Mit jeder Website können KMU unterschiedliche Ziele erreichen. Eines der wichtigsten – und gleichzeitig ein oft vernachlässigtes – ist die Neukundengewinnung. Damit sie auf der eigenen Website gelingt, sind im Wesentlichen drei Dinge erforderlich: ein klar definiertes Ziel, passender Content und begleitende Maßnahmen, die dafür sorgen, die Conversion-Rate zu steigern.
Conversion Optimierung - Eine Conversion kann unterschiedliche Ziele erfüllen
Als Conversion kann jede Art von gewünschter Interaktion verstanden werden, die Besucher einer Website ausführen, zum Beispiel die Anmeldung zu einem Newsletter, das Hinterlassen von Kontaktdaten für den kostenlosen Download von Dokumenten oder die Anmeldung zu einer bestimmten Aktion. Auch der direkte Kauf in einem Onlineshop oder der Abschluss eines Vertrages werden als Conversion bezeichnet.
Die Conversion Optimierung ist eine wichtige Stellschraube für die Umsatzmaximierung und für die Neukundengewinnung. In einem Onlineshop lassen sich auf diese Weise zum Beispiel die Abverkäufe erhöhen. Mit Content-Angeboten können Leads generiert werden und wer Anmeldungen für einen Newsletter generiert, bindet Kunden und Interessenten näher an seine Marke und kann besser auf Angebote und Produkte aufmerksam machen.
So wird die Conversionrate bei der Conversion Optimierung berechnet
Die Conversion Optimierung ist also bares Geld wert. Sie lässt sich über eine Formel ganz einfach berechnen, indem man die Anzahl der Nutzer, die eine gewünschte Aktion ausführen (Conversion), durch die Anzahl der Websitebesucher teilt und anschließend mit 100 multipliziert.
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Ein Beispiel zur Conversion Optimierung
Sie möchten auf Ihrer Website Leads generieren. Ihr Ziel ist es, dass Websitebesucher ihre Kontaktdaten hinterlassen, um ein Whitepaper herunterzuladen. Insgesamt besuchen 10.000 User die Website, 50 hinterlassen im selben Zeitraum ihre Kontaktdaten und laden das Whitepaper herunter. In diesem Fall beträgt die Conversion Rate 0,5%. Mit unterschiedlichsten Maßnahmen können Sie nun versuchen, diese Rate nach oben zu schrauben. Solche Maßnahmen werden als Conversion-Rate-Optimierung bezeichnet und sollten auf jeder interaktionsorientierten Website durchgeführt werden.
Content und Prozesse: Hier sollte Conversion Optimierung ansetzen
Einer der größten Hebel für die Conversion Rate Optimierung – auch kurz Conversion Optimierung genannt – sind passende Inhalte. Sie sind sowohl für das Google-Ranking wichtig, als auch für die User Experience. Nur wenn Nutzer auf einer Seite die Informationen vorfinden, die sie suchen oder erwartet haben, sind sie bereit auf der Seite zu verweilen, sich mit den Inhalten auseinanderzusetzen und gegebenenfalls zu interagieren. Ein weiterer Hebel sind die Prozesse. Insbesondere in Onlineshops sind sie ein wichtiges Element für die Höhe der Conversion Rate: Ein schlechte Nutzerführung, mangelnde oder fehlende Informationen oder schlicht ein falsch aufgesetzter Bestellprozess führen immer wieder zu Kaufabbrüchen und zu entsprechend schlechten Conversion Rates.
Besonderheit bei der Conversion Optimierung: Landingpages
Eine besondere Rolle für die Conversion Optimierung kommt Landingpages zu. Dabei handelt es sich um Websites, die explizit für ein Thema und ein Ziel konzipiert werden und auf denen die Nutzer „landen“ wenn sie nach einem bestimmten Thema suchen. Versuchen Sie, auf solchen Seiten sachlich zu informieren. Die Bildsprache hingegen sollte Emotionen transportieren, die Besucher in eine positive Stimmung versetzen und aktivieren. Der Call-to-Action – also die Aufforderung jetzt eine bestimmte Aktion auszuführen – sollte nicht im Vordergrund stehen, darf aber nicht fehlen.
Aufgrund ihrer Informationstiefe eignen sich Landingpages sehr gut dazu, Nutzer zu einer Conversion zu bewegen und diese damit zu optimieren. Ein weiterer Vorteil dieser Seiten ist es, dass sie sich sehr gezielt und fokussiert in Suchmaschinen bewerben lassen. Sucht ein User im Web beispielsweise Informationen zum Thema Wasserenthärtung, könnte ein Anbieter von Wasserenthärtungsanlagen zu relevanten Suchwörtern Anzeigen in den Suchmaschinen platzieren (SEA), die auf eine Landingpage zum Thema Wasserenthärtung führen. Bestens informiert können Interessenten dann – je nach Conversion Ziel – mit einem Klick in den Onlineshop geleitet werden oder sich direkt auf der Landingpage zu einem Produktnewsletter anmelden oder eine andere gewünschte Aktion ausführen. Eine Conversion Optimierung B2B ist ebenso ratsam wie für Consumer-Zielgruppen.
Das sind die Vorteile der Conversion Optimierung
Oft sind es bereits Kleinigkeiten, die eine große positive Wirkung entfalten. Der Optimierungsaufwand lohnt sich in nahezu allen Fällen. Eine Conversion Rate Optimierung bringt nicht nur mehr Leads und zusätzliche Neukunden: Gleichzeitig optimieren Sie damit auch Ihr Online Marketing, denn Klicks auf Ihre Anzeigen können ebenfalls besser konvertieren. Eine Conversion Optimierung sorgz speziell für folgende Verbesserungen:
Conversion Optimierung: Die User Experience wird verbessert
Ohne Conversion Optimierung laufen Sie Gefahr, dass Ihre Bemühungen um neue Kunden weitgehend verpuffen und die Streuverluste groß sind. Selbst eine gute Click-Through-Rate (CTR) hilft ihnen dann nicht weiter. Überzeugen Sie auf ihrer Seite hingegen mit passenden Inhalten und cleveren Prozessen, stehen die Chancen gut, dass sich ihre Investitionen auszahlen und Sie Leads oder Neukunden generieren.
Conversion Optimierung: Umsatzpotenziale werden besser abgeschöpft, Leads generiert und Neukunden gewonnen
Die Bekanntheit Ihrer Unternehmens-Website ist ebenso begrenzt wie die Reichweite ihrer Inhalte. Mit kostspieligen Werbemaßnahmen lässt sich beides erweitern. Doch insbesondere KMU können neue Kunden gewinnen, mehr Leads generieren und Umsätze vergrößern, indem Sie die vorhandenen Potenziale besser nutzen und möglichst viele Websitebesucher entsprechend den gesetzten Zielen konvertieren.
Conversion Optimierung: Eine gute Conversion Rate
Bei der Optimierung der Conversion Rate werden Sie sich irgendwann die Frage stellen, was eine gute Conversion Rate überhaupt ist. Diese Frage lässt sich pauschal nicht beantworten. Die Richtwerte im E-Commerce liegen zwischen 2 und 5 Prozent. Dies sind allerdings nur Durchschnittswerte. Der Erfolg Ihrer Conversion Optimierung hängt unter anderem von der Art Ihrer Produkte oder auch der jeweiligen Saison ab.
Mit diesen Maßnahmen gelingt die Conversion Optimierung
Egal, ob bei einer Conversion Optimierung B2B, für den Bestellprozess in einem Onlineshop oder als Unterstützung Ihrer Online Marketing Aktivitäten. Für die Conversion Optimierung und um Ihre Konversionrate zu erhöhen, sollten Sie folgende Maßnahmen umsetzen:
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Fünf Tipps zur Conversion Optimierung
- Gehen Sie strukturiert vor
Sie sollten mit Verbesserungen der Website immer dort beginnen, wo das größte Potenzial schlummert. Anschließend kann eine Feinoptimierung erfolgen. Tools können bei der Conversion Optimierung helfen. - Analysieren Sie das Besucherverhalten
Viele Analytics-Tools sind sogar kostenfrei nutzbar. Mit ihnen lassen sich beispielsweise Verweildauer auf bestimmten Inhalten, Ausstiegspunkte, Traffic-Quellen, benutzte Endgeräte und viele mehr analysieren. - Beheben Sie offensichtliche Fehler sofort
Optimieren Sie Ihren Content entsprechend den Analyse-Ergebnissen und verbessern Sie alle Prozesse, die Nutzern Schwierigkeiten bereiten. - Gehen Sie in die Feinoptimierung
Stellen Sie Annahmen auf, welche Aspekte die Conversion Rate zusätzlich verbessern könnten. - Testen Sie die Annahmen – idealerweise mithilfe von A/B-Tests
Ist der Traffic auf Ihrer Website hoch und der Gestaltungsspielraum groß, kann es sich lohnen, echte A/B-Tests durchzuführen. Dabei wird eine Ausgangsseite gegen eine veränderte Variante getestet. Dafür sind zahlreiche Tools am Markt verfügbar. Bei nur wenig Besuchern und einfachen Seiten, kann manuell feinjustiert werden. In jedem Fall sollte die Conversion Optimierung ein kontinuierlicher Prozess sein, der dauerhaft überprüft wird.
