Definition
Was ist eine Rückwärtskalkulation?
Die Rückwärtskalkulation ist eine Art der Handelskalkulation. Sie ist das Gegenstück zur Vorwärtskalkulation, bei welcher der Preis eines Produktes auf der Grundlage des Listeneinkaufspreises ermittelt wird.
Bei der Rückwärtskalkulation geht man im Vergleich zur Vorwärtskalkulation genau umgekehrt vor: Der Verkaufspreis des Produktes ist bekannt und man ermittelt, wie hoch der Einkaufspreismaximal sein darf, um noch Gewinn zu erwirtschaften.
Welche Vorteile bietet die Rückwärtskalkulation konkret? Sie ermöglicht eine präzise Kostenkontrolle auf Basis eines vorgegebenen Verkaufspreises und unterstützt Unternehmen dabei, wettbewerbsfähige Preise zu kalkulieren – insbesondere in stark preisgetriebenen Märkten.
Was ist der Unterschied zwischen Vorwärts- und Rückwärtskalkulation?
Der Unterschied zwischen der Vorwärts- und der Rückwärtskalkulation ist also das Ergebnis und der Ausgangspunkt:
| Vorwärtskalkulation | Rückwärtskalkulation |
|---|---|
| Ausgangspunkt: Man startet beim Bezugs- bzw. Listeneinkaufspreis. Ergebnis: Der Verkaufspreis soll ermittelt werden. | Ausgangspunkt: Man kennt den Verkaufspreis. Ausgangspunkt: Der maximale Listeneinkaufspreis soll ermittelt werden. |
Bei Kalkulationsarten unterscheiden sich also in Bezug auf die Richtung.
Neben der Vorwärts- und der Rückwärtskalkulation gibt es außerdem noch eine dritte Art der Handelskalkulation – die Differenzkalkulation, bei der sowohl der Listeneinkaufs- als auch der Listenverkaufspreis vorgegeben sind.
Die richtige Vorgehensweise bei der Rückwärtskalkulation
Bei der Ermittlung des richtigen Preises spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Der Listenverkaufspreis setzt sich nicht nur aus Einkaufspreis und Gewinn zusammen, sondern berücksichtigt auch Positionen wie Bezugskosten, Barverkaufspreis, Selbstkosten oder den Kundenrabatt.
Doch wozu braucht es eigentlich den Listenverkaufspreis, wenn man über den Listeneinkaufspreis kalkulieren könnte?
Kalkuliert man über den Listeneinkaufspreis, nimmt man eine Vorwärtskalkulation vor. Diese ist jedoch nicht immer möglich und erfordert daher die Rückwärtskalkulation. Gründe dafür sind vor allem in der Digitalisierung des Handels zu finden. Kunden haben immer bessere Möglichkeiten zum Preisvergleich und können so den günstigsten Preis ermitteln.
Zwar ist der Kaufpreis allein nicht immer ausschlaggebend, aber doch ein zentraler Entscheidungsfaktor. Um also konkurrenzfähig zu bleiben, muss sich die eigene Preisgestaltung im Rahmen des von den Kunden akzeptierten Preisniveaus bewegen. Es ist daher nicht immer möglich, unabhängig von äußeren Einflüssen die Preiskalkulation durchzuführen.
Bedenken, dass mit einem bestehenden Verkaufspreis kaum Gewinn abfällt oder alle Kostenpunkte bereits gesetzt wurden, sind unbegründet. Richtig angewandt ermöglicht die Rückwärtskalkulation Unternehmern und Gründern eine genaue Kostenkalkulation.
Die Grundlage der Kalkulation ist in diesem Falle nicht mehr der Listeneinkaufspreis, sondern der Listenverkaufspreis. Doch auch hier gibt es ausreichend Spielraum, um die genaue Gewinnmarge einzubinden und weitere Kostenpunkte lukrativ zu gestalten.
Am Ende wird der maximale Listeneinkaufspreis ermittelt, heißt: Solange dieser Preis nicht überstiegen wird, ist der Vertrieb immer noch gewinnbringend. Je niedriger der Einkaufspreis, desto größer der Gewinn oder desto günstiger der Verkaufspreis.
Wann benutzt man die Rückwärtskalkulation?
Wenn Sie sich als Unternehmer zum Beispiel neu am Markt positionieren möchten bzw. den Markteintritt neuer Produkte oder Dienstleistungen planen, sollten Sie die Rückwärtskalkulation kennen. Denn als neuer Marktteilnehmer müssen Sie besser sein als die Konkurrenz. Besser sein bedeutet manchmal eben auch, dass Sie Ihren Kunden einen besseren Preis für das gleiche (oder vergleichbare) Produkt bieten können.
In diesen Fällen nutzen Sie die Rückwärtskalkulation. Denn der Vergleich mit Konkurrenz-Unternehmen zeigt Ihnen, welchen Preis Kunden bereit sind, für das Produkt zu zahlen.
Auch in Branchen, die schon stark digitalisiert sind, bietet sich die Rückwärtskalkulation an. Denn hier können Kunden häufig mit ein paar Klicks durch das World Wide Web Preise verschiedenster Anbieter innerhalb kürzester Zeit miteinander vergleichen. Und dann gewinnt in aller Regel ebenfalls derjenige Wettbewerber, welcher den besseren Preis bietet.
Wie berechne ich das Ergebnis bei der Rückwärtskalkulation?
Um das Ergebnis der Rückwärtskalkulation zu berechnen, dürfen Sie nicht einfach den Einkaufspreis und den geplanten Gewinn vom Verkaufspreis abziehen. Wie bei den übrigen Handelskalkulationen spielen bei der Rückwärtskalkulation stattdessen mehrere Faktoren eine Rolle, um den korrekten Einkaufspreis zu ermitteln. Dabei basiert die Rückwärtskalkulation oft auf Prozentwerten, die bei Rabatten, Skonti oder Zuschlägen Anwendung finden. Hierzu gehören unter anderem:
- Lieferrabatt
- Lieferskonto
- Kundenrabatt
- Zuschlag zu Handlungskosten
Was das konkret bedeutet und welche Faktoren in die Berechnung der Rückwärtskalkulation einfließen müssen, schauen wir uns nun in einer Beispiel-Aufgabe an.
Info
Gibt es einen Rückwärtskalkulationsrechner?
Es gibt verschiedene Rückwärtskalkulationsrechner, die online zur Verfügung stehen. Jedoch ist die Verwendung dieser nicht zwingend nötig, da Sie selbst mit wenig Aufwand die entsprechenden Posten berechnen können.
Schema der Rückwärtskalkulation
Wenn Sie sich für praxisnahe Beispiele für Rückwärtskalkulation interessieren, liefert Ihnen dieser Abschnitt eine detaillierte Schritt-für-Schritt-Erklärung. Grundlage für die Berechnung ist der Bruttoverkaufspreis, denn diesen kennen Sie als Unternehmer bereits. Möchten Sie jetzt erfahren, wie hoch der Listeneinkaufpreis sein darf, damit Sie mit dem Verkauf der Ware noch Gewinn machen?
Um den Rechenweg bei der Rückwärtskalkulation zu verstehen, gehen wir davon aus, dass Sie Einzelhändler sind, der Fernseher verkauft. Aus Marktbeobachtungen und Vergleichen mit der Konkurrenz wissen Sie, dass Sie neue Fernseher für maximal 399 Euro verkaufen können. Das ist der Bruttoverkaufspreis, er enthält 19 %Umsatzsteuer. Um den Nettoverkaufspreis zu ermitteln, teilt man den Bruttoverkaufspreis durch 1,19.
1. Schritt:
399 Euro / 1,19 = 335,30 Euro
Die Umsatzsteuer auf das Produkt beträgt 63,70 Euro.
2. Schritt:
Nun wird der Zielverkaufspreis ausgerechnet. Das gelingt Ihnen, indem Sie den Nettoverkaufspreis heranziehen und hiervon den Kundenrabatt abziehen (sofern Sie einen solchen einräumen möchten).
335,30 Euro - 10 Prozent Rabatt = 301,77 Euro
3. Schritt:
Anschließend wird der Barverkaufspreis ausgerechnet. Dazu ziehen Sie vom Zielverkaufspreis das Kundenskonto in Höhe von drei Prozent ab:
301,77 Euro - 9,05 Euro = 292,72 Euro
4. Schritt:
Jetzt geht es darum, den Selbstkostenpreis zu ermitteln. Dafür müssen Sie bei der Rückwärtskalkulation den berechneten Gewinnzuschlag vom Barverkaufspreis abziehen. In unserem Beispiel beträgt der Gewinnzuschlag 25 Prozent:
292,72 Euro - 73,18 Euro = 219,54 Euro
5. Schritt:
Selbstkostenpreis minus Handlungskostenzuschlag ergibt im nächsten Schritt den Bezugspreis. Also:
219,54 Euro - 50 % Handlungskostenzuschlag = 109,77 Euro
6. Schritt:
Um den Bareinkaufspreis auszurechnen, ziehen Sie als Nächstes vom Bezugspreis die Bezugskosten ab, z.B. Versandkosten oder Zollgebühren (in diesem Beispiel sind es 29,77 Euro):
109,77 Euro - 29,77 Euro = 80 Euro
7. Schritt:
Fast geschafft! Jetzt rechnen Sie den Zieleinkaufspreis aus, indem Sie das Lieferskonto, das Sie üblicherweise von Ihrem Lieferanten erhalten, in Höhe von drei Prozent zum Bareinkaufspreis hinzuaddieren:
80 Euro + 2,4 Euro = 82,40 Euro
8. Schritt:
Um den endgültigen Listenverkaufspreis auszurechnen, können Sie noch einen möglichen Lieferrabatt zum Zieleinkaufspreis addieren. Nehmen wir für unsere Rückwärtskalkulation-Beispielrechnung an, dass der Lieferrabatt bei 10 Prozent liegt. Daraus ergibt sich folgende Rechnung:
82,40 Euro + 8,24 Euro = 90,64 Euro
Aus der abgeschlossenen Berechnung können damit folgende Schlussfolgerung für Ihre Preiskalkulation ziehen: Wenn Sie den Fernseher zu einem Listeneinkaufspreis von 90,64 Euro oder sogar darunter erwerben können, können Sie den Gewinn erreichen, den Sie sich vorstellen. Allerdings nur dann, wenn der Lieferer Ihnen die angesetzten Rabatte gewährt. Tut er das nicht, muss der Einkaufspreis von Beginn an bei 80 Euro liegen, damit Sie den gewünschten Gewinn erreichen.
Tipp
Legen Sie sich für die Rückwärtskalkulation ein vorgefertigtes Excel-Sheet an
Am besten, Sie legen sich eine Excel-Tabelle an, in der Sie die einzelnen Schritte und den jeweiligen Rechenweg plus Formel für die Rückwärtskalkulation hinterlegt haben. Dann müssen Sie nicht für jedes Produkt von vorne beginnen, sondern können für die Rückwärtskalkulation immer dasselbe Excel-Sheet nutzen.
Begriffserklärung: Rückwärtskalkulation berechnen
| Begriff | Definition | Beispiel |
|---|---|---|
| Bareinkaufspreis | Der Preis, den der Händler tatsächlich für den Einkauf der Ware zahlt, abzüglich aller Bezugskosten. | Der Bareinkaufspreis ist der Betrag von 124,04 EUR, nachdem die zusätzlichen Kosten berücksichtigt wurden. |
| Bezugskosten (auch Handlungskosten genannt) | Alle zusätzlichen Kosten, die im Zusammenhang mit dem Einkauf anfallen, wie z. B. Versandkosten, Verpackungsmaterial oder Zoll. | Die Bezugskosten betragen 10 % der berechneten Kosten nach Gewinnabzug. Diese 10 % (13,78 EUR) werden von den 137,82 EUR abgezogen, um den Bareinkaufspreis zu ermitteln. |
| Bezugspreis | Der Gesamtpreis inklusive aller Bezugskosten bis zum Wareneingang. | Der Bezugspreis ist der Betrag, den der Händler letztendlich zahlt, nachdem alle Bezugskosten zum Einkaufspreis addiert wurden. Im Beispiel wird dies durch den maximalen Einkaufspreis von 124,04 EUR repräsentiert. |
| Listeneinkaufspreis | Der maximale Preis, den der Händler bereit ist, für den Einkauf des Produkts zu zahlen, um den finalen Verkaufspreis und die gewünschte Gewinnmarge zu halten. | Der Listeneinkaufspreis beträgt 124,04 EUR. Dies ist der maximale Preis, den der Händler zahlen darf, um die Kosten zu decken und den Gewinn zu erzielen. |
| Listenverkaufspreis | Der Preis, zu dem das Produkt letztendlich verkauft wird. Dieser Preis enthält bereits die Mehrwertsteuer und eventuelle Rabatte. | Der Listenverkaufspreis beträgt 205,00 EUR. |
| Lieferskonto | Ein Preisnachlass, der vom liefernden Unternehmen gewährt wird, wenn bestimmte Zahlungsbedingungen erfüllt sind, oft innerhalb einer festgelegten Frist. | o Wenn der Händler die Rechnung innerhalb von 10 Tagen begleicht, könnte er einen Skonto erhalten. Dies würde den Bareinkaufspreis von 124,04 EUR weiter senken. |
| Lieferrabatt | Ein Preisnachlass, der bei der Abnahme größerer Mengen vom liefernden Unternehmen gewährt wird. | o Wenn der Händler eine große Menge bestellt, könnte er einen Lieferrabatt erhalten, der den Listeneinkaufspreis von 124,04 EUR weiter reduziert. |
| Selbstkosten | Alle Kosten, die im Laufe des gesamten Prozesses im Unternehmen anfallen, bis das Produkt verkaufsfähig ist. Dies umfasst sowohl die Bezugskosten als auch die Handlungskosten. | Die Selbstkosten betragen 137,82 EUR, nachdem der geplante Gewinn abgezogen wurde. |
| Vertreterprovision | Eine Gebühr oder Provision, die an Dritte gezahlt wird, die das Produkt für das Unternehmen verkaufen. | Wenn der Händler das Produkt über eine Plattform wie Amazon verkauft, könnten zusätzliche Kosten in Form einer Provision anfallen. Diese Provision würde den Nettoverkaufspreis beeinflussen. |
Was sind die Vor- und Nachteile der Rückwärtskalkulation?
Vorteile:
- Klarheit: Es handelt sich um eine klare Methode zur Bestimmung des maximalen Einkaufspreises.
- Kostenkontrolle: Unternehmen können ihre Kostenstruktur besser überwachen und kontrollieren.
- Wettbewerbsfähigkeit: Die Rückwärtskalkulation hilft dabei, Preise wettbewerbsfähig zu halten.
Nachteile:
- Komplexität: Die Berechnung kann komplex sein, insbesondere wenn viele Faktoren berücksichtigt werden müssen.
- Marktabhängigkeit: Sie setzt voraus, dass der Zielverkaufspreis durch den Markt festgelegt wird, was in manchen Fällen einschränkend sein kann.
