Zielgruppenanalyse: Mit den richtigen Daten Kunden gewinnen
Sie planen Ihre Zukunft als Freiberufler oder Kleinunternehmer und möchten mit einer zündenden Geschäftsidee den Markt erobern? Dann brauchen Sie neben einem innovativen Produkt die richtige Zielgruppe, um Ihr Business zum Erfolg zu führen. Denn Unternehmen, die die Vorlieben ihrer Kunden kennen, sind stets im Vorteil. Sie möchten deshalb ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Zielgruppe entwickeln? Lesen Sie jetzt, was eine Zielgruppenanalyse meint, wie sie durchgeführt wird und aus welchem Grund Sie überhaupt Daten erheben sollten.
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Definition
Was ist eine Zielgruppenanalyse?
Eine Zielgruppenanalyse fasst im Marketing-Kontext alle Wünsche und Erwartungen Ihrer Konsumenten bzw. Zielgruppe, an die Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen veräußern wollen, zusammen. Eine gut aufgestellte und saubere Zielgruppenanalyse gibt Ihnen als Unternehmer Aufschluss darüber, wie sich Ihre Konsumenten beim Kauf von Waren verhalten und entscheiden. Zur Zielgruppenanalyse gehört auch die Zielgruppendefinition.
Ziele der Zielgruppenanalyse
Bestenfalls beginnen Sie bereits zu Beginn Ihres Unternehmensaufbaus mit einer Zielgruppenanalyse. Sie garantiert Ihnen langfristig stabile Umsätze sowie den stetigen Erfolg. Denn nur, wenn Sie die Werte und Wünsche Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie passende Marketingkonzepte zu Ihrer Produktidee entwickeln. Es ist daher keine Frage, dass eine Zielgruppenanalyse ein wichtiger Schritt zum Erfolg ist.
Vor der Zielgruppenanalyse steht die Definition der Kunden
Jede erfolgreiche Geschäftsstrategie baut auf einer klar definierten Zielgruppe auf. Ohne eine Zielgruppe laufen all Ihre Bemühungen, Umsatz zu generieren ins Leere. Handfeste Daten über spezifische Personen und deren Kaufverhalten erhalten Sie, wenn Sie zusätzlich eine Zielgruppenanalyse durchführen. Deren Erkenntnisse sind wichtig für eine spätere Marktforschung in deinem Bereich. Nur so sind Sie in der Lage, einen geeigneten Marketingmix zusammenzustellen und zu entscheiden, welche Werbemaßnahmen zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passen.
Die Definition Ihrer favorisierten Zielgruppe stellt also die Basis für das Marktsegment dar, innerhalb dessen Sie mit Ihrer Geschäftsidee aktiv werden möchten. Grundsätzlich gilt: Je genauer Sie anschließend Ihre Zielgruppenanalyse erstellen, desto besser können Sie Ihre Produkte zudem auf potenzielle Käufer abstimmen. So gelingt es Ihnen, sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren. Haben Sie dabei stets Ihre Zielgruppe im Auge, wirkt sich das in jedem Fall positiv auf Ihre Umsätze aus. Mit der passenden Methode zur Zielgruppenanalyse bieten Sie Ihren Kunden einen möglichst großen Mehrwert. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto leichter können Sie also ihre Kaufentscheidung beeinflussen.
Welche Daten brauchen Sie für eine Zielgruppenanalyse?
Im Verlauf einer Zielgruppenanalyse gilt es demographische Kriterien zu bestimmen, wie etwa Alter, Geschlecht und Familienstand. Darüber hinaus ist es relevant, auch Informationen über die Kaufmotivation Ihrer Zielgruppe zu sammeln sowie deren Einstellung zum Preis, bzw. die allgemeine Preissensibilität zu beurteilen.
Eine Recherche dieser Art war vor wenigen Jahren noch aufwendig und kostenintensiv. Doch heute gibt es moderne Online-Tools, die auch Freiberufler oder Kleinunternehmer mit eher kleinem Budget von Nutzen sind und zielgenaue Analysen liefern. Im Internet gibt es sogar kostenlose Angebote, die Sie dabei unterstützen, Ihre Zielgruppe und deren Kaufverhalten zu analysieren. Achten Sie jedoch immer auf Aktualität dieser Online-Angebote.
Eine Zielgruppenanalyse hilft Ihnen, Faktoren auszumachen, die Einfluss auf die Kaufentscheidung potenzieller Kunden nehmen. Das wiederum zeigt Ihnen, wo unter Umständen Produktanpassungen vorzunehmen sind, damit Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden noch besser befriedigen. Durch eine Zielgruppenanalyse erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen.
Folgende Fragen liefern hierfür entscheidende Antworten:
- Zu welcher Zeit muss das Produkt verfügbar sein?
- Welche Eigenschaften muss es besitzen?
- Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten?
- Wo muss das Produkt verfügbar ein?
- Über welche Kanäle muss es auffindbar sein?
- Was will die Zielgruppe?
- Wo liegen Probleme?
- Können sie gelöst werden?
- Wer sind die Influencer?
- Welche Rolle spielen Preis, Qualität und Kundenservice?
Kennen Sie Ihre Zielgruppe, finden Sie auch Kunden
Kennen Sie Ihre Zielgruppe, überblicken Sie folglich deren Motivation, Wünsche und Bedürfnisse. Infolgedessen werden Sie um so leichter mit ihr kommunizieren können. Nutzen Sie jene Kundeninformationen, mit ihnen können Sie beispielsweise ganz leicht einen Businessplan erstellen, denn eine detaillierte Zielgruppenanalyse beeinflusst das Marketing und beansprucht somit ein Budget. Haben Sie dieses in der Gesamtfinanzierung eingeplant, werden Sie später keine Probleme mit der Umsetzung von Marketing bzw. Werbung haben. Eine Zielgruppenanalyse ist Teil der Präsentation, wenn es darum geht, potenzielle Geldgeber von der Innovationskraft Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Zwei Aspekte der Zielgruppenanalyse spielen dabei eine herausragende Rolle:
Kundenzufriedenheit wahrnehmen und steigern
Wenn Sie als Unternehmer oder Unternehmerin nachhaltigen Erfolg einfahren möchten, müssen Sie Ihre Kundeninnen und Kunden glücklich machen. Denn die Kundenzufriedenheit ist das Fundament Ihres Unternehmens und zugleich Garant für künftiges Wachstum. Eine professionelle Zielgruppenanalyse zu schreiben, hilft Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe zu verstehen und später auf Trends und Veränderungen rechtzeitig reagieren zu können. Wer analysiert, bekommt außerdem Problemlagen mit und kann sich proaktiv auf Wünsche einstellen. Solch eine Vorgehensweise überzeugt auch Banken und Investoren.
So gelingt das Anwerben neuer Kunden
Wenn Sie eine Zielgruppe bestimmen, werden Sie automatisch Übereinstimmungen zwischen Ihrer Dienstleistung und Ihren gewünschten Kundinnen und Kunden erkennen. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, neue Kunden zu akquirieren bzw. sie kurzfristig in Stammkunden umzuwandeln.
Zielgruppenanalyse: Methoden und Durchführung
Wer Antworten sucht, muss die richtigen Fragen stellen. Im Internet finden Sie heute zahlreiche Tools bzw. Anbieter, die Ihnen bei der Datenerhebung und der Auswertung der Inhalte unter die Arme greifen. Zum Beispiel können Sie eine Zielgruppenanalyse via Social Media durchführen und Plattformen wie
- Instagram und
als Analyse-Tools nutzen. „Google Analytics“ unterstützt Sie ebenfalls bei der Datenermittlung für Ihr geschäftliches Vorhaben.
Tipp: Weil jene Tools kniffelige Datenschutzfragen aufwerfen, müssen Sie aufpassen, dass Sie sich rechtskonform verhalten.
Natürlich können Sie auch selbst Daten erheben und mithilfe von Online-Umfragen auf Facebook das Kaufverhalten z. B. von B2C-Kunden dokumentieren. Direkter Kontakt in Form kurzer Interviews ist ebenfalls effizient. Gehen Sie beispielsweise raus in die Fußgängerzone und befragen Sie Menschen, von denen Sie annehmen, dass sie zu Ihrer favorisierten Zielgruppe gehören könnten. Auch das Internet ist eine hervorragende Quelle, um eine Zielgruppenanalyse bzw. eine Vorlage hierfür vorzubereiten. Online finden Sie Vergleichsstatistiken, Studien und selbst zu aktuellen Trends können Sie sich online einen schnellen Überblick verschaffen. Denn die Konkurrenz schläft nicht und es ist sicher interessant zu sehen, wie die Mitbewerber online aufgestellt sind.
Doch egal, welche Methoden Sie wählen - Ihre eigenen Ziele sollten dabei stets die Basis für eine erste Zielgruppeneingrenzung bilden. Beantworten Sie sich deshalb erst die Frage, nach dem Mehrwert Ihres Produktes. Danach überlegen Sie, wem es nutzen könnte und für wen Ihr Produkt einen Unterschied macht.
Im B2C-Marketing wenden Sie sich beispielsweise direkt an Endverbraucher, die Ihre Produktidee kaufen sollen. Eine Zielgruppenanalyse generiert deren Merkmale, Eigenschaften und Verhaltensweisen nach folgenden Kriterien:
Demografische Charakteristika
Für ein kundenzentriertes Marketing brauchen Sie folgende Kundendaten:
- sozialer Status: Bildung, Beruf, Einkommen
- persönlicher Lebenshintergrund: Geschlecht, Alter, Familienstand, Kinder
- geografische Faktoren: Stadt oder Land als Wohnort
Psychografische Kriterien
Hiermit sind Merkmale der Persönlichkeit und des Lebensstils von Menschen gemeint, die sich auf ihr Kaufverhalten auswirken:
- Interessen und Aktivitäten (für Männer und Frauen oft geschlechtertypisch unterscheidbar)
- Vorlieben und Meinungen
- Werte und Einstellungen
Merkmale im Kaufverhalten
Eine Zielgruppenanalyse mit Fragebogen hilft potenzielle Kundinnen und Kunden bzw. deren Kaufverhalten zu kategorisieren. Folgende Kriterien sind relevant:
- Mediennutzung zur Informationssuche
- Einkaufsverhalten– online oder lokal
- Einkaufsfrequenz
- Markenpräferenz, -verhalten und Kaufvolumen
- Preisverhalten bzgl. Rabatte, Preisänderungen
So verrät Ihnen eine Zielgruppenanalyse zum Beispiel sämtliche Details zum Kaufmotiv und -verhalten Ihrer Kundinnen und Kunden. Sie erhalten Einblick in deren Lebensstil, erfahren, weshalb sie ein bestimmtes Produkt kaufen und wie häufig sie das tun. Auf diese Weise können Sie die passenden Kanäle für den Vertrieb Ihrer Waren oder Dienstleistung festlegen und einen soliden Kundenservice aufbauen.
Zielgruppenanalyse im B2B-Marketing
Haben Sie ein Business im B2B-Marketing, ist Ihre Zielgruppe enger gefasst, denn Ihre Kundeninnen und Kunden sind in diesem Fall Unternehmen. Diese müssen ebenfalls auf individuelle Wünsche ihrer Geschäftskunden eingehen. Eine Zielgruppenanalyse bzw. eine Checkliste hierzu fällt dementsprechend knapp aus. Kriterien zur Charakterisierung dieser speziellen Kunden sind demnach:
- Unternehmensgröße
- Entwicklungsphase
- Branchenzugehörigkeit
- Regionale Abgrenzung
Bedürfnisse der Zielgruppe erkennen: Personas helfen
Liegt eine große Zielgruppe vor, wie z. B. im B2C, hilft Ihnen das sogenannte „Persona-Konzept“ eine Eingrenzung Ihres Klientels vorzunehmen. Mit dieser Methode der Zielgruppenanalyse, schaffen Sie einen idealen Kunden. Diese Persona profitiert in Ihren Augen am besten von Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung. Eine Auswertung auf Basis von Personas unterstützt Sie, Ihre Angebote und Produkte auf diesen Wunschkunden abzustimmen. Personas sind also fiktive Figuren, denen Sie demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale unterstellen. Wichtige Leitfragen für die Eingrenzung der Zielgruppe sind beispielsweise:
- Welche Interessen hat diese Idealfigur?
- Was sind ihre Ziele und Wünsche?
- Welche Probleme liegen vor?
- In welchen Medienkanälen bewegt sie sich?
Erstellen Sie am besten mehrere Personas, damit alle Hauptvertreter Ihrer Zielgruppe ausreichend beschrieben sind. Dabei gehört jede einzelne Persona zur analysierten Zielgruppe, aber eine jede steht für alternative Fähigkeiten, Ziele und Wünsche. Laut Experten sind sogenannte Buyers Personas die bessere Zielgruppe, weil sie sich detaillierter beschreiben lassen und eine spezifische Kundenansprache ermöglichen.
Ergebnisse der Zielgruppenanalyse
Sie ahnen es bereits - ohne Zielgruppenanalyse laufen Ihre Bemühungen als Unternehmer nahezu ins Leere. Erst nach einer detaillierten Zielgruppendefinition bzw. -analyse wissen Sie, was Ihre Produkte bzw. Dienstleistung bieten müssen. Möglicherweise wird Ihnen damit auch bewusst, was Sie noch anpassen oder verbessern sollten.
Weil eine Zielgruppenanalyse Ihnen Wissen über Vorlieben und Probleme deiner potenziellen Kunden verschafft, erfahren Sie, zu welcher Zeit bzw. zu welchem Preis Ihre Innovation am Markt verfügbar sein sollte. Kennen Sie also die Wünsche und Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe, können Sie deren Kaufverhalten ganz leicht zu Ihrem Vorteil nutzen. So begegnen Sie erfolgreich den Herausforderungen der Unternehmensführung.
Häufig gestellte Fragen zur Zielgruppenanalyse
1. Ist die Zielgruppenanalyse nach einmaliger Durchführung abgeschlossen?
Eine Zielgruppenanalyse ist keine einmalige Aktion, sondern ein fortlaufender Prozess, den Sie regelmäßig wiederholen sollten. Wenden Sie hierzu auch immer wieder neuen Methoden der Zielgruppenanalyse an. Nur so können Sie Marktveränderungen realisieren und sind in der Lage, sich auf alternative Trends oder neue Rahmenbedingungen einzustellen. Im besten Fall prognostizieren Sie so Wünsche, die vom Zielkunden noch gar nicht geäußert wurden!
2. Wieso sind Zielgruppenanalysen so wichtig?
Das Ziel der Zielgruppenanalyse ist es, die höchstmögliche Kundenzufriedenheit zu erreichen. Denn nur wer seine Zielgruppe versteht, kann seinen Kundenstamm beibehalten und erweitern. Deswegen ist es immer wichtig, (verändernde) Kundenwünsche frühzeitig zu erkennen, um rechtzeitig auf die Bedürfnisse reagieren zu können.
3. Zielgruppenanalyse kompakt: Was sind die wichtigsten Schritte?
Im ersten Schritt ist es wichtig, die Zielgruppe zu definieren und sie dann im zweiten Schritt zu charakterisieren. auf die Charakterisierung folgt die Untersuchung des Kundenverhaltens mit anschließender Überprüfung der Analyseergebnisse. Zu guter Letzt werden Benutzerprofile erstellt.
