Mehr Neukunden durch Conversion-Optimierung

Websites sind für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ein wichtiges Instrument, um neue Kunden zu akquirieren. Viel Potenzial im Bereich Sales wird häufig bei der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) – auch kurz Conversion-Optimierung genannt – verschenkt. Worum es dabei geht, welche Maßnahmen Sie ergreifen können und welche Vorteile eine Conversion-Optimierung bringt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Hinweis: Gendergerechte Sprache ist uns wichtig. Daher verwenden wir auf diesem Portal, wann immer möglich, genderneutrale Bezeichnungen. Daneben weichen wir auf das generische Maskulinum aus. Hiermit sind ausdrücklich alle Geschlechter (m/w/d) mitgemeint. Diese Vorgehensweise hat lediglich redaktionelle Gründe und beinhaltet keinerlei Wertung.

Drei Personen arbeiten an einem Schreibtisch mit Statistiken.
© Jirapong Manustrong - gettyimages.com
 |  Zuletzt aktualisiert am:16.11.2023

Mit jeder Website können KMU unterschiedliche Ziele erreichen. Eines der wichtigsten – und gleichzeitig ein oft vernachlässigtes – ist die Neukundengewinnung. Damit dies auf der eigenen Website gelingt, sind im Wesentlichen drei Dinge erforderlich: ein klar definiertes Ziel, passender Content und begleitende Maßnahmen, die dafür sorgen, die Konversionsrate zu steigern.

Conversion-Optimierung - eine Conversion kann unterschiedliche Ziele erfüllen

Als Conversion kann jede Art von gewünschter Interaktion verstanden werden, die Besucher einer Website ausführen, zum Beispiel die Anmeldung zu einem Newsletter, das Hinterlassen von Kontaktdaten für den kostenlosen Download von Dokumenten oder die Anmeldung zu einer bestimmten Aktion. Auch der direkte Kauf in einem Onlineshop oder der Abschluss eines Vertrages werden als Conversion bezeichnet.
Die Conversion-Optimierung ist eine wichtige Strategie und Stellschraube für die Umsatzmaximierung sowie für die Kundenakquise. In einem Onlineshop lassen sich auf diese Weise zum Beispiel die Abverkäufe erhöhen. Mit Content-Angeboten können Leads generiert werden und wer Anmeldungen für einen Newsletter generiert, bindet Kunden und Interessenten näher an seine Marke und kann besser auf Angebote und Produkte aufmerksam machen.

So wird die Conversionrate bei der Conversion-Optimierung berechnet

Die Conversion-Optimierung ist also bares Geld wert. Sie lässt sich über eine Formel ganz einfach berechnen, indem man die Anzahl der Nutzer, die eine gewünschte Aktion ausführen (Conversion), durch die Anzahl der Websitebesucher teilt und anschließend mit 100 multipliziert.

Info

Ein Beispiel zur Conversion-Optimierung

Sie möchten auf Ihrer Website Leads generieren. Ihr Ziel ist es, dass Websitebesucher ihre Kontaktdaten hinterlassen, um ein Whitepaper herunterzuladen. Insgesamt besuchen 10.000 User die Website, 50 hinterlassen im selben Zeitraum ihre Daten und laden das Whitepaper herunter. In diesem Fall beträgt das Ergebnis Conversion Rate 0,5%, da das Verhältnis 50 zu 10.000 ist. Mit den unterschiedlichsten Maßnahmen können Sie nun versuchen, diese Rate nach oben zu schrauben und etwaige Probleme zu lösen. Solche Maßnahmen werden als Conversion-Rate-Optimierung bezeichnet und sollten auf jeder interaktionsorientierten Website durchgeführt werden.

Content und Prozesse: Hier sollte Conversion-Optimierung ansetzen

Einer der größten Hebel für die Conversion-Optimierung sind passende Inhalte. Diese sind für die User-Experience wichtig und dadurch lässt sich auch das Google-Ranking verbessern. Nur wenn Nutzer auf einer Seite die Informationen vorfinden, die sie suchen oder erwartet haben, sind sie bereit, auf der Seite zu verweilen, sich mit den Inhalten auseinanderzusetzen und gegebenenfalls zu interagieren. Ein weiterer Hebel sind die Prozesse. Insbesondere in Onlineshops sind sie ein wichtiges Element für die Höhe der Conversion Rate: Eine schlechte Nutzerführung, mangelnde oder fehlende Informationen oder schlicht ein falsch aufgesetzter Bestellprozess führen immer wieder zu Kaufabbrüchen und zu entsprechend schlechten Conversion Rates. 

Besonderheit bei der Conversion-Optimierung: Landingpages

Eine besondere Rolle für die Conversion Optimierung kommt Landingpages zu. Dabei handelt es sich um Webseiten, die explizit für ein Thema und ein Ziel konzipiert werden und auf denen die Nutzer „landen“, wenn sie nach einem bestimmten Thema suchen. Versuchen Sie, auf solchen Seiten sachlich zu informieren. Die Bildsprache hingegen sollte Emotionen transportieren, die Besucher in eine positive Stimmung versetzen und sie aktivieren. Der Call-to-Action – also die Aufforderung jetzt eine bestimmte Aktion auszuführen – sollte zwar nicht im Vordergrund stehen, darf aber nicht fehlen.

Aufgrund ihrer Informationstiefe eignen sich Landingpages sehr gut dazu, Nutzer zu einer Conversion zu bewegen und diese damit zu optimieren. Ein weiterer Vorteil dieser Seiten ist es, dass sie sich sehr gezielt und fokussiert in Suchmaschinen bewerben lassen. Sucht ein User im Web beispielsweise Informationen zum Thema Wasserenthärtung, könnte ein Anbieter von Wasserenthärtungsanlagen zu relevanten Suchwörtern Anzeigen in den Suchmaschinen platzieren (SEA), die auf eine Landingpage zum Thema Wasserenthärtung führen. Bestens informiert können Interessenten dann – je nach Conversion Ziel – mit einem Klick in den Onlineshop geleitet werden, sich direkt auf der Landingpage zu einem Produktnewsletter anmelden oder eine andere gewünschte Aktion ausführen. Eine Conversion Optimierung B2B ist ebenso ratsam wie für Consumer-Zielgruppen.

Das sind die Vorteile der Conversion-Optimierung

Oft sind es bereits Kleinigkeiten, die eine große positive Wirkung entfalten. Der Optimierungsaufwand lohnt sich also in nahezu allen Fällen. Eine Conversion Rate Optimierung bringt nicht nur mehr Leads und zusätzliche Neukunden: Gleichzeitig optimieren Sie damit auch Ihr Online Marketing, denn Klicks auf Ihre Anzeigen können ebenfalls besser konvertieren. Eine Conversion Optimierung sorgt speziell für folgende Verbesserungen:

Conversion-Optimierung: Die User-Experience wird verbessert

Ohne Conversion-Optimierung laufen Sie Gefahr, dass Ihre Bemühungen um neue Kunden weitgehend verpuffen und die Streuverluste groß sind. Selbst eine gute Click-Through-Rate (CTR) hilft ihnen dann nicht weiter. Überzeugen Sie auf Ihrer Seite hingegen mit passenden Inhalten und cleveren Prozessen, stehen die Chancen gut, dass sich Ihre Investitionen auszahlen und Sie Leads oder Neukunden generieren.

Conversion-Optimierung: Umsatzpotenziale werden besser abgeschöpft, Leads generiert und Neukunden gewonnen

Die Bekanntheit Ihrer Unternehmenswebsite ist ebenso begrenzt wie die Reichweite ihrer Inhalte. Mit kostspieligen Werbemaßnahmen lässt sich beides erweitern. Doch insbesondere KMU können neue Kunden gewinnen, mehr Leads generieren und Umsätze steigern, indem Sie die vorhandenen Potenziale besser nutzen und möglichst viele Websitebesucher entsprechend den gesetzten Zielen konvertieren.

Usability-Optimierung: Worauf Sie achten sollten

Es dauert nur wenige Sekunden, bis ein Websitebesucher die Entscheidung fällt, ob er auf einer Seite verweilen oder diese wieder verlassen möchte. Aus diesem Grund sollten die Bedürfnisse des Users und die Benutzerfreundlichkeit einer Website ganz großgeschrieben werden. Jede Seite sollte einfach zu bedienen, aber auch optisch und funktional ansprechend sein sowie seriös wirken, um Vertrauen zu wecken. Im Folgenden erfahren Sie, mit welchen Methoden Sie bei Ihren Usern besonders punkten können. 

Warenkorb-Optimierung

Für Onlineshops ist die einwandfreie Funktionalität des Warenkorbs enorm wichtig. Hier schauen sich Kunden vor dem endgültigen Kauf noch einmal genau die Produkte an, die sie sich ausgesucht haben. Doch wenn der Warenkorb des Shops nicht ansprechend ist und nicht die Informationen und Funktionen bietet, die der Kunde sich wünscht, ist die Konsequenz oftmals ein Kaufabbruch. Dies resultiert in einer schlechten Conversion Rate.

Tipp

Das kann ein guter Warenkorb

Stellen Sie sicher, dass Ihr Warenkorb benutzerfreundlich ist. Das erreichen Sie, indem Sie unter anderem Folgendes gewährleisten: 

  • einfache Bedienung und Navigation 

  • problemloses Einloggen in ein Kundenkonto 

  • Artikel löschen, hinzufügen oder Anzahl anpassen 

  • Produktbilder einfügen 

  • Gutscheinzahlung ermöglichen 

  • Bestellung als Gast ermöglichen 

  • Versandkosten und -informationen angeben 

  • Verschiedene Zahlungsarten anbieten

Layout-Optimierung

Unabhängig davon, auf welcher Ebene des Funnels sich ein Websitebesucher befindet, ist es wichtig, diesem ein ansprechendes Layout sowie Design zu bieten. Verschiedene userfreundliche Inhalte wie Bilder, Grafiken, gut platzierte Buttons oder bestimmte Farben können sich positiv auf das Nutzerverhalten und somit auf die Conversion Rate auswirken.

Optimierung auf mobile Geräte

Heutzutage nutzen die meisten Menschen ihr Smartphone, um im Internet zu surfen oder Online-Shopping zu betreiben. Besonders im E-Commerce ist es daher enorm wichtig, dass zum Beispiel Produktseiten, Handlungsaufforderungen oder Bezahlvorgänge mit mobilen Endgeräten kompatibel sind. Auch die Ladezeit sollte gering sein. So kann auch hier die Chance auf eine erfolgreiche Conversion erhöht werden.

Optimierung durch Suchmaschinenwerbung

Eine Möglichkeit, mehr Besucher und somit mehr potenzielle Kunden anzulocken ist, Search Engine Advertising (SEA) zu betreiben, also Anzeigen für Ihre Seite auf verschiedene Suchmaschinen zu schalten. Wenn Sie weit oben in den Suchmaschinen ranken bzw. dort Ihre Werbung angezeigt wird, werden mehr Menschen auf Ihre Seite aufmerksam. So erreichen Sie mehr Traffic, mehr Verkäufe und einen höheren Umsatz

Achtung

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Gute Google-Rankings und eine daraus resultierende Steigerung der Besucherzahlen kann auch ohne kostenpflichtige Anzeigen erreicht werden, und zwar durch SEO.

Conversion-Optimierung: Eine gute Conversion Rate

Bei der Optimierung der Conversion Rate werden Sie sich irgendwann die Frage stellen, was eine gute Conversion Rate überhaupt ist. Diese Frage lässt sich pauschal nicht beantworten. Die Richtwerte im E-Commerce liegen zwischen 2 und 5 Prozent. Dies sind allerdings nur Durchschnittswerte. Der Erfolg Ihrer Conversion-Optimierung hängt unter anderem von der Art Ihrer Produkte oder auch der jeweiligen Saison ab.

Mit diesen Maßnahmen gelingt die Conversion-Optimierung

Egal, ob bei einer Conversion-Optimierung B2B, für den Bestellprozess in einem Onlineshop oder als Unterstützung Ihrer Online Marketing Aktivitäten. Für die Conversion-Optimierung und um Ihre Konversionrate zu erhöhen, sollten Sie folgende Maßnahmen umsetzen:

Info

Sechs Tipps zur Conversion-Optimierung

  1. Gehen Sie strukturiert vor
    Sie sollten mit Verbesserungen der Website immer dort beginnen, wo das größte Potenzial schlummert. Anschließend kann eine Feinoptimierung erfolgen. Tools können bei der Conversion-Optimierung helfen.
  2. Analysieren Sie das Besucherverhalten
    Viele Analytics-Tools sind sogar kostenfrei nutzbar. Mit ihnen lassen sich beispielsweise die Verweildauer auf bestimmten Inhalten, Ausstiegspunkte, Traffic-Quellen, benutzte Endgeräte und viele mehr analysieren.
  3. Beheben Sie offensichtliche Fehler sofort
    Optimieren Sie Ihren Content entsprechend den Analyseergebnissen und verbessern Sie alle Prozesse, die Nutzern Schwierigkeiten bereiten. Achten Sie hier auch auf fehlerfreie und ansprechende Texte.
  4. Gehen Sie in die Feinoptimierung
    Stellen Sie Annahmen auf, welche Aspekte die Conversion Rate zusätzlich verbessern könnten.
  5. Testen Sie die Annahmen – idealerweise mithilfe von A/B-Tests
    Ist der Traffic auf Ihrer Website hoch und der Gestaltungsspielraum groß, kann es sich lohnen, echte A/B-Tests durchzuführen. Dabei wird eine Ausgangsseite gegen eine veränderte Variante getestet. Dafür sind zahlreiche Tools am Markt verfügbar. Bei nur wenig Besuchern und einfachen Seiten, kann manuell feinjustiert werden. In jedem Fall sollte die Conversion-Optimierung ein kontinuierlicher Prozess sein, der dauerhaft überprüft wird.
  6. Verzahnen Sie mehrere Kanäle miteinander 

Indem Sie neben Ihrer Website auch auf Portale, SEA und Social-Media-Kanäle setzen, erhöhen Sie Ihre Bekanntheit und können noch besser Ihre Zielgruppe ansprechen. Außerdem erhalten User so weitere Möglichkeiten, um positive Bewertungen zu schreiben, die Ihre Vertrauenswürdigkeit und den Social Proof stärken.

Lexware Newsletter

Möchten Sie zukünftig wichtige News zu Gesetzes­änderungen, hilfreiche Praxis-Tipps und kostenlose Tools für Unternehmen erhalten? Dann abonnieren Sie unseren Newsletter.