen – und, direkt an zweiter Stelle, aufgrund von Internet-Empfehlungen beauftragen.

Melden Sie sich bei den für Ihre Zielgruppe potenziell interessanten Bewertungsseiten an und nutzen Sie das kostenfreie Werbematerial der Portale zur Neukundengewinnung – zum Beispiel Aufkleber für die Ladentür, Flyer, oder im Nachgang an eine Kaufentscheidung E-Mails, in denen Kunden Ihres Geschäfts dazu aufgefordert werden, Ihr Angebot online zu bewerten.

Tipp: Auch auf Ihrer Firmen-Webseite können Sie Referenzen präsentieren. Zeigen Sie zufriedene Kunden, indem Sie das Unternehmen mit entsprechenden Logo nennen oder lassen Sie Ihre Kunden selbst zu Wort kommen, indem Sie Kundenzitate veröffentlichen. Denken Sie daran, dass zufriedene Kunden auch bei der Neukundengewinnung die beste Empfehlung sind.

Social Media

Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, müssen Ihre Angebote nicht nur gefunden werden: Sie müssen Ihr Unternehmen und Ihre Angebote auch aktiv ins Gespräch bringen. Soziale Medien sind dafür bestens geeignet. Über Facebook, Instagram, Twitter & Co. können Sie nicht nur junge Zielgruppen erreichen: Auch immer mehr ältere Menschen vernetzen sich in auf solchen Plattformen und sprechen über Marken, Produkte und Dienstleistungen.

Als Instrument zur Neukundengewinnung bieten die sozialen Medien einen entscheidenden Vorteil: Die Präsenz ist kostenfrei. Sie benötigen allerdings Ressourcen, um die Kanäle zu pflegen. Inhalte müssen bereitgestellt, eingepflegt und aktualisiert werden. Aber Achtung: relevante Inhalte allein reichen im Social Web nicht aus. Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Ihre Inhalte auch überraschend und hochemotional sein. Außerdem müssen die Inhalte zum Interagieren einladen.

Insbesondere auf den Dialog mit den Nutzern sollten Sie Wert legen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Anfragen aus den sozialen Medien zeitnah beantworten und auf Kommentare reagieren. Das kostet Zeit, kann sich aber lohnen, da Interessenten auf diese Weise Vertrauen zu Ihnen als Anbieter schöpfen – eine wichtige Grundlage für die Kundenakquise.

Die Bandbreite der Social Media ist groß: Es gibt Bildernetzwerke, Videoportale, Nachrichtenseiten, Unterhaltungs-Apps, Businessportale und vieles mehr. Nutzen Sie nicht alle Plattformen, sondern nur solche, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Teenager erreichen Sie zum Beispiel am besten auf Tiktok. Wollen Sie Kunden aus älteren Zielgruppen akquirieren, ist Facebook eine gute Wahl. Für die B2B-Kundenakquise sind LinkedIn und Xing prädestiniert. Und während Sie Instagram nutzen können, um hochwertige Produkte in Szene zu setzen, können Sie via Twitter News verbreiten oder auf besondere Aktionen aufmerksam machen und auf diese Weise online Kunden gewinnen.

Erfolge der Online-Kundengewinnung messen

Die Messbarkeit der Maßnahmen ist eine wichtige Voraussetzung, damit Sie Ihre Kundenakquise optimieren können. Definieren Sie daher bereits im Vorfeld Kennzahlen, an denen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen zur Neukundengewinnung festmachen können. Um den Erfolg Ihrer Kundenakquise zu überprüfen, können Sie beispielsweise diese Parameter heranziehen:

  • der Erfolg einer Content-Marketing-Kampagne kann unter anderem über die Anzahl der Newsletter-Anmeldungen auf der Landingpage gemessen werden
  • Online-Kampagnen für ein neues Produkt können gezielt auf Neukunden ausgerichtet und anhand ihrer erzielten Conversions bewertet werden
  • der Erfolg von Plakat- und Printwerbung kann gemessen werden, wenn die Werbung beispielsweise auf eine Kampagnenwebsite verweist
  • für Social-Media-Aktivitäten können Likes, Interaktionen, Kommentare, die Betrachtungsdauer oder auch Klicks auf die Website (beziehungsweise direkt in den Online-Shop) als Indikatoren für den Erfolg einer Neukundenakquise herangezogen werden

Um die Erfolge der Neukundengewinnung zu messen, sollten Sie in jedem Fall eine Online-Analytics-Lösung für die Firmenwebsite oder den Online-Shop einsetzen.

Vorteil

Vorteile der Online-Kundengewinnung

Ein klarer Vorteil der Online-Kundengewinnung ist die Messbarkeit. Im Internet ist nahezu jede Nutzeraktion messbar. Auf diese Weise lässt sich die Customer Journey sehr gut nachvollziehen – vom Erstkontakt über die Qualifizierung der Kontakte bis hin zum finalen Kaufabschluss.

Außerdem ist eine Kundenakquise im Internet sehr gezielt möglich– auch das spricht für diese Art der Neukundengewinnung. So können Sie Werbeanzeigen beispielsweise ganz gezielt auf Nutzer ausrichten, die Ihren Online-Shop besucht und sich über Produkte informiert, aber nicht gekauft haben.

Hinzu kommt: viele Maßnahmen können Sie sogar völlig kostenfrei durchführen. Bieten Sie zum Beispiel hochwertige Inhalte zum Download an, können Sie das mit einer Registrierung der Nutzer verbinden. Damit ist der erste Schritt zur Kundenakquise getan – ohne, dass dabei für Sie Werbekosten anfallen.

Printwerbung, um neue Kunden zu gewinnen

Auch wenn das Internet viele neue Möglichkeiten bietet, ist Print-Werbung aus jeder Neukundenakquise-Strategie nicht wegzudenken. Flyer, Print-Mailings, Anzeigen in Zeitungen und Magazinen oder auch Werbeplakate eignen sich sehr gut, um besondere Angebote zu kommunizieren – beispielsweise zu saisonalen Anlässen oder im Vorfeld von Feiertagen, wie Halloween oder dem Muttertag.

Viele Arten der Printwerbung können Sie sehr kostengünstig unter Konsumenten verbreiten: Sie können sie beispielsweise in Geschäften und Wartezimmern auslegen oder regional verteilen. Wenn Sie hingegen neue Geschäftskunden gewinnen möchten, sind Anzeigen in Fachzeitschriften oft ein guter Weg. Die Bandbreite der Möglichkeiten ist groß: Hohe Aufmerksamkeit ist Ihnen bei Plakatkampagnen sicher; Print-Mailings können an eine geplante Anschaffung erinnern und passende Flyer helfen selbst Kleinstbetrieben dabei, neue Kunden zu akquirieren.

Flyer

Die Printwerbung per Flyer eignet sich insbesondere für kleine Unternehmen und Ladengeschäfte sehr gut, um bei der Neukundengewinnung verschiedene Ideen auszutesten. Flyer in Briefkästen einzuwerfen, ist erlaubt. Vorausgesetzt sie sind nicht personalisiert und am Briefkasten steht kein Hinweis, dass Werbung unerwünscht ist. Sie können Flyer und Broschüren auch auslegen, müssen dann aber den Inhaber der Örtlichkeit um Erlaubnis fragen.

Damit Printwerbung nicht ungelesen in der Papiertonne landet, sondern bei der Kundenakquise wirkt, sollten Sie bei der Gestaltung Folgendes beachten:

  • knackige Überschrift auf die Vorderseite
  • eine markante Kernaussage statt vieler kleinteiliger Angebote
  • Schlagworte verwenden
  • stimmige Farbkombination wählen
  • Rückseite: möglichst viele verschiedene Kontaktmöglichkeiten angeben (Telefon, E-Mail, Webadresse, Postanschrift, Mobiltelefonnummer)
Post-Mailings

Das Post-Mailing hat sich auch in der Zeit der Online-Newsletter behauptet. Die Digitalisierung eröffnet der Neukundengewinnung über diese Methode sogar ganz neue Möglichkeiten. So können Post-Mailings beispielsweise auf Basis von Online-Triggern verschickt werden: Dazu werden Besucher bestimmter Internetseiten - beispielsweise von Produktdetailseiten - mit einem Cookie markiert und zu Mikrozellen datenschutzkonform zusammengefasst. Betritt ein Nutzer zu einem späteren Zeitpunkt wieder eine Website, kann er der zugehörigen Mikrozelle zugeordnet werden. Je nach Werbeziel kann dann ein Post-Mailing an alle Haushalte dieser Mikrozelle initiiert werden. Dies ist eine neue Methode zur Kundenakquise.

Alternativ liegt Ihnen die explizite Einwilligung eines Interessenten vor, dass Sie ihn mit Printmailings ansprechen dürfen. In diesem Fall können Sie auf direktem Weg und ohne Technologie-Unterstützung neue Kunden über ein Post-Mailing akquirieren. Da ein hochwertiges Mailing in der Regel längere Zeit in einem Haushalt verbleibt, haben Sie sogar die Chance, weitere Haushaltsmitglieder als Kunden zu gewinnen.

Anzeigen und Fachbeiträge in Zeitungen und Magazinen

Werbung und Fachbeiträge in Zeitungen und Zeitschriften können Sie sehr gut für eine Neukundengewinnung einsetzen, denn trotz stärkerer Internetnutzung lassen sich einige Zielgruppen über Printmedien besser erreichen.

Wollen Sie Konsumenten-Zielgruppen ansprechen, bietet Printwerbung den Vorteil, dass sie sich sehr präzise regional begrenzen lässt. Nahezu alle Zeitungen verfügen über einen Regionalteil mit entsprechenden Werbemöglichkeiten. Anzeigen in Fachmagazinen wiederum eignen sich, um homogene Business-Zielgruppen zu selektieren und die Leser als Neukunden zu gewinnen.

Tipp für die Neukundengewinnung: Versprechen Sie in der Google-Anzeige nichts, was Sie auf der verlinkten Website beziehungsweise Ihrer Landingpage nicht halten können. Findet der Nutzer nicht, was er in Google gesucht hat, verlässt er die Seite sofort wieder – nachdem er zuvor einen für Sie kostenpflichtigen Klick ausgelöst hat.

Da Google-Anzeigen über ein Selbstbuchungstool geschaltet werden können, ist für diese Methode der Neukundengewinnung ein Dienstleister nicht zwingend nötig. Außerdem eignen sich Google-Anzeigen für alle Unternehmensformen und -größen. Sogar als Freiberufler können Sie über Google-Anzeigen neue Kunden akquirieren. Vertiefende Informationen dazu finden Sie in diesem Beitrag.

Werbeplakate

Plakat- und Außenwerbung ist vor allem für die lokale und regionale Kundenakquise wichtig. Um den Aufwand zu begrenzen, bietet sich für kleine Unternehmen besonders eine Lösung an: Plakat-Buchung über das Internet.

Über Plakat-Buchungsportale können Sie in Eigenregie eine Plakatwand in einer bestimmten Stadt buchen und Ihr Motiv hochladen oder online kreieren. In Kleinstädten können Sie bereits mit 3 oder 4 Plakaten an den richtigen Stellen eine enorme Aufmerksamkeit erzeugen. Inklusive Druckkosten kann an manchem Standort schon für 300 Euro 10 Tage lang geworben werden.

Tipp: Um die Neukundengewinnung zu verstärken, sollten Sie in Ihrer Strategie Werbeplakate auch mit anderen Kommunikationskanälen kombinieren. Drucken Sie beispielsweise eine spezielle Telefonnummer, einen QR-Code oder Ihre Webadresse auf das Plakat. So werden Interessenten direkt in Ihre Sales-Abteilung oder auf Ihre Homepage geführt. Außerdem lässt sich der Erfolg einer Werbeplakat-Kampagne dadurch besser einschätzen.

Telefonakquise

Die telefonische Kundenakquise eignet sich nur noch bedingt für das Akquirieren von Neukunden. Gegenüber Konsumenten ist die Kaltakquise per Telefon verboten. Das bedeutet, dass Sie die ausdrückliche schriftliche Genehmigung eines Verbrauchers benötigen, damit Sie ihn werblich per Telefon kontaktieren dürfen.

Die Telefonakquise kann für die Neukundengewinnung B2B hingegen in Ausnahmefällen eine gute Option sein, neue Kunden zu gewinnen. Laut Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 darf ein sonstiger Marktteilnehmer aber nicht ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung kontaktiert werden. Also nur, wenn Sie eine Einwilligung des Unternehmens vermuten, dürfen Sie Kontakt aufnehmen. Macht Ihnen bereits die Sekretärin klar, dass diese Werbeanrufe unerwünscht sind, sollten Sie auf andere Möglichkeiten der Kontaktaufnahme setzen. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn Sie nur B2B-Leads kontaktieren, die einer telefonischen Kontaktaufnahme zugestimmt haben.

Kosten für Call Center und Agenturen

Während kleine Werbeaktionen oft noch in Eigenregie gestemmt werden können – zum Beispiel das Suchmaschinenmarketing ­– ist es für andere Maßnahmen der Neukundengewinnung nötig, einen Dienstleister zu beauftragen. Das ist mit zusätzlichen Kosten verbunden.

Agenturen rechnen häufig projektbasiert ab. Aber auch eine Zusammenarbeit auf Jahresbasis ist verbreitet. Für eine solche langfristige Zusammenarbeit wird gern ein Retainer-Abrechnungsmodell gewählt – eine Pauschale, die entweder auf Zeit-Kontingenten oder auf der Durchführung bestimmter, wiederkehrender Maßnahmen basiert.

Bei Call Centern hängen die Dienstleisterkosten stark vom Projektvolumen ab, da Preise häufig über einen Fixpreis pro Stunde und Call abgerechnet werden. Aber auch erfolgsbasierte Abrechnungsmodelle sind möglich. In jedem Fall müssen Sie alle Dienstleisterkosten bereits bei der Kalkulation der Neukundengewinnungskosten berücksichtigen. So können Sie Neukunden nicht nur effektiv, sondern auch effizient akquirieren.

Messen und Veranstaltungen

Eine besondere Rolle in der B2B-Neukundengewinnung spielen Messen und Veranstaltungen. Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte direkt vor Ort einem Fachpublikum zu präsentieren – live und interaktiv. Als Referent auf einer Veranstaltung sollten Sie Kontaktmöglichkeiten in Ihre Präsentation einbauen und für Gespräche zur Verfügung stehen. Eine spätere Download-Möglichkeit der Unterlagen kann weitere Leads generieren. Den kreativen Ideen zur Kundengewinnung sind auf Messen und Veranstaltungen kaum Grenzen gesetzt. Beispielsweise könnten Messebesucher gegen Hinterlegung ihrer Visitenkarten an kleinen Verlosungen teilnehmen, Getränke erhalten oder ähnliches. Und auch wenn Sie keinen Messestand buchen und nur als Besucher auf einer Veranstaltung unterwegs sind, bieten sich aussichtsreiche Gelegenheiten, neue Geschäftskunden zu akquirieren. Dabei spielen die Face-to-Face-Gespräche eine zentrale Rolle.

Neukundengewinnung-Tipps für die Messe: Planen Sie Messegespräche bereits weit im Vorfeld und bestätigen Sie die Gesprächstermine. Versetzen Sie sich dann in Ihre Gesprächspartner: Welche Vorkenntnisse haben sie, wofür interessieren sie sich, wo drückt diesen Unternehmen der Schuh und wie können Sie mit Ihren Lösungen dabei helfen. Versuchen Sie auch, die Geschäftsmodelle der Interessenten zu verstehen. Außerdem sollte das Gespräch immer mit einer verbindlichen, weiteren Planung beendet werden – beispielsweise der Zusendung schriftlicher Unterlagen, eines Angebotes, die Vereinbarung eines weiteren Treffens oder ähnliches. So können Sie den Lead weiterbearbeiten und im Nachgang in einen Neukunden umwandeln.

Radiowerbung

Falls Sie nicht nur in einem Ort, sondern in einer ganzen Region Kundenakquise betreiben möchten, bietet sich Radiowerbung an. Es hält sich zwar hartnäckig das Gerücht, Radiowerbung sei nur etwas für größere Unternehmen, doch das ist es längst nicht mehr.

Ein kurzer Werbespot im Lokalradio ist bereits ab einigen 100 Euro zu haben – inklusive Produktionskosten. Im öffentlich-rechtlichen Hörfunk ist das Sendegebiet die kleinste auswählbare Werberegion, bei privaten Radiostationen können auch einzelne Sendefrequenzen belegt werden. So können Sie gezielt bestimmte Regionen oder Städte bewerben.

Tipp

Tipp: Spot mehrmals täglich senden

Damit eine Werbebotschaft wahrgenommen wird, muss ein Spot auf einem Sender mehrmals täglich laufen. Um beispielsweise auf eine einmalige Aktion im Verkauf aufmerksam zu machen, empfehlen Experten, 2 bis 3 Tage vorher 3 bis 5 Spots täglich zu schalten. Rund 9 bis 15 Spots sollten es also für diesen Zweck sein. Lokale Sender schnüren mitunter günstige Komplettangebote aus Spotproduktion und Kampagne. Nachfragen lohnt sich.

Neukundengewinnung: So finden Sie die richtige Strategie für Ihr Unternehmen

Neukundengewinnung sollte kein blinder Aktionismus sein, sondern einer Strategie folgen. Dazu müssen Sie in einem ersten Schritt Ihre Ziele definieren: Sollen Kunden für ein neues Produkt gewonnen werden, gilt es neue Märkte zu erschließen oder geht es schlicht darum, den Marktanteil zu erhöhen oder dem Wettbewerber Kunden abzugewinnen. Ihre Zielsetzungen sollten der SMART-Formel folgen – die Ziele sollten also Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.

In einem zweiten Schritt sollten Sie sich um die Probleme der Zielgruppe kümmern. Wer sind potenzielle Neukunden, welche Probleme haben sie und wie können Ihre Lösungen dabei helfen. Auch ist es hilfreich, sich im Vorfeld Gedanken über die Geschäftsmodelle und die Budgets der Kunden zu machen.

Parallel gilt es, Präsenz zu zeigen. In sozialen Netzwerken können Sie sich oder Ihr Unternehmen beispielsweise als Problemlöser für bestimmte Themen positionieren, Vertrauen aufbauen und so die Basis für spätere Maßnahmen zur Kundenakquise legen. Auch bietet es sich an, nutzwertige Inhalte und Know-how kostenfrei zur Verfügung zu stellen – gegen Hinterlegung der Kontaktdaten und einer Einwilligung einer Kontaktaufnahme. Beispielsweise lassen sich über die Bereitstellung von Whitepapern im B2B-Sektor Leads generieren, aus denen neue Kunden werden können.

Auf der Suche nach der richtigen Strategie für die Neukundengewinnung müssen Sie auch analysieren, welche Plattformen die potenziellen Kunden nutzen und über welche Werbemaßnahmen Sie diese am besten erreichen. Sind die Plattformen definiert und die Budgets freigegeben, können Sie aktiv mit der Neukundengewinnung starten und entsprechende Werbeanzeigen in diesen Kanälen schalten. Beachten Sie unbedingt die Messbarkeit Ihrer Maßnahmen. Nur so können Sie die Neukundengewinnung – und auch den Budgeteinsatz – optimal steuern.

Kundenakquise und Kundenbindung

Eine Neukundengewinnung sollte nicht auf den kurzfristigen Abschluss zielen. Versuchen Sie, mit jedem neuen Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Das spart Kosten und sichert künftige Umsätze. Dazu ist es erforderlich, dass Sie Ihre Neukunden über den gesamten Kundenlebenszyklus begleiten.

Kundenakquise bewerten und verbessern

Stellen Sie Ihre Maßnahmen zur Kundenakquise regelmäßig auf den Prüfstand! Nutzungsgewohnheiten ändern sich ebenso schnell wie Märkte oder die Wettbewerbssituationen. Anhand der zuvor definierten Kennzahlen sollten die Maßnahmen zur Neukundengewinnung regelmäßig bewertet werden. Eine Faustregel lautet: Solange ein Kanal profitabel ist, sollte er genutzt werden. Ist dies nicht mehr der Fall, müssen Sie nachjustieren und gegebenenfalls Kanäle oder Maßnahmen anpassen.

Erfolge messen

Setzen Sie sich konkrete Ziele für Ihre Kundenakquise und machen Sie den Erfolg an messbaren Parametern fest. Nutzen Sie für die Erfolgsmessung der Kundengewinnung Analytics-Lösungen. Nur mit Hilfe dieser technischen Lösungen sind Sie in der Lage, Zusammenhänge zwischen Ihren Maßnahmen und Kanälen herzustellen, denn Kaufentscheidungen brauchen Zeit und verlaufen in der Regel über verschiedene Kanäle.

Zum Beispiel löst ein Online-Werbebanner nicht zwangsläufig direkt einen Kauf aus. Aber es kann Kaufinteresse wecken und einen Kauf initiieren, indem es zum Beispiel zu einem späteren Zeitpunkt eine Suchanfrage des Nutzers auslöst, die ihn dann in den Shop führt. Um auch solche Maßnahmen bei der Bewertung der Kundenakquise zu berücksichtigen, sollten Sie möglichst die komplette Customer Journey messbar machen

Nach Kundenakquise erfolgt die Kundenbindung: Das müssen Sie wissen

Die Neukundengewinnung sorgt für neue Umsätze, aber sie kostet auch Geld. Dieses Geld wäre schlecht investiert, wenn Ihre Neukunden nach einmaligem Kauf wieder abspringen. Stattdessen sollten die Maßnahmen zur Kundenakquise möglichst nahtlos in Maßnahmen zur Kundenbindung übergehen.

Schöpfen Sie attraktive Up- und Cross-Selling-Potenziale aus, indem Sie sich um Ihre Bestandskunden kümmern und Ihnen Kaufanreize bieten. Oft ist es viel leichter, dort neue Umsatze zu generieren, weil diese Kunden bereits gute Erfahrungen mit Ihren Angeboten gemacht haben. Die Kundenakquise sollte stets mit der Kundenbindung Hand-in-Hand gehen.