Zusammenfassung
Das Marktpotenzial im Überblick
- Das Marktpotenzial ist entscheidend für den Geschäftserfolg.
- Es betrifft Selbstständige, Freelancer, Kleinunternehmer und Start-ups mit einem Businessplan.
- Die Formel für das Marktpotenzial ist: Marktpotenzial =theoretisch größtmögliche Anzahl der Käufer x Preis x Kaufhäufigkeit.
- Eine fundierte Einschätzung des Marktpotenzials ist entscheidend für den geschäftlichen Erfolg sowie das Umsatzpotenzial.
- Das Marktpotenzial hilft Unternehmen dabei, Trends zu berücksichtigen, den Produktlebenszyklus im Blick zu haben, Verbraucherbedürfnisse zu analysieren und das Marktvolumen abzuschätzen.
Definition
Was ist das Marktpotenzial?
In diesem Zusammenhang beschreibt das Marktpotenzial die Anzahl der Verbraucher, die Ihr angebotenes Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziell kaufen würden. Sie ermitteln also die Menge der verkauften Produkte und Dienstleistungen Ihrer Geschäftsidee, die zwar zu diesem Zeitpunkt nicht real ist, jedoch theoretisch möglich wäre. Hierbei können Kennzahlen wie Absatzmenge, Umsatzpotenzial und Marktanteil berücksichtigt werden, um die Analyse zu präzisieren.
Das Marktpotenzial ermitteln
Damit eine fundierte Schätzung des Marktpotenzials erfolgen kann, empfehlen wir Ihnen, folgende drei Punkte zu erwägen:
- Welche Trends zeichnen sich rund um Ihren Zielmarkt ab? Sowohl neue als auch bestehende Entwicklungen können einen großen Einfluss hinsichtlich des Marktpotenzials haben. Diese sollten Sie frühzeitig erkennen.
- Vergessen Sie nicht, den Lebenszyklus Ihres Produktes zu beachten. Denn in der Wachstumsphase unterscheidet sich das Marktpotenzial maßgeblich von dem Potenzial in der Reifephase. Überlegen Sie sich bitte, in welchem Entwicklungsabschnitt sich Ihr Angebot befindet.
- Nachdem Sie die Größe des Marktes für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und das Marktwachstum ermittelt, Entwicklungen analysiert und den Lebenszyklus des Produktes bestimmt haben, sind Sie in der Lage, eine erste Berechnung Ihres Marktpotenzials vorzunehmen.
Marktpotenzial und Trends stehen im Zusammenhang
Überlegen Sie, ob Sie mit Ihrer Firma oder Ihrer Dienstleistung einen neuen Weg einschlagen oder ob Sie in einen bereits bestehenden Markt einsteigen möchten. Es kann nämlich auch sein, dass sich eine Entwicklung negativ auf das Marktpotenzial auswirkt. Denn solche Entwicklungen am Markt hängen nicht nur von der Marktgröße und dem Umsatzpotenzial ab, sondern ganz stark von den Präferenzen und den Vorlieben sowie Wünschen der Verbraucher. Diese können sich jedoch mit der Zeit völlig verändern. Damit Sie sich also erfolgreich mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Dienstleistung am Markt positionieren können, müssen Sie auf die Stimmung der Konsumenten achten.
Beispiel: Verbindung zwischen Trends und dem Marktpotenzial:
Ein gutes Beispiel für eine maßgebliche Trendwende ist die Barbie-Puppe. In den 1960er Jahren heiß begehrt und beliebt, ist sie heute für die Jugend eher ein pinkfarbener Horror. Die einst so erfolgreiche Puppe musste sich innerhalb nur eines Jahres einem Konkurrenten geschlagen geben. Das lag einzig und allein daran, dass sich das Unternehmen nicht an die Veränderungen seiner Zielgruppe anzupassen wusste. Denn die heutige Generation Z, also die Jahrgänge der Menschen, die ab 2000 geboren wurden, möchten als Spielzeug nicht eine Prinzessin, sondern sucht nach besonderen Vorbildern, die die Bedeutung eines Mädchens ausdrucksstark vermitteln können.
Produktlebenszyklus und Marktpotenzial stehen in großer Abhängigkeit zueinander
Kommt ein neues Produkt auf den Markt, dann werden in der Anfangsphase eines Unternehmens in der Regel lediglich kleine Mengen verkauft, das Marktpotenzial jedoch ist hoch. Mit steigender Popularität wächst selbstverständlich das Marktvolumen und natürlich auch der Gewinn. Wenn dann Mitbewerber dieses Segment auch für sich entdecken und Konkurrenzartikel anbieten, wird das Marktpotenzial logischerweise kleiner.
Wir sprechen hier jedoch zunächst von der Einführungsphase mit einem großen Marktpotenzial.
- Auf diese erste Phase folgt eine hohes Wachstum des Marktes. Hier wird das Potenzial des Marktes mehr und mehr ausgeschöpft.
- Es folgt die „Reifephase“, auch die Phase der Marktsättigung genannt, in der immer weniger zusätzliches Potenzial vorhanden ist und daraus resultiert, dass auch der Konkurrenzkampf dementsprechend zunimmt.
- Bei der „Sättigungsphase“, weist der Begriff schon darauf hin, dass das Marktpotenzial sehr gering ist, und meist auch kontinuierlich abnimmt.
- Auf die sich anschließende „Degenerationsphase“ wird das Erzeugnis schließlich von einem neuen Handelsgut abgelöst, da das Marktpotenzial erschöpft ist.
Überlegen Sie daher, in welchem Entwicklungsabschnitt des Produktlebenszyklus Sie sich gerade mit Ihrer Geschäftsidee befinden. Auf diese Weise ist es Ihnen möglich, das Marktpotenzial besser zu bemessen. Sie können sich somit schon auf die nächste Entwicklung vorbereiten, wenn Sie die Präferenzen dank einer genauen Ermittlung erfasst haben. Auch wenn Sie zum Beispiel Investoren finden möchten, ist der Lebenszyklus Ihres Produktes bedeutsam, denn diese investieren in der Regel eher in einen Wachstumsmarkt mit einem großen Marktpotenzial.
Beispiel für den Produktlebenszyklus: Autotelefone und Handys
Auch für diesen Themenbereich möchten wir Ihnen ein Beispiel geben:
Anfang der Neunzigerjahre kam das Autotelefon in den Handel und war zu dieser Zeit eine absolute Neuheit am Markt – das Absatzpotenzial war enorm. Daraus folgte, dass ein ausgesprochen hohes Marktpotenzial existierte. Das Marktwachstum stieg rasant an und bescherte den Herstellern hohe Gewinne. Dann kamen die Handys auf den Markt, und so wurde das Autotelefon durch diesen neuen Trend ersetzt. Potenzial am Markt für dieses Produkt bestand plötzlich nicht mehr. Ein solches Telefon wurde überflüssig, sodass dieser Markt in kürzester Zeit zusammenbrach.
Marktpotenzial berechnen
Es handelt sich hier um einen rein theoretischen Faktor. Beachten Sie bitte, dass es hierbei nicht darum geht, das Marktvolumen zu können, das tatsächlich generiert werden kann!
Nachdem Sie nun die Ermittlung von Trends erforscht und den Lebenszyklus Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung definiert haben, sind Sie in der Lage, eine erste Schätzung zum Marktpotenzial abzugeben. Hilfreich ist es in diesem Zusammenhang, dieses Potenzial mit Zahlen als wichtigen Bestandteil der Markt- und Wettbewerbsanalyse zu belegen.
Das Marktpotenzial wird mit der folgenden Formel in Euro pro Jahr festgelegt:
Marktpotenzial = theoretisch größtmögliche Anzahl der Käufer x Preis x Kauffrequenz
Beispiele für die Berechnung des Marktpotenzials
Marktpotenzial eines neuen Produkts
Nehmen wir für diese Marktanalyse als Marktpotenzial-Beispiel etwa einen Gemüsesaft:
Sie planen in Deutschland einen neuen Gemüsesaft am Markt zu platzieren. Wir nehmen an, Ihre Zielgruppe sind 25–35-jährige weibliche Personen, die großen Wert auf gesundheitsbewusste Ernährung legen. Auf den ersten Blick sieht man hier eine große Absatzmenge, doch erst durch die Ermittlung des Marktpotenzials können Sie nun folgendermaßen bestimmen:
- Die Zielgruppe:
Sie haben im Zuge der Zielgruppenanalyse erforscht, dass deutschlandweit ungefähr 4 Millionen Frauen leben, die sich in einem Alter von 25 und 35 Jahren befinden. Nehmen wir an, Sie haben Marktforschung betrieben, indem Sie Frauen in der Einkaufspassage und in Fitnessstudios befragt haben. Anhand Ihrer daraus resultierenden Schätzung mutmaßen Sie, dass jede zehnte Frau an einem derartigen Gemüsedrink interessiert sein könnte. Das bedeutet, dass Ihre theoretische Zielgruppe ein Volumen von 400.000 Personen aufweist. - Die Frequenz:
Wir nehmen an, dass Sie in Ihrem Bekanntenkreis eine kleine Umfrage zu Ihrer Geschäftsidee starten. Daraus resultiert nach Ihrer Meinung, dass jede der befragten weiblichen Personen Ihren Gemüsesaft 2-mal pro Woche (das ist die Kauffrequenz!) kaufen könnte. - Der Preis:
Der Durchschnittspreis Ihres Gemüsesaftes beträgt 1 Euro. - Das Marktpotenzial:
Dieses entspricht 41,6 Millionen Euro oder knapp 42 Millionen Flaschen Gemüsesaft im Jahr. Die einfache Formel hierfür lautet: 400.000 x 2 x 52 x 1 Euro.
Marktpotenzial einer Dienstleistung
Das zweite Beispiel ist der Handwerker. Wir gehen von folgenden Annahmen aus:
Sie sind Malermeister mit einer langjährigen Erfahrung in einem größeren Malerbetrieb. Sie sind schon lange der Meinung, dass Sie viel exakter arbeiten als Ihre Kollegen. Sie sind pünktlich und zuverlässig und sehen darin einen Ansatz. Die Auftraggeber kennen Sie seit längerer Zeit. Sie sind der festen Überzeugung, dass Sie Ihr eigenes Malergeschäft mindestens so erfolgreich führen können wie Ihre derzeitige Chefetage.
- Die Zielgruppe:
Stellen Sie sich hierzu für die Berechnung des Marktpotenzials folgende Fragen:- An welche Kunden wollen Sie herantreten? Ihre Antwort: An Kunden, die ihre Wohnung gestrichen haben möchten.
- Jetzt fragen Sie sich: „In welchem Wohngebiet?“ Antwort: In Musterstadt.
- Wie sieht es mit der Marktgröße aus: Wie viele Haushalte gibt es in Musterstadt? Antwort: Ungefähr 50.000 Wohnungen. (Also sind die Wohnungseigentümer Ihre Zielgruppe.)
- Die Frequenz:
Wie viele Häuser werden jedes Jahr ungefähr in Musterstadt renoviert? Ihre Antwort: Ihrer Erfahrung nach werden ungefähr alle zehn Jahre die Wohnungen komplett gestrichen (das ist die Frequenz). Das bedeutet, dass theoretisch 5.000 Wohnungen pro Jahr renoviert werden. - Der Preis:
Pro Renovierung gibt der Kunde und die Kundin durchschnittlich 1.500 Euro aus (das beziffert den Preis). - Das Marktpotenzial:
In Musterstadt liegt das Marktpotenzial für Malerarbeiten im Bereich der Renovierung bei 7,5 Millionen Euro. (Die Formel: 5.000 x 1.500 Euro)
Wenn Sie alle aufgeführten Überlegungen beachten, wird Ihrem geschäftlichen Erfolg in der Regel nichts im Wege stehen!
Fazit: Marktpotenzial erfolgreich analysieren und nutzen
Das Marktpotenzial ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihrer Geschäftsidee und sollte immer sorgfältig ermittelt, berechnet und im Rahmen der Marktanalyse berücksichtigt werden. Durch die Berechnung des Marktpotenzials können Sie die theoretische maximale Absatzmenge, das Umsatzpotentialpotenzial und den Marktanteil bestimmen und dadurch wertvolle Kennzahlen für Ihren Businessplan ableiten.
Die Ermittlung des Marktpotenzials berücksichtigt nicht nur das Marktvolumen, sondern auch das Absatzpotenzial, die Marktsättigung sowie die Präferenzen Ihrer Zielgruppe. Ein systematischer Ansatz hilft Ihnen, die Marktgröße realistisch einzuschätzen und Trends frühzeitig zu erkennen.
Indem Sie das Marktpotenzial bestimmen und laufend überwachen, können Sie Ihre Strategien anpassen, Wachstumsmöglichkeiten nutzen und Investoren überzeugen. So entsteht eine solide Grundlage für Entscheidungen zur Unternehmensgründung, Produktentwicklung und Marktpositionierung.
