Preiskalkulation: Wie kalkuliere ich Preise richtig?

Das Auftragsbuch ist voll, der Umsatz stimmt. Das klingt zunächst nach einer sehr guten Ausgangsposition, die sich jedes erfolgreiche Unternehmen wünscht. Doch trotzdem bleibt Ihnen zu wenig Gewinn vom Umsatz. Ein Blick auf die Konkurrenz zeigt, dass es den Mitbewerbern scheinbar nicht so geht. Wo liegt Ihr Fehler? Gehen Sie den Ursachen auf den Grund und erhöhen Sie Ihren Gewinn mit einer Preiskalkulation des nächsten Auftrags.

Definition und Ziele der Preiskalkulation

Denn eine adäquate Preisgestaltung ist das A und O für jedes Unternehmen. Nur wenn Sie Ihre Preise richtig kalkulieren, wissen Sie, mit welchen Produkten oder Leistungen Sie Gewinne und mit welchen Sie Verluste erwirtschaften. Richtig kalkulieren bedeutet dabei: konkurrenzfähig und kostendeckend, aber auch attraktiv für Ihre Kunden. Die Preiskalkulation deckt also weiteren Handlungsbedarf auf – zum Beispiel Kostensenkung oder auch Realisierung höherer Gewinne. Wir zeigen Ihnen, wie Sie eine Preiskalkulation erstellen und wie Sie langfristig davon profitieren. 

Definition

Was ist eine Preiskalkulation?

Per Definition handelt es sich dabei um eine detaillierte Ermittlung des Verkaufspreises mittels Kostenrechnung – unter Einbezug sowohl der Einzel- als auch der Gemeinkosten.

Egal in welcher Branche ein Unternehmen agiert. Es bewegt sich in der Regel immer in einem starken Wettbewerbsumfeld. Oft ist der Preis ein wichtiges Differenzierungsmerkmal. Daher haben Sie als Firmeninhaber selten großen Einfluss auf die Preisgestaltung. Machen Sie in dieser Situation nicht den Fehler, nur danach zu schauen, was Ihre Konkurrenz macht. Und übernehmen Sie in keinem Fall ungeprüft deren Preise. Denn Sie wissen in der Regel nicht, ob ein Konkurrent ähnliche Kosten und Rahmenbedingungen hat wie Sie. Möglicherweise kann er Material oder andere Leistungen billiger beziehen und hat deshalb günstigere Preise. Es könnte auch sein, dass er weniger Mitarbeiter beschäftigt, diese schlechter bezahlt oder dass er die Tochterfirma eines großen Unternehmens ist und ihm daher einfach andere finanzielle Möglichkeiten offenstehen.

Führen Sie stattdessen selbst eine Preis- und Produktkalkulation durch. Dadurch schaffen Sie Transparenz und können schlussfolgern, ob Sie aktiv werden müssen.

Wann besteht Handlungsbedarf?

  • Liegt Ihr Preis unter dem allgemeinen Marktniveau? 
    Wenn Sie sich Ihre Wettbewerber oder die Angebote im Internet ansehen und feststellen, dass Sie günstiger sind als der Rest, dann besteht kein unmittelbarer Handlungsbedarf. Allenfalls können Sie prüfen, ob Sie den Preis etwas höher festlegen können, ohne dabei Kunden zu verlieren. Damit erhöhen Sie unter sonst gleichen Bedingungen Ihren Gewinn.
     
  • Entspricht Ihr Preis dem allgemeinen Marktniveau?
    Dann haben Sie zwar keinen unmittelbaren Handlungsbedarf. Dennoch sollten Sie präventiv über die Umsetzung von Maßnahmen nachdenken. Denn die Lage kann sich schnell ändern. Wenn Ihre Konkurrenz beispielsweise die Preise senkt, müssen Sie kurzfristig handeln.
     
  • Sind Ihre Preise über dem allgemeinen Marktniveau?
    In diesem Fall haben Sie unmittelbaren Handlungsbedarf. Sie müssen sich dann zwingen, sich sehr kurzfristig um Verbesserungen zu kümmern.

Achtung

Nicht unreflektiert Preise anpassen!

Selbst dann, wenn Ihre Mitbewerber plötzlich die Preise niedriger ansetzen, sollten Sie nicht sofort mitziehen. Führen Sie zuerst erneut eine Preiskalkulation durch und reagieren Sie erst anschließend. Geben Sie nicht einfach ungefiltert dem Druck nach. Denn diese Handlung macht langfristig den Preis auf dem Markt kaputt. Und gute Leistung hat nun einmal ihren Preis.

Preisfindung: Mit dem richtigen Preis zu mehr Gewinn

Natürlich stellt sich zunächst die Frage: Was genau ist denn der richtige Preis? Wollen Sie in allen Marktsegmenten und für alle Käufergruppen denselben Preis anbieten? Die eigentliche Kunst liegt darin, für jedes Produkt zu jedem Zeitpunkt den besten Preis zu finden. Das heißt, die Zahlungsbereitschaft der Kunden in vollem Umfang auszunutzen. Das kann zum Beispiel mit Flatrates für bestimmte Leistungen bzw. Zielgruppen oder mit der Aufforderung „Zahle, was du willst!“ funktionieren.

Egal, wie Sie vorgehen: Eine genaue Preiskalkulation ist die Basis. Doch eine Warenkalkulation alleine reicht nicht aus. Sie müssen außerdem Ihre Zielgruppe kennen. Erkenntnisse erhalten Sie aus einer Markt- und Wettbewerbsanalyse

  • Diese hilft Ihnen dabei herauszufinden, wer eigentliche Ihre Produkte kauft bzw. Ihre Dienstleistungen in Anspruch nimmt. Was bringt es Ihnen, sich ausschließlich einen Überblick über Ihre Preisstruktur zu verschaffen, wenn Sie keine Kunden finden, die auch bereit sind, die Ausgaben zu tätigen?
  • Analysieren Sie parallel den vorhandenen Wettbewerb. Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenz? Machen sie etwas besonders gut, was Sie selbst vielleicht ebenfalls in Betracht ziehen sollten? Weisen andere Wettbewerber Mängel auf, die Ihr Unternehmen dagegen ausgleichen kann?

Wie Sie sehen, ist eine Preiskalkulation für Produkte und Dienstleistungen am Anfang zunächst mit viel Arbeitsaufwand verbunden – dieser lohnt sich aber! Denn so erzeugen Sie ein Preis-Leistungs-Niveau, mit dem Sie gleich mehrfach profitieren: 

  • Sie erzielen Gewinne 
  • Sie stellen Ihre Zielgruppe zufrieden 
  • Sie platzieren sich erfolgreich auf dem Markt

Diese Faktoren sollten Sie bei der Preiskalkulation beachten

Preisfindung und Preiskalkulation sind wichtige unternehmerische Entscheidungen. Denn Preisänderungen wirken sich kurzfristig und unmittelbar auf den Umsatz und den Gewinn aus. Bei der Preisfindung spielen viele unternehmensinterne und externe Faktoren eine Rolle. Hier die wichtigsten im Überblick:

Darstellung von Tabellen auf Desktop besser lesbar

Interne Faktoren
Interne FaktorenExterne Faktoren
Unternehmensstrategie Marktniveau, Preise der Wettbewerber
Preispolitik Erwartungen der Kunden, Kaufkraft, Nachfrage
Kosten Erwartungen anderer Mitglieder der Distributionskette, z.B. Zwischenhändler
Marketing-Mix gesetzliche Regelungen

Info

Die 3 Typen der Preisgestaltung

Sie können Preise grundsätzlich wettbewerbsorientiert, nachfrageorientiert oder kostenorientiert festlegen. Wie Sie richtig vorgehen, hängt von der jeweiligen Unternehmens- und Marktsituation ab. 

  1. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Diese kann dann sinnvoll sein, wenn Sie die eigenen Kosten nur schwer ermitteln können oder wenn Sie unangenehme Reaktionen des Wettbewerbs auf die eigenen Preise fürchten.
  2. Nachfrageorientierte Preisfindung: Hierbei orientieren Sie sich am Zusammenhang zwischen Preis und Nachfrage auf dem Markt.
  3. Kostenorientierte Preisgestaltung: Es ist nicht sinnvoll, den Preis allein an den eigenen Kosten für ein Produkt zu orientieren. Kosten zu decken, ist zwingend notwendig, sich aber nur auf diesen internen Faktor zu konzentrieren, vertut Marktchancen und ignoriert externe Einflussfaktoren. Damit agieren Sie unter Umständen am Markt vorbei.

Die 3 gängigen Preisstrategien

Während Sie Ihre Verkaufspreise kalkulieren, müssen Sie sich jedes Mal neu überlegen, welche Preislage strategisch sinnvoll ist. In der Regel bieten Sie als Unternehmer verschiedene Produkte aus unterschiedlichen Preissegmenten an. Berücksichtigen Sie dies bei der Kalkulation des Verkaufspreises. Grundsätzlich lassen sich alle Angebote in folgende drei Strategien klassifizieren:

  1. Niedrigpreisstrategie: Produkte, die in Masse produziert werden, sind oft preisgünstig. Denn hierbei ist Quantität der entscheidende Faktor. Gerade in diesem Preissegment müssen Sie bei der Preiskalkulation berücksichtigen, dass Kunden auf Preisänderungen sehr sensibel reagieren und oftmals nicht bereit sind, allzu hohe Ausgaben zu tätigen. 
     
  2. Mittelpreisstrategie: Unternehmen stehen unter permanentem Preisdruck. Sind die Preise zu hoch, wandern Kunden eventuell zur Konkurrenz ab. Sind sie hingegen zu niedrig, arbeiten Sie unter Umständen nicht kostendeckend und fahren Verluste ein. Die Mittelpreisstrategie eignet sich daher für die Preisberechnung von Produkten mittlerer Qualität. Diese spielt parallel zur Quantität eine große Rolle. Wenn Sie den Preis berechnen, kalkulieren Sie nicht nur am Minimum, sondern schlagen noch etwas oben drauf.
     
  3. Hochpreisstrategie: Hochwertige Produkte haben Ihren Preis. Hier ist das Image ein sehr relevanter Faktor bei der Preiskalkulation. Denn die Menschen sind durchaus bereit, für sehr gute Qualität und herausragende Leistungen einen entsprechenden Preis zu bezahlen. In diesem Segment haben Sie immer die Möglichkeit, sich bei der Verkaufspreiskalkulation nach oben hin zu orientieren.

7 Tipps zur Preiskalkulation

1. Preis sinnvoll runden

Ergibt Ihre Preiskalkulation für ein Produkt einen „krummen“ Preis, z. B. 17,34 Euro? Dann sollten Sie versuchen, einen verkaufspsychologisch günstigen Preis zu verlangen. Runden Sie den Preis nach Möglichkeit auf z. B. 17,98 Euro auf. Ist das nicht möglich, müssen Sie mit dem Preis nach unten gehen, etwa auf 16,99 Euro. Versuchen Sie möglichst bei jedem Produkt, einen höheren Preis zu verlangen, als die Kalkulation ergibt. Dann ist es in Einzelfällen unkritisch, wenn Sie abrunden müssen.

2. Preissenkung wegen Wettbewerbsdruck

Wenn Sie sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld bewegen, sind Sie unter Umständen gezwungen, Ihre Preise zu senken, wenn Sie keine Kunden verlieren möchten. Prüfen Sie aber in dem Fall, welche Verbesserungen Sie in Ihrem Betrieb umsetzen können, um keine Verluste zu erwirtschaften (s. nächsten Punkt).

3. Saisonale Preisgestaltung

Sind Sie gezwungen, die Preise saisonal zu verändern, obwohl Ihre Kosten stabil bleiben? Dann sollten Sie versuchen, die Preise zu Saisonzeiten deutlich über den kalkulierten Preis anzuheben (Faustregel: 30-50 %). In der Nebensaison sollten Sie versuchen, mit dem Preis nicht mehr als 20-30 % unter den berechneten Verkaufspreis zu gehen.

4. Preise höher als die der Konkurrenz

Falls Ihre Preise deutlich über denen Ihrer Konkurrenten liegen, sollten Sie über folgende Möglichkeiten nachdenken:

  • Prüfen Sie Ihre Preisnachlässe und senken Sie diese bei Bedarf
  • Prüfen Sie den gewünschten Gewinnzuschlag
  • Kontrollieren Sie Ihre kalkulatorischen Kosten
  • Prüfen Sie Maßnahmen zur Senkung Ihrer Kosten
  • Verringern Sie den Anteil unproduktiver Zeiten
5. Bei der Produktion Kosten einsparen

Sehen Sie sich Ihre Preiskalkulation genau an. Macht es vielleicht Sinn, höhere Ausgaben zu investieren, um langfristig Kosten zu verringern? Zum Beispiel durch neuere Maschinen oder Softwareprogramme. Manchmal ist es außerdem zielführend, die Produktion zu erhöhen und durch die Massenproduktion sparen zu können.

6. Preise regelmäßig überprüfen

Die Bedingungen in Ihrem Betrieb, bei Wettbewerbern und an den Märkten ändern sich ständig. Daher sollten Sie regelmäßig prüfen, ob Ihre Annahmen bei der Angebotskalkulation noch gelten, um rechtzeitig reagieren zu können. In der Praxis hat sich eine Überprüfung im Abstand von 3 bis 6 Monaten bewährt:

  • Hat es bei Ihnen unvorhergesehene Kostensteigerungen gegeben, z. B. bei Materialien oder Energien?
  • Haben Sie evtl. Kostenpositionen vergessen, z. B. für Personaleinstellungen, die Konzeption eines (neuen) Internetauftritts oder Tariflohnsteigerungen?
  • Hat es personelle Veränderungen gegeben? Ist ein Mitarbeiter hinzugekommen oder haben Sie Personal abgebaut?
  • Haben Sie mehr/weniger investiert als vorgesehen? Mussten Sie z. B. einen neuen PKW anschaffen?
  • Haben Sie Verbesserungen im Betrieb umgesetzt, die sich auf die Preise auswirken, z. B. schnellere Durchlaufzeiten?
  • Müssen Sie ggf. höhere Nachlässe geben als bisher, z. B. weil neue Wettbewerber auftreten oder Ihre Produkte veraltet sind?
  • Mussten Sie mehr Geld in die Entwicklung neuer Produkte stecken als gedacht, z. B. um Ihre Marktposition auszubauen?

Wenn sich Veränderungen ergeben haben, müssen Sie reagieren und unter Umständen neu kalkulieren.

7. Verbesserungen umsetzen

Wenn Ihnen die Preiskalkulation zeigt, dass Sie aktiv werden müssen, sollten Sie u.a. folgende Verbesserungsmöglichkeiten prüfen:

  • Können Sie die Kosten senken, z.B. andere Materialien einsetzen, preiswertere Versicherungen nutzen oder Energie über einen anderen Anbieter beziehen?
  • Lohnt es sich für Sie, Dritte zu beauftragen, bestimmte Arbeiten für Sie zu übernehmen (wenn dies geringere Kosten zur Folge hat)?
  • Müssen Sie Ihren Gewinnzuschlag senken, vor allem, wenn er über dem der Branche liegt?
  • Können Sie administrative Arbeiten reduzieren?
  • Können Sie Kunden Kosten separat in Rechnung stellen, z.B. für Anfahrt, spezielle Maschinen, Rüstzeiten, Fracht oder Verpackung? Diese Positionen können Sie in der Preiskalkulation aus der Formel herausrechnen und ihre Preise sinken.
  • Versuchen Sie, möglichst die Produkte und Leistungen zu verkaufen, mit denen Sie die höchsten Gewinne erzielen. Stellen Sie diese Artikel z.B. in der Werbung besonders heraus.
  • Prüfen Sie, ob es möglich ist, andere Kunden anzusprechen, die weniger preissensibel sind. Prüfen Sie außerdem, ob Sie sich von Verlustbringern trennen können.

Preiskalkulation mit Excel-Tool: So geht's

Wenn Sie ein kleines Unternehmen führen, können Sie die Preiskalkulation einfach mit einem Excel-Werkzeug umsetzen. Im Vergleich zu einer Unternehmenssoftware wie einem ERP-System ist dies eine weitaus kostengünstigere und gleichzeitig transparente Lösung. Insbesondere für den Einstieg ist ein Excel-Tool geeignet. 

Info

Mit dem Excel-Tool von Lexware zum idealen Preiskalkulationsschema

Nutzen Sie für Ihre Industriekalkulation einfach unser praktisches Werkzeug: Handelskalkulation. Damit stellen Sie sicher, die richtigen Preise zu generieren und langfristig maximale Gewinne zu erzielen.

Je nachdem, ob Sie Waren zukaufen, um diese weiter zu vertreiben, oder ob Sie selber Produkte herstellen und diese verkaufen, muss eine andere Art von Preiskalkulation durchgeführt werden. Schließlich hat ein Warenhandelsunternehmen einen anderen Ansatz als ein Industriebetrieb. Der Aufbau einer Handelswarenkalkulation ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich und im Wesentlichen von dem verwendeten Produktionsverfahren abhängig. Dennoch gibt es für die Kalkulation besonders im Industriebetrieb und im Handelsunternehmen einheitliche Grundstrukturen.

Preiskalkulation mit Excel: Durchführung

Wenn Sie für die Preiskalkulation die Excel-Vorlage von Lexware nutzen, gehen Sie im Rechner wie folgt vor:

  • Entscheiden Sie sich auf der Startseite des Tools für die passende Art der Preiskalkulation: Handelswarenkalkulation oder Industriekalkulation.
  • Nehmen Sie sich die Unterlagen der letzten 2-3 Jahresabschlüsse zur Hand und übertragen Sie die verschiedenen Kosten in das Tool.
  • Bilden Sie bei den Werten pro Kostenart einen Mittelwert (Überschlag bzw. Schätzung genügt), um eine Ausgangsbasis für die weiteren Schritte zu haben.
  • Überlegen Sie sich, welchen Gewinn Sie sich wünschen und ob der Wert realistisch ist. Sehen Sie sich die Preise Ihrer Wettbewerber an, um eine Orientierung zu haben.

Je nachdem wie das Ergebnis Ihrer Preiskalkulation ausfällt, müssen Sie Veränderungen vornehmen oder nicht. Ob Handlungsbedarf besteht, lesen Sie hier. 

Diese Vorteile haben Sie von einer Nachkalkulation

Die Ursachen für Unterschiede zwischen dem kalkulierten Preis und den wirklich aufgelaufenen Kosten sind vielfältiger Natur: 

  • Ihre Mitarbeiter und Sie benötigen mehr Arbeitsstunden als ursprünglich veranschlagt.
  • Rohstoffe werden innerhalb der Angebotsfrist teurer. 
  • Eine Maschine fällt aus. 

Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen.

Fakt ist: Die tatsächlichen Kosten unterscheiden sich fast immer von denen, die Sie in der Preiskalkulation berechnet haben. 
Wenn die Unterschiede zwischen Kalkulation und den tatsächlichen Kosten zu groß sind oder häufiger auftreten, sollten Sie Ihre Preiskalkulationen anpassen. Auch interne Schwachstellen – etwa die Arbeit mit veralteten Daten – können dazu führen, dass es zu Abweichungen zwischen Soll- und Ist-Daten kommt. 

Eine Vorkalkulation ist zwar immer sinnvoll, aber erst die Nachkalkulation macht transparent, wo Abweichungen auftreten, und gibt Hinweise darauf, was Sie tun können, um künftig realistischere Angebotspreise zu berechnen. So gehen Sie vor:

  • Nehmen Sie sich eine oder mehrere Preiskalkulationen zur Hand.
  • Erfassen Sie nach der Abwicklung eines Auftrags oder Fertigung eines Produkts alle Zahlen und Daten, die bei der Herstellung von Produkten oder der Erledigung von Aufträgen entstehen. Zum Beispiel: Materialkosten, Fremdleistungen, eigene Arbeitsstunden und -kosten, Fracht- und Verpackungskosten
  • Stellen Sie die Ist-Daten denen der Preis- oder Angebotskalkulation gegenüber und vergleichen Sie diese sorgfältig.

Durch dieses Vorgehen stellen Sie mittels Nachkalkulation zum Beispiel Optimierungsbedarf fest, den Sie für die nächste Preiskalkulation zwingend berücksichtigen müssen.

Ergebnis prüfen und Handlungsbedarf festlegen

In der Praxis gibt es so gut wie nie den Fall, dass Plan- und Ist-Werte genau übereinstimmen. Insofern sind Abweichungen normal, zumindest solange sie sich in Grenzen bewegen. Daher sollten Sie immer prüfen, welcher von drei grundlegenden Fällen vorliegt und dann entscheiden, was Sie tun sollten.

Fall 1: Preis- und Nachkalkulation stimmen weitgehend überein; die Abweichungen liegen unter 5 %
Diese Abweichungen sind in der Regel unkritisch und Sie haben keinen unmittelbaren Handlungsbedarf. Dennoch sollten Sie auf die Nachkalkulation nicht verzichten und diese immer wieder aufs Neue durchführen, um auch für die Zukunft sicherzustellen, dass es keine Schwierigkeiten gibt.

Fall 2: Preis- und Nachkalkulation weisen Abweichungen von 5-10 % auf
Sie haben grundsätzlichen Handlungsbedarf und sollten möglichst kurzfristig aktiv werden, um Verbesserungen zu erreichen. Besonders wenn die Nachkalkulation zeigt, dass Sie nicht alle Kosten ansetzen oder einige Kosten nur teilweise erfassen, sollten Sie handeln. Wenn dagegen die tatsächlichen Kosten unter den Kosten der Preiskalkulation liegen, haben Sie eventuell Spielraum für Preissenkungen.

Fall 3: Angebots- und Nachkalkulation weisen Abweichungen von mehr als 10 % auf
Wenn Sie häufiger Abweichungen von mehr als 10 % feststellen, machen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit systematische Fehler in Ihrer Preiskalkulation. Sie vergessen beispielsweise, bestimmte Kosten anzusetzen, greifen auf nicht mehr aktuelle Daten zurück oder verschätzen sich häufiger beim Ansatz von Arbeitsstunden.

6 Maßnahmen zur Gewinnsteigerung

Das Kalkulieren eines Preises für einen Auftrag kann sich mitunter schwieriger gestalten, als es auf den ersten Blick aussieht. Damit an einem Auftrag auch wirklich der gewünschte Gewinn erzielt wird, müssen Sie eine exakte Preiskostenanalyse vornehmen:

1. Kostenpositionen prüfen

Prüfen Sie, ob Sie bei der Preiskalkulation wirklich alle Kostenpositionen angesetzt haben.

2. Aktualität prüfen

Prüfen Sie, ob es sich um aktuelle Werte handelt und nicht z. B. um Lohndaten aus dem Vorjahr, bei denen die Tariflohnsteigerungen nicht eingerechnet wurden. Gleiches gilt für andere Verträge bzw. Kosten (etwa durch Mieten, Energie, Versicherungen, Wartung etc.).

3. Daten richtig erfassen

Prüfen Sie, ob alle Daten richtig erfasst werden; vor allem bei den Arbeitsstunden kommt es regelmäßig zu Erfassungsfehlern, auch wenn Sie mit modernen EDV-Programmen arbeiten.

4. Arbeitsstunden genau planen

Die Praxis zeigt, dass ein häufiger Grund für Abweichungen bei der Planung von Arbeitsstunden liegt. Prüfen Sie daher sehr sorgfältig, ob es größere Abweichungen bei den Plan- und den Ist-Stunden gibt, und bei welchen Arbeitsschritten oder Aufgaben dies häufiger vorkommt, z. B. bei der Planung oder Konstruktion, der eigentlichen Fertigung, der Montage, dem Test beim Kunden oder der Nachbereitung. Falls Sie tendenziell zu wenige Stunden ansetzen, sollten Sie ermitteln, wie viele Stunden Sie in der Vergangenheit bei ähnlichen Aufträgen im Schnitt benötigt haben. Auf dieser Grundlage können Sie bei der nächsten Preiskalkulation die Stundenzahl festlegen. Prüfen Sie bei der nächsten Nachkalkulation, ob Sie mit diesem Ansatz hinkommen oder ob weitere Anhebungen notwendig sind.

5. Kosten senken

Prüfen Sie, welche Möglichkeiten Sie haben, die Kosten zu senken oder Ihre Abläufe zu verbessern. Kostensenkungen führen oft relativ kurzfristig dazu, dass die Abweichungen zwischen Plan-Daten der Preiskalkulation und Ist-Daten geringer werden. Wenn Sie die Abläufe verbessern (z. B. Einführung eines modernen Produktions- oder Planungssystems, Verzicht auf nicht wirklich notwendige Arbeiten) und den Anteil nicht direkt produktiver Arbeiten verringern (z. B. bestimmte Büroarbeiten nur noch einmal pro Monat vornehmen oder Vertreterbesuche ebenfalls monatlich bündeln), haben Sie in der Regel eher mittelfristige Vorteile. Auch die Qualifikation der Mitarbeiter ist eine Maßnahme, die meist mittelfristig wirkt.

6. Puffer einbauen

Wenn Sie regelmäßig mit größeren Abweichungen zu kämpfen haben, sollten Sie versuchen, in die Preiskalkulation einen Puffer für Unvorhergesehenes einzubauen, z. B. 2-5 % vom Auftrags- oder Produktpreis. Auch hier müssen Sie sich natürlich darüber klar sein, dass dies den Preis für Ihre Produkte erhöht.

Preiskalkulation im Einzelhandel: Beispiel aus der Praxis

Das Thema Preiskalkulation ist zunächst sehr theoretisch. Sie erhalten viele Tipps und Tricks, doch ohne ein Anwendungsbeispiel kann es sich schnell zu einem Buch mit 7 Siegeln entwickeln. Aus diesem Grund zeigen wir Ihnen, wie sich eine Kostenkalkulation anhand eines Beispiels zusammenstellen lässt:

Bernd Klingenburg verkauft Schreibtische mit individuellem Design. In der Regel gibt es keine festen Marktpreise für seine Tische. Seine Produkte kalkuliert Klingenburg bisher nur "Pi mal Daumen", indem er auf den Bruttoeinkaufspreis seiner Lieferanten stets etwa 100 % aufschlägt.  Auf diese Weise erzielte er bisher jedes Jahr einen Gewinn. Allerdings entwickelt sich der Gewinn seit einiger Zeit rückläufig.

Klingenburg will nun eine Preiskalkulation zunächst an einem neuen Produkt, dem Schreibtisch "Fichte exquisit", durchführen. Der Bruttoeinkaufspreis für den Tisch beträgt 599 Euro. Mit seiner bisherigen Vorgehensweise, der Verdopplung des Bruttoeinkaufspreises, kommt Klingenburg auf einen Ladenpreis von 1.198 Euro. Der Netto-Listenpreis liegt somit bei 1.032,76 Euro. Von seinen Verkaufspreisen gewährt Klingenburg seinen Kunden im Schnitt 8 % Nachlass sowie in den meisten Fällen 2 % Skonto.

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Um eine verlässliche Handelskalkulation zu erstellen, muss Klingenburg zunächst den Nettobezugspreis für den Tisch ermitteln. Diesen erhält er, indem er den Bruttopreis um Mehrwertsteuer, Nachlässe und Skonto reduziert und die obligatorischen Nebenkosten für die Beschaffung, z. B. Transport und Versicherungen, addiert. Am Ende beträgt der Bezugspreis für den Tisch 466,61 Euro.

Jetzt wird es etwas schwieriger: Klingenburg will einen Zuschlagssatz für seine Handelskosten ermitteln. Dazu stellt er die Kosten des letzten Jahres zusammen. Nicht berücksichtigt werden in der Aufschlagskalkulation Wareneinsatz bzw. Materialkosten sowie die Bezugsnebenkosten. Zu jeder Kostenposition stellt sich Klingenburg die Frage, ob es im laufenden Jahr zu größeren Veränderungen kommen wird. Dies ist vor allem bei den Energie- und Personalkosten (z. B. Löhne) der Fall. Hier stehen größere Steigerungen an. Klingenburg erhöht die Beträge entsprechend.

Danach muss er schätzen, wie hoch die Verkaufsmengen pro Tisch sind, und diese Mengen dann mit den Nettoeinkaufspreisen multiplizieren. Den Nettoeinkaufspreis wählt er, weil er nicht in jedem Fall die tatsächlichen Bezugskosten kennt. Beispielsweise fehlen häufiger Angaben zu den Nebenkosten und den Nachlässen der Lieferanten.

Dann werden voraussichtliche Kosten und Materialwerte in Relation gebracht, und Klingenburg erhält einen Zuschlagssatz von 76,41 %, den er auf den Bezugspreis des neuen Schreibtisches aufschlagen kann. Da der Zuschlagssatz ein Mittelwert ist, kann er auch bei der Berechnung der anteiligen Handelskosten aller anderen Produkte verwendet werden. Nun lassen sich die Selbstkosten, also die Kosten, die ihm für Ein- und Verkauf eines Tisches entstehen, berechnen: Summe = 823 Euro pro Stück.

Klingenburg will mit jedem verkauften Tisch einen anteiligen Gewinn realisieren – ihm schweben 15 % vor. Dabei ist noch zu berücksichtigen, dass er seinen Kunden im Schnitt 8 % Nachlass sowie 2 % Skonto gewährt. Dies eingerechnet, entsteht ein Listenpreis für den Tisch von immerhin 1.049,92 Euro. Gegenüber der bisher praktizierten Vorgehensweise ist der Listenpreis also um rund 18 Euro höher. Zum Schluss wird noch die Mehrwertsteuer von 19 % aufgeschlagen.

Ergebnis: Der Ladenpreis beträgt 1.249,40 Euro, liegt also um 51,40 Euro höher als ohne genaue Kalkulation.

Das überzeugt Klingenburg, auch für andere Produkte eine genaue Preiskalkulation zu erstellen.