8 Tipps für die perfekte Zielgruppenansprache

Wenn sich Ihr Online-Marketing häufig so anfühlt, als würden Sie Geld und Mühen mit der großen Schaufel in einen Abgrund aus vertaner Zeit schaufeln, sind Sie damit nicht alleine. Doch woran liegt das?

• Es liegt nicht an der Qualität Ihres Angebots oder Produkts, alles ist gut.
• Es liegt nicht daran, dass Sie Vermarktung nicht lernen können, denn Sie können.
• Es liegt nicht daran, dass der Markt bereits übersättigt ist, das ist er nicht.
• Es liegt auch nicht daran, dass niemand Ihr Produkt oder Angebot benötigt.

Es liegt daran: Um online die Vermarktung von einer speziellen Dienstleistung oder einem Produkt voranzutreiben, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen und dann die Zielgruppenansprache entsprechend gestalten. Die passende Zielgruppenansprache in Angeboten oder Marketingbeiträgen klingt nämlich ganz anders als der Kaffeeplausch mit einem Arbeitskollegen. Ein Fehler, der häufig vorkommt. Plötzlich nimmt man sein eigenes Vokabular in die Kundenkommunikation auf. Das Ergebnis? Die Zielgruppe fühlt sich nicht angesprochen und kauft Ihr Angebot nicht, z. B. aus einer Werbeanzeige.

Doch mit der richtigen Zielgruppenansprache sind Sie nicht nur bei bezahlten Anzeigen effizienter. Jeder mit dem zu Ihrem Angebot passenden Bedarf wird sich direkt angesprochen fühlen, wenn Sie erfolgreich auf den Punkt kommen. Wie es dann weitergeht, hängt von vielen Faktoren ab, doch der erste und wichtigste Schritt ist geschafft: Wahrgenommen werden als Lösung oder Lösungsanbieter.

1. Spannender Aufhänger (Hook)
2. Probleme und Erwartungen der Zielgruppe
3. Zukunftsaussichten der Zielgruppe
4. Zahlen und Fakten
5. Kundenansprache
6. Keine Fachbegriffe
7. Sprache der Zielgruppe
8. Handlungsaufforderung

Was an Ihrem Produkt oder an Ihrem Dienstleistungsangebot ist so besonders, dass User sich die komplette Landingpage zum Angebot oder den ganzen Social Media Post ansehen wollen? Viele Unternehmer:innen und und Selbstständige vertiefen sich in die einzelnen Funktionen ihres Produkts oder listen viele Details ihres Angebots auf. Dabei ist der Aufhänger viel wirksamer, wenn Sie einfach nur ganz klar den Nutzen herausstellen.

Über welches Problem zerbrechen sich Ihre Kunden den Kopf? Zeigen Sie, dass Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe versetzen können und Ihr Angebot diesen Bedarf deckt. Statt pauschal aufzulisten, was an Lösungen machbar ist, könnten Sie an dieser Stelle mit einem „Use Case“ oder konkreten Beispiel arbeiten, eine Vorher-Nachher-Geschichte erzählen oder eine Kundenreferenz zeigen – das macht Ihr Produkt oder Angebot greifbarer.

Wenn sich jemand für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet, wie verändert sich seine Situation konkret zum Positiven – sofort und auch langfristig? Was passiert, wenn Sie nicht zusammenkommen – worauf verzichten die Menschen, die Ihr Angebot nicht annehmen wollen? Stellen Sie ausführlich dar, was Ihr Angebot leistet, und jetzt ist auch der Platz für alle Details und Funktionen.

Mit welchen Statistiken, Grafiken, Erfahrungsberichten oder Analysen können Sie belegen, dass Ihr Angebot sinnvoll ist und dem Bedarf ihrer Zielgruppe entspricht? Erklären Sie an dieser Stelle Ihre Beweggründe und gegebenenfalls sogar in groben Zügen die Entstehungsgeschichte Ihres Produkts oder Angebots: Wann wurde diese Idee geboren und wie haben Sie überprüft, ob sie markttauglich ist?

Beispiel: Schauen wir uns hierzu den Profil-Slogan „Ich helfe Unternehmern beim Zeitmanagement“ an. Formulieren Sie den Slogan lieber beschreibender, wie „Coach für mehr Effizienz dank Zeitmanagement“. Möchten Sie die Zielgruppe hingegen lieber neugierig machen, funktioniert auch „Zeit ist genug da, ich zeige gerne wie“ oder ausgehend vom Kundenproblem „Zeitmanagement kann so einfach sein“.

Jede Ihrer Handlungen sollte auf Ihre Kunden ausgerichtet sein – sei es der Entwurf einer Werbeanzeige oder der Profil-Slogan. Es geht schließlich nicht um Sie oder Ihr Unternehmen, sondern um Ihre Kunden.

Schreiben Sie so, dass auch ein Laie Ihre Texte versteht. Das bedeutet: Streichen Sie unnötige Fachausdrücke, die entweder erklärungsbedürftig sind oder Fortbildungsbereitschaft erfordern. Ihre Zielgruppe liest Ihre Beiträge und Anzeigen nur aufmerksam durch, wenn sie leicht verständlich sind und der Nutzen sofort klar wird. 

Sprechen Sie eine bestimmte Branche, Nische oder Altersgruppe an? Dann sollten Sie genau darauf achten, wie Ihre Zielgruppe spricht. Verwenden Sie dieselbe Sprache und Sie werden sich einen großen Wettbewerbsvorteil sichern.

Wenn Ihre potenzielle Kundschaft alle Informationen gelesen hat, sind zwar alle informiert. Doch wie bringen Sie sie dazu, jetzt auch zu kaufen oder Sie zu kontaktieren statt sich nur die Informationen zu merken und schlimmstenfalls wieder zu vergessen? Nutzen Sie gezielte Handlungsaufforderungen wie „Jetzt kaufen“ und bieten Sie am besten noch einen Anreiz, das Angebot gleich zu nutzen. Bei Produkten kann das ein Sonderangebot oder ein zeitlich begrenzter Rabatt sein, beim Newsletter-Abo ein Geschenk und bei Dienstleistungen der unkomplizierte Weg zu einem Kennenlerngespräch – zum Beispiel durch die Möglichkeit, in einem Online-Terminkalender den Wunschtermin direkt zu buchen.