Das Verkaufsgespräch ist klassischer Bestandteil der Distributionspolitik von Unternehmen. Das Verkaufsgespräch ist Teil der Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde. Das auf einen Vertragsabschluss zielende Gespräch hat große Bedeutung, wenn mehrere Mitbewerber um einen Kunden werben. Oft ist das persönliche Gespräch ausschlaggebender als reine Fakten über Produkte und Leistungen.
Nutzen Sie Verkaufsgespräche um potenzielle Neukunden zu gewinnen. Für das Verkaufsgespräch gibt es ein paar Grundregeln, die Sie beachten sollten. Erfahren Sie hier mehr zu Verkaufsgesprächen am Telefon.
- Achten Sie darauf, dass Sie ein Verkaufsgespräch führen. Lange Monologe des Verkäufers langweilen potenziellen Neukunden. Zu viele Informationen und Fakten überzeugen Ihr Gegenüber nicht. Finden Sie heraus was der Kunden braucht und bieten Sie ihm eine Lösung. Seien Sie aufmerksam und achten auf die Antworten Ihres Gesprächspartners.
- Analysieren Sie die Kundenwünsche. Damit legen Sie die Grundlagen für einen erfolgreichen Verkauf. Denken Sie nicht zuerst an das Produkt, sondern an den Menschen, der das Produkt kaufen soll.
- Small Talk ist wichtiger als Sie denken: Lesen Sie hier weiter.
- Bauen Sie Vertrauen auf. Das Vertrauen gibt Ihnen in Fällen von Missverständnissen einen kleinen Vorsprung. Häufig kommt es vor, dass der Kunde Sachverhalte anders versteht, als Sie es gemeint haben. Soweit ist das nicht schlimm und Alltag in fast jeder Kommunikation. Je größer das Vertrauen, desto eher wird der potenzielle Kunden nachfragen und Ihnen dadurch die Chance geben, den Sachverhalt richtigzustellen.
- Präsentieren Sie den Nutzen Ihres Produkts. Beschränken Sie sich dabei auf das Wesentliche. Die Zeit Ihrer Neukunden ist knapp.
Für jedes Verkaufsgespräch gilt: Gehen Sie nie davon aus genau zu wissen, was Ihr Kunde braucht. Fragen Sie besser einmal zu viel, als ein Produkt zu empfehlen, dass der Kunde nicht braucht. Versuchen Sie, die persönlichen Motive des Kunden herauszufinden. Seine Motive helfen Ihnen die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Vergessen Sie am Ende nicht, dem Kunden die Kaufoption mitzugeben. Lesen Sie hier, wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.
